说说银行那点事儿

 

说说银行那点事儿

  先做个简单自我介绍:本人四年前小本毕业,男,三年前进进老家的全国贸易银行(非四大行),一直从事对公客户经理,目前为该行的的高级客户经理,最近正好休假,和大家八一八银行里那些事。如有任何不妥,请前辈批评。

  由于非金融专业毕业,所以我进银行前完全对银行业务一无所知,是我现在的支行长(后简称老大)在一次偶然的饭局中见到我,觉得我非常适合干这个,多次给我电话邀请,于是我便进进了银行界。四年前,楼主从行里的影帝(复印小弟)和快递员(送回单)做起,直到现在的高级客户经理。本人工作狂一枚,一年到头基本无休息日,外号疯子,出差一般不过夜,都是当天飞过往当天飞回来。当然,相亲对象也是吹了一个又一个,弄得老妈几乎尽看。下面开始正式吧:

1、关于银行的岗位和待遇。

银行的岗位在我看来,简单可分为四类:

第一种,客户经理。这类我最熟悉,究竟我就干这个。在贸易性银行里,客户经理是非常重要的,究竟主要的业务利润都由这帮人开创,是一个非常有挑战的工作,干的好,那就是天堂,社会上可以积累一帮企业、政府的人脉,待遇也不低,年薪上百万都是有可能的,屋子、车子没有太大题目,偶然打打高尔夫什么的。干的不好,那就是地狱,天天被领导K不算,待遇很低,收进可能还不及好的客户经理的一个零头。因此客户经理是一项非常有挑战性的工作,但业绩考核压力很大,工作带有一定不确定性,风险比较高。客户经理又可分为面对企业和个人的,建议做面对企业的,琐碎事情会少一些。

第二种,运营职员(代表职员:柜员)。朝七晚七,上班时间长,收进稳定,工作相对枯燥,考试多,培训多。很多漂亮的小姑娘在这岗位上做个两三年就成黄脸婆了,整天对着电脑辐射大,数着不知从哪来的钱,还要偶然面对无理取闹的客户。

第三种,零售岗位(代表职员:理财经理、大堂经理)。假如你能说会道、形象不差、希看收进尚可但又不是那么累,理财经理就很合适。理财经理大多数平时都坐在银行里给客户理财,倾销理财产品、保险之类的,虽也有考核,但相对对公客户经理还是好完成的。完不成就找行长一把鼻涕一把泪的,行长就找我们这些对公客户经理往帮他们。

第四种,后台职员(代表职员:风险治理、人力资源岗)。朝九晚五,上班时间不长,但忙起来偶然也要加班,收进稳定,抄抄写写的事情比较多,琐碎事情多,而且一堆的文职职员聚在一起很轻易就弄起办公室政治。呵呵,你们懂得。

    先和大家聊聊银行的客户经理,尤其是对公的客户经理的工作和一些心得。由于进行仅三年,自认还是菜鸟,以下如有不正确,还看高人批评指正。

一、对公客户经理的工作范围

    在我们行,简单的说,主要负责企业客户的开拓、企业客户的账户结算、存款、贷款、理财和企业客户的维系等一系列工作,也就是企业在我们银行一切大小事务客户经理都得负责,客户在我们银行的所有效益(包括客户的存款、贷款、各类手续费等等)都折换成一定的绩效数据,这个绩效数据直接决定着我们每个月的收进,这些企业客户就是我们的衣食父母。

    大行和小行的区别:以我了解的大行相对来说,对公客户经理会分的比较细,有的客户经理专门负责营销、有的专门负责电子渠道、有的专门负责向客户发放贷款,有的专门负责贷后检查,而在我们这种股份制贸易银行,一个客户经理得负责大行里一个客户所有的事务,是大行客户经理的综合体,所以一些大行的客户经理也会管我们这些人叫综合客户经理。

    由于我来自股份制贸易银行,所以下面关于客户经理的主要针对的是这一类银行的,大行的不在讨论范围,由于我不了解。另外,每个贸易银行对客户经理的考核和治理也会有所不同,所以讨论的东西不具备广泛的代表性,大家就当是一个参考,切勿作为标准。

二、对公客户经理的四种类型

    经过三年的工作,我把客户经理参照自身的特点分为四个类型,在了解四个类型之前先让我和大家分享两个名词:资源和技术。

    在银行,所谓客户经理有资源,主要是指该客户经理由于亲戚朋友的缘故(例如老爸是国资委的老大),较为轻易的获得存款等银行渴求的东东,这个就是资源。

    技术,所谓客户经理有技术,主要是指客户经理经过数年在银行业务方面的摸爬滚打,对各类银行业务了如指掌,这个就是有技术。

1、资源型客户经理
    这类客户经理通常都有比较强大的背景,他们通常也比较闲,由于背后强大的背景能让他们轻易的完成银行下达的各项指标。但从长远来看,资源型的客户经理是很有风险的,假如他们不能在一定的时间内转变为资源+技术型客户经理,一旦他的背景OVER,那么他背景所带来的业绩也会OVER。我们行就有几个类似这样的客户经理,偶然几天才出现,行长也是睁只眼闭只眼,随他们往。

2、技术型客户经理
    这类客户经理通过多年银行业务的摸爬滚打,已经具备较强的业务能力,在某些行业内已经具备一定的名气,即将具有自己忠诚的客户群,很轻易就会转变为资源+技术型客户经理。

3、资源+技术型客户经理
    在我们行,这类客户经理通常会成为中流砥柱,他们基本具有很强的业务能力,同时通过多年的业务已经积累起属于自己忠诚的客户群,并具备一定的资源,说刺耳点的,假如他们跳槽,极有可能意味着客户的流失。

4、无资源亦无技术型客户经理
    这类客户经理是最惨的,经过至少两年的时间,依然无法具备较强的业务能力,同时也没有强大背景的支持,很轻易就沦为前三类客户经理的助理。

关于拉存款  

  这是每个银行客户经理无法回避的问题,曾经我也一直为这个问题所困扰。  

  经过3年,我发现我还是比较喜欢通过业务来带动存款,通常来说银行业务带来的存款,例如保证金存款,单笔金额虽不大,但积少成多,而且非常稳定,与客户之间形成的紧密纽带是很难被同业所斩断的,只要你日常服务做的到位,同业基本很难有机会撬动你的客户。  

  我倒是很害怕所谓的大额存款,这类存款的持有者通常比较牛B,动不动就和你谈条件,而且极容易被同业以更好的条件挖走。更糟糕的是,很多银行都考核存款的增量,这类大额存款不仅把你的任务基数抬高了,而且一旦被撬走,你得费更大的心力去找新的存款来填这个窟窿,是非常得不偿失的。所以,现在我一般很少主动去碰所谓的大额存款。

关于客户群  

  前面提到我不喜欢拉大额存款,反倒比较喜欢通过业务带动存款。  

  在选择营销客户时,我通常喜欢传统制造业和实物贸易业,尤其是不受经济周期波动的行业和处于上升期的企业,例如机械、食品、医药制造行业。这类客户通常实业起家,客户的实际控制人大多数不像地产、煤矿那些暴发户那么难应付,作为他们的客户经理,你只需要设身处地的为客户设定服务方案和良好的服务,这类客户通常比较稳定。  

  做客户经理3年,我一个房地产客户都没有,全集中于制造业和贸易业,同时通过和这些做实业起家的企业家共事,他们的人生经验、行业知识和对问题的判断成为我从事这份工作最宝贵的财富,超过银行给我所谓的待遇,充分吸取他们的这些精华,可以说让我少走了很多的弯路。
 
关于应酬  

  在同行眼里,我应该算是个异类。  

  工作以外,我是个爱安静的人,不喜欢抽烟、喝酒,最讨厌的地方莫过酒吧、夜总会以及桑拿。当然,抽烟和喝酒我都会,毕竟有时候还是得给新客户面子。但是大多数熟悉我的客户,都知道我的习惯,他们反倒更愿意和我应酬。因为,我通常会把菜系安排的相对养生,吃完饭一起打打球、按按脚,不失为一种放松,所以行长们都觉得我很有意思,自己不喝酒也就罢了,连我的客户也和我一起不喝酒。  
  其实作为客户经理,有时难免会去夜总会甚至桑拿,所以也曾在娱乐论坛上看到有美女奉劝各位千万别嫁银行的客户经理,诱惑太多。此言其实不假。  

  我有一些医药方面客户,所以也就具备比一般人相对多一些的医疗常识,对于这种声色场所,我建议还是少去。有次我去一家大型医院送回单的时候,就见到一个恐艾症患者,因为和小姐发生了不洁性行为,导致传染了梅毒,他甚至怀疑自己得了艾滋。我想我一辈子都忘不掉那个绝望和无助的眼神。  

  我是个好色的男人,也喜欢看美女,呵呵,但君子好色,取之有道。  

  每次不得不去夜总会时,当客户或领导安排三陪时,我总会跟MM这么说:美女,跟你做个交易,我不会碰你一根汗毛,也不会灌你一杯酒,但你得帮我喝酒,挡好了,小费是不会少你的。。。。一般而言,小姐们都不会拒绝的。  

  另外,如果是女对公客户经理,这个问题比较棘手,碰到一些不良的客户难免会被占便宜,甚至会遭遇一些险情(你懂得)。所以,在我们支行有约定俗成的规矩,女客户经理一般不出面应酬,如果实在需要出面,由男客户经理或支行长陪同,男的负责喝酒,女的负责开车。但要是碰到无良的行长或部门领导,这个就麻烦了,他们就喜欢让美女陪喝酒,至于是否有什么事发生,他们才不管,因为业务是第一位。

    我很反对应酬客户的时候,以活跃气氛为借口带上所谓的美女同事来陪客,让自己的同事弄的像小姐一样。这类事情,让小姐们完成是最为合适的,不过损失点小费。
关于客户经理的待遇  

  有几个朋友站内短信一直咨询我这件事情,其实,很难给出个标准,每个行的绩效机制是不一样的,同样的业绩规模在不同的行之间的收入也是不一致的。

  业内传说,全国性商业银行中的民生、中信和浦发给对公客户经理的待遇是最高的,干的好的,不少年薪数百万,甚至有千万级规模的(千万级规模一般以各类能拉到大额存款的客户经理居多,例如高干子弟,一些地方债动辄几十亿,呵呵,这个就厉害了)。  

  就我了解的同类银行,干的中等偏上的,在我们这个二、三线城市,大家的收入集中在年薪20-40万元居多,特别的好一般弄破年薪百万,主要是业绩奖金比较高,年轻人能拿到这个收入还是不错的。但如果业绩不好,一年可能就3-5万,收入的梯队差异还是比较大的。  

  当然,还是那句话,收入和压力是成正比的。  

  光棍节那天,楼主一早就开车到机场直飞3个小时到北京签合同,当晚又得乘班机赶回自己所在城市,下了飞机取车直接开回行里连夜准备第二天的方案,一直弄到半夜3点多才搞定,第二天一早又赶去客户的公司介绍整体方案(我们这里一些公司周六是不休息的,我们客户经理也要跟着不休息)。。。。
 
什么样的人适合做客户经理  

  在外人看来,能喝、能玩、能说,性格外向的人适合做银行客户经理,其实未必这么简单。有的做的好的客户经理,也并非很外向型的性格,大多数都是内外向兼具的人。  

  我个人发现做的好的客户经理都具备以下几个特点:  

  1、耐心、脾气好。客户经理每一天都会处理很多的工作和麻烦,如果是急性子或者火爆脾气的人,很容易得罪客户和同事。对外,我们要对客户做好服务工作,对内,我们要处理好和柜台、风险控制等岗位同事的关系;另外,每一笔对公授信业务的完成,不是三、五天的事情,从与客户相识、设计方案、上报业务、补充资料、发放授信到贷后管理,有太多太多的工作和时间要消耗在上面,如果没有一定的耐心是不行的。  

  2、具备一定的协调和沟通能力。客户经理每天遇到的问题很多,如果不能有效的协调和沟通,轻则拖慢效率,重则可能使事情失败。  

  3、要有责任心。客户经理是银行面对客户的一扇重要窗口,你的做事方式直接决定着客户对银行的评价,因此,你的责任是非常重大的。同时,客户将公司的对公授信交给你,是希望能以合理的财务成本获得最大收益的银行授信,你必须对自己的客户负责。
客户经理的工作和生活(一)
 
  现在在带几个新人,发现在新人眼里,客户经理是一个很有意思的工作,每天和不同的人接触,收入很高,还可以经常去不同的地方应酬。或许在很多银行内的其它岗位的人也是这么认为的,其实不然。
  
   排除那些有资源有关系的客户经理不说,靠业务能力做的好的客户经理大多数时候都很累也很寂寞,我们大多数时候都是在外面跑客户或者是在行里为客户办理发放授信的工作,晚上或者周末我们大多得窝在行里整理客户的资料,很琐碎,一个客户办理一个授信业务我们所需要准备的文件多至几十份甚至上百份。
  
  有时客户一个电话,有正事,无论我是在干嘛,我都得第一时间冲过去。
  
  曾经有一次,家里给我安排相亲,正在咖啡馆里喝咖啡,对方是个大美女,正聊没多久,客户一个电话过来,说要开信用证,要抵押的货已经到码头,要我马上去验货,星期一就要拿到,很紧急,于是我立马结账走人。事后,媒人觉得我太没诚意,说这么个美女我都不珍惜,不知道我想要啥样的,哈哈。

    因此,如果你认为自己无法承受这种没有固定休息日的工作,还是趁早干别的吧。

客户经理的工作与生活(二)
  
  行内有句话是:一人干银行,全家跟着忙。这句话其实没错,尤其是干客户经理的人,属于自己的时间基本少得可怜。

  昨晚睡前看了一个帖子,是一个海归描述自己如何战胜一个银行做客户经理的最终获得意中人,其实这海归是幸运的,除了海归和那女的感情更合拍之外,海归也说了那个银行客户经理缺乏时间陪那女孩也是很重要的一个因素。他很幸运,碰到了一个银行客户经理的对手,因为我们最缺的就是时间。
 
  我个人倾向做客户经理的最好选择同行业的人士做伴侣,否则很容易出现问题,我干客户经理期间共交往过2个女友,第一任女友是个普通事业单位的,她没法想象我到底干什么能这么忙,而不能多陪陪她,于是冷战、郁闷时常伴随我俩,最后还是被她的师兄撬墙角成功,当知道这个消息的时候,我心里更多的是松了一口气,这样也好,你要你的浪漫,我要我的工作。
  
  就这样晃荡了一年多,老妈甚至连领导都替我着急了,大家开始给我张罗相亲对象,我从开始的匆匆见一面到最后找各种借口推脱,我实在不愿意用这种方式结束自己的单身,我宁愿一辈子单着。

  后来,有次会议,我向我的TEAM提出:如果在年终我们小组的业绩能前三位,我愿接受任何整蛊。。。。于是他们很卑鄙的提出如果胜出要逼我去参加非诚勿扰。后来,他们果然做到前三了,幸好,当时我已经找到了自己的另一半,呵呵

    又到了年底,想必很多同行的兄弟姐妹们一定很忙,因为大客户都得回访了,更重要的是拉存款。今年整个大环境的不景气,让很多银行客户经理压力徒增,我所带的团队虽然有所增长,但增长缓慢,个人也很郁闷的说。

  这里向各位奋战在一线的客户经理致敬了。

我的客户经理生涯(一)  

  先简要说说我进银行前的经历吧,这对我后来进银行工作和工作的状态、习惯也起到了很重要的作用。

  我是标准的80后,独生子,父母皆为公务员,但不是李刚那类,看到现在那么多大学生前呼后拥的挤进公务员队伍,而且以为可以发财光宗耀祖,有的人甚至因为考上公务员而流泪,我真的不能理解。

  其实,大部分的公务员生活和老百姓一样,也要为材米油盐发愁,举例说明:父亲虽然有一定级别,但靠着国家的死工资(干了快40年,月工资还没我的三分之一)一到周末就得留意哪里的超市有减价的大米和油卖,下了班也就是在家写写字和看看电视,呵呵。

  读书那会特别害怕变成像我父母一样,所以我发誓将来工作打死不进公务员队伍,我害怕走向这样的生活。

  爸妈倒也开明,没逼得我继续干这行,但老爸也和我说开了:毕业了,以我们家的能力没法给你找什么好工作的,靠你自己吧,实在不行你就回家,我们也养得起你。。。。俗话说:士可杀,不可辱。就冲着老爸这句话,在大学毕业前一年,我带着2000元和一套西服跟着同学们去了上海。

我的客户经理生涯(二)

  由于还没毕业,没有毕业证,并且学校和专业都一般,我和两个同学在上海找工作非常艰难,艰难程度超出了我们的预想,但是我们互相鼓气,相信坚持必然有收获。我们住在城郊的农民房里,每天因为晚上能吃上一碗带肉的沙县小吃而开心,白天三个人穿着衬衣和西裤,提着简历去找工作。

  那阵子,我的工作并不稳定,参加的面试不计其数,做过电脑城的小工、二手房中介、在超市外发过传单,吃的白眼和受的委屈这里就不提了,现在想来也是一笔宝贵的人生经历。

  在上海,我第一次深刻体会了人生的不易,那时我对自己说:将来如果有个好工作,一定要好好珍惜,好好做。

  大四飘荡了半年,因为毕业论文的事情,我们都回到了学校,我还参加了学校里组织的校园招聘。

  在离毕业半年,我在参加一个大型外企面试时通过,职务是管理培训生,我们学校只要了三个。

  现在想想挺好玩的,面试官也是当时公司的人力副总看了看我的成绩单,问:小伙子,你大学几年成绩还不错,但我看你没有任何学生会经历,也没有入党?你都怎么过的?

  我:“感谢您对我成绩的认可,在读大学以前,我就告诉自己,干什么像什么,既然是学生,读书是我的第一要务。至于学生会、党员等,说实话,我不是干这个的料。。。。。”
  
  不好意思,有客户约,我得先走一步,有空再跟各位聊。

不经意的感动  

  今晚本打算等快餐期间和各位聊聊,却没想到快7点的时候,客户把我拉出行里。  

  Q公司是一家中型的制造业公司,年销售数亿,当年是I银行和H银行的大户,后来被我们的金融方案和服务所打动,硬是挤了进去。在这个过程中,我与Q公司的销售总监武总和财务总监王总成了哥们,武总和王总都是大我十多岁的大哥,我已经为他们合作有两年半了,算是比较铁的客户。  

  武总和王总都是这家公司的元老,创业时异常艰苦,企业几次频临绝境,好在靠着他们的坚韧和毅力都坚持了过来,直到现在做大做强。

  有次和武总喝醉了,搂着我说:老弟,看到你今天的样子,就想起我们刚创业那会,你一定要保持住这份激情。。。。老哥我挺你。事后证明,武总确实不食言。  

  武总眼睛很尖,看到我的车还停在行楼下,硬是把我拽了出来一起吃晚饭。  

  今晚吃饭的地方是个路边的大排档,是我们吃饭的老地点,武总和王总最喜欢的这家店,辣炒螺丝是我们每次必定的小菜,再配上点牛肉什么的,点上几瓶啤酒,三个人就这么海空天空的聊着。  

  喝到最后,王总把所有酒平到每个人的杯子里,然后淡淡的问了我句:“老弟,年底存款紧张吧?”  

  我笑笑:“今年一直很紧张,呵呵,就这么回事吧。”  

  武总:“那啥,我今天让几个大的经销商付货款了,估计有个2000多万,不是很多,我跟王总确定了你们银行的账号,这几天陆陆续续能到。”  

  王总:“年底前,我也不会让什么大额存款从你那走了,你那还缺,我们再调。”  

  那一刻,我心里有些感动,我没好意思向他们说起这个事情,是因为他们平时对我已经支持很多,更何况要平衡我们与其它银行的关系,确实也不容易。  

  于是我抬起酒杯,就说了声谢谢,然后三个人碰杯一饮而尽,有时候男人之间是这样,不需要太多言语去表达,一切得靠行动。

我的客户经理生涯(三)

  接着(二)继续写吧,也当是自己职业生涯的一个回顾,希望经验和教训能给后来人一点点借鉴,这个帖子也就有意义了。

  毕业前半年,历经N个面试,我终于还是选择进了一家垄断类的大型国企,企业就不说了,岗位是市场的文职岗位。我的学校和专业一般,但是面试过程却出奇的顺利,一路过关斩将。原本以为这里面黑幕重重的,嘿嘿。

  春节刚过,我就前往该企业开始了实习生生涯。临行前,和一个堂哥吃饭,他比我大一轮,是一家国际500强企业的在中国的副总,他的一席话对我后来的职业生涯起到了很重要的作用。大致内容是这样:

  1、在大多数企业里,只有10%的人能最终崛起,属于想干好事情且干的好事情的人。其他90%的人,要不然是想干却干不好,要不就是能干却不想干。

  2、在你足够强大前,不要去想自己付出和企业支付你的报酬是否成正比,一定要时刻想着你自己能给企业带来什么!等你有了一定资历和经验,就是你挑企业而不是企业挑你了。

  3、男人要有事业有财富,不要责怪女人现实,这个世界很残酷,物竞天择,想娶个漂亮温柔的老婆,最终还是看你自己够不够优秀。

    刚到实习单位报道时,我才发现自己是多么的幸运,同一个部门的新员工很多都是名校的研究生,而我只是一个普通大学普通专业的学生。当然,这种身份的落差并没有影响我的心态。

  实习的第一个周,我就开始了疯狂工作的生涯,压力很大,因为很多东西不知道,也不知道怎么介入到日常的工作中。为了尽快适应,我首先做了以下事情:1、无论哪个同事安排我做什么,即使是端茶倒水,我都愿意干而且很认真的干,无论复杂或简单;2、在不打搅同事工作的前提下,有机会就多和老同事交流工作上的事情。大约一个月左右,我就很快融入了部门。忘了说,当时我所在的部门主要承担单位内的分析职能。

  第三个月,单位组织实习员工进行实习工作总结汇报,分成6个小组进行材料组织,并召开专门的会议向老总和各部门经理进行汇报。我当时负责一个小组,并负责小组的现场发言,当时我明白能否给领导们留下深刻印象就看这次了,所以我很认真的准备了两个星期。汇报的结果很成功,无论是展示材料还是演讲的效果,我所带领的小组都远远优秀于其他小组,那之后,老总们都知道了实习生中有我这么个人。

     不好意思,一晃过去几个月,由于年初职位职责增多,除了做以前的工作,还要负责支行内合规和新客户经理的培养工作,事情很多,也没有什么心情续写帖子,还请各位见谅。

  前不久,接到以前国企同事的电话,是当时的下属。

  他告诉我,X哥,现在我们单位还流传有你的故事。

  其实,我也猜到。一个是我把牙刷、牙具、移动床搬到了办公室,随时随地加班;第二个,是过年领导去单身宿舍看望我们的时候,我的房间除了笔记本就是个睡袋和枕头。没错,我是一个工作狂。

  作为一个新人,我以最快的速度在那家国企冒头,自从实习开始,我就没有周末和夜晚的概念,异常的喜欢自己手头的工作,无论是简单的、复杂的、麻烦的,我的部门经理愈发对我重视,她告诉我,我对工作认真的态度、细致还有热情打动了她,而且看的出来我绝不是伪装出来的。你要问我,这份工作的薪资怎样,一个月税后2400,真的不算高。但我喜欢的是自己逐步的转变,从学生逐步变成了个社会人,逐步学会从职场的角度去看待和解决问题。

  很快,在我进入这家单位第七个月的时候,我从一名普通的助理连跳两极变成中级主管。大约在这家国企工作了一年八个月,成长很多,但困惑开始增多,因为处在基层领导岗位,需要处理的越来越多是人事和协调的问题,越来越多的工作变成了务虚性质的。虽然我有耐心最后也能处理好。但我在问自己,难道自己这辈子就要这样过去。。。。

  就在困惑中,我碰到了现在的BOSS,一个40多岁精力十足的行长,称其为J行把。遇到J行是我回家乡探亲和朋友一块吃饭时认识,也不知道怎么回事鬼神差使我们坐到了一起,然后海阔天空的聊起来,聊着聊着,我把工作上的情况和困惑也跟这位前辈沟通起来。

   饭局后,互留联系方式。之后半个月的一天,我突然接到J行的电话,J行很开门见山:小兄弟,你回来跟着我干吧,我知道你想要什么,在我这数字说话,待遇我知道你不会多问,但我要告诉你,干得好,肯定比现在高几倍没问题。。。。。

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作者:
本文由 bianji 于2012年10月22日发表在分享&感悟分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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