《零售银行理财客户电话约见技巧》

 

《零售银行理财客户电话约见技巧》
主讲:张老师(6课时)

第一部分:认知篇
客户拒绝的根源
1.第一印象形成的首要因素
2.传统约见的拒绝类型
3.客户为何抗拒
案例分析:VIP客户的心里话
信任度与需求度的关系
电话恐惧症的根源:推销形象引发的自卑、失败的尴尬

第二部分:导入篇
科学的约见流程
如何传递自身的专业和动机
1.电话约见准备
2.迅速建立信任和良性感知的开场白
3.约见理由呈现
4.敲定见面时间
5.后续跟进

第三部分:技巧篇
一、约见准备
反思:我之前是怎么做约见准备的?
1.客户信息收集与分析
2.客户约见理由的选择与包装
《约见理由包装要点》
短信预热
“电话未打,约见便已经成功一半”
电话目标的设定与排序
改进:今后我会怎么做?

二、低风险开场白
反思:我之前是怎么做电话开场的?
1.客户对陌生人的信息需求
2.传统电话中的信息效用分析
3.开场白的三个关键点
确认客户
告知电话内容
约定电话时长
1.电话开场白的脚本策划
2.本环节典型异议处理
3.陌生客户的邀约开场白
讨论:你是如何传递专业与动机的
练习:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
改进:今后我应该怎么做电话开场?

三、约见理由呈现
1.职业化的言语风范
2.以客户利益为中心的语言意识
3.高度客户化的语言内容
4.本环节典型异议处理
练习:办理贵宾理财卡的约见理由呈现
练习:基金套牢客户约见理由呈现

四、见面时间敲定
反思:我之前是怎么敲定见面时间的?
欲擒故纵——让客户自己敲定
将选择自由交给客户,增加良性感知
主动出击——时间限制法
拿回主动权,站在客户角度的二择其一
有张有弛——退求其次
不死磨硬磕,约定下次电话时间
话术通关:如何敲定见面时间

五、后续跟进
反思:我之前是怎么做约见跟进的?
1.跟进的作用分析
2.跟进的方式
3.跟进的核心内容
针对约见成功客户
针对未成功客户
改进:今后我应该怎么做电话开场?

第四部分:实战篇
实战练习一:符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见
真实客户背景信息:
1.导入本类客户约见要点
2.学员按流程设计约见话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结

实战练习二:基金套牢客户如何约见
真实客户背景信息:
1.导入本类客户约见要点
2.学员按流程设计约见话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结

实战练习三:未买过理财产品的客户如何约见
1.导入本类客户约见要点
2.学员按流程设计约见话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结

实战练习四:打过电话但是未成功的客户如何约见
真实客户背景信息:
1.导入本类客户约见要点
2.学员按流程设计约见话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
演练总结

第五部分:总结篇
师生分享互动,学员总结与难点答疑

分享到
作者:
本文由 bianji 于2014年01月14日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
转载请注明: 《零售银行理财客户电话约见技巧》
您还可以继续浏览: 抱歉,暂无推荐!

《零售银行理财客户电话约见技巧》:等您坐沙发呢!

发表评论