《商业银行对公市场营销与客户关系管理》

 

《商业银行对公市场营销与客户关系管理》
主讲:张老师 (6课时)
课程目标
本课程注重对公客户经理营销技能的提升。通过培训使学员能够掌握公司业务客户营销与维护的基本技巧,能在新、老客户的需求挖掘方面拓展思维,运用沟通、谈判等技巧把握关键营销机会。
课程内容
第一部分、新客户的拓展
一、寻找客户资源的方法和技巧
1、客户的市场定位与目标客户选择
2、收集客户信息的渠道
结合举例,引导学员思考可行的客户信息获取的来源,如:政府相关机构、行业协会、第三方服务机构、媒体、大型展会、已有客户推荐等。

二、实质接触前的准备
1、明确访谈中需了解的客户信息
如:股权结构、管理模式、财务状况、主要产品、市场前景、发展战略、与他行合作情况等。
2、预判潜在客户的主要需求。
在对客户基本情况了解的基础上确立初步营销目标:主推的产品或方案
3、确定营销突破点(对企业决策者、关键人采取差异化营销),选取合适的访谈时机和方式。

三、客户约谈、沟通、拜访技巧
1、电话沟通技巧:如何有效约谈,争取上门见面。
2、陌生拜访:如何应对拒绝的技巧及心理调节。
3、面谈:如何与客户进行有效沟通,在短时间内把握对方需求。

四、产品推介、达成销售技巧
1、产品推介
(1)运用话术有说服力地推介
(2)妥善应对客户的反对意见
2、如何说服客户
(1)谈判中常用的技巧
(2)选取客户经理常见的谈判话题:价格费用、客户对操作流程的要求、提供产品服务的节点安排等,与学员共同找出解决办法。

第二部分、老客户的关系维护和销售机会深挖
1、客户关系维护的方法与技巧
2、如何挖掘老客户的新需求
3、多条线联动:增加交叉销售机会的方法

第三部分、回顾与总结

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作者:
本文由 bianji 于2014年01月14日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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