理财经理营销能提升训练

 

理财经理营销能提升训练
--孙甜老师主讲

【课程背景】
作为银行营销人员要知道:
1.降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长?
2.如果客户与银行建立交易关系后消费更多的产品,客户的价值就随之增加
3.企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了,
4.相对于同行的竞争力就会加强,
5.从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。

【授课风格】:
案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强

【课程收益】:
1.掌握客户的开发技巧
2.掌握客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
3.掌握技巧,用于实践,通过客户销售方法,快速提升销售业绩
4.掌握客户管理的技巧,有效地进行客户关系管理与产品销售
5.掌握客户销售及谈判技术,从而提高学员的客户销售技巧及谈判技术

【课程大纲】:
第一讲:客户开发与管理
1.寻找准客户的关键策略
2.客户个人资料的搜集
3.客户的评估过滤准备
4.客户的有效管理

第二讲:实战接触流程和技巧
1.接近客户的要领
2.接触客户破冰开门的方法

第三讲:深挖客户理财需求、积极成交
一、挖掘客户深度理财需求
1.拜访前如何确定问题
2.见面时如何提问
3.说服技术在沟通中的运用
4.力量型提问的使用
5.带来销售革命的SPIN
6.塑造价值、制造集体渴望
7.特征与收益的区别

二、显示能力----产品竞争优势分析
1.产品特点、优点、好处
2.FAB-E分析
3.特点、优点、好处对成单的影响
4.产品卖点提炼
5.如何做产品竞争优势分析
6.如何推销产品的益处

三、客户销售中的谈判技巧
1.如何创造双赢?
2.如何主导谈判?如何造势?
3.如何报价?如何让步?
4.如何松动对方立场
5.N种实用谈判策略
6.谈判中的人际关系把握
7.谈判环境营造的学问

第四讲:客户关系管理及关系维护
一、对客户关系管理的基础认知
1.客户等级的分类
2.客户关系管理结构
3.客户关系管理的工作步骤
4.传统客户资料的内容
5.客户档案应包括的指标
6.丰富客户信息管理应加入的指标
7.强化客户信息管理的深度
8.常用人性化的客户服务及关系维护
9.客户满意度分级
10.满意度和忠诚度关系

二、系统认识客户关系管理
1.客户关系管理原则
2.客户关系管理专家的四大特征
3.银行在客户关系管理工作中的失误
4.如何判断与关键客户的关系是否稳固

三、不断提高客户转移成本
1.什么是转移成本
2.提高客户转移成本的17种方法

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作者:
本文由 bianji 于2012年10月22日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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