银行个人客户经理顾问式销售技巧

 

银行个人客户经理顾问式销售技巧
--孙甜老师主讲

【培训目标】:
1、明晰角色定位,树立以客户为中心的销售理念;
2、以专业化的客户开发流程,提高销售效率和赢率;
3、通过业务针对性实战模拟,快速掌握销售实战技巧。

【培训对象】:个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理

【培训课时】:12小时

课程概要:
第一部分、银行个人客户开发技巧
1、银行个人客户开发八步法:
①甄选目标客户
②拜访准备
③接近客户建立信任
④沟通并发掘客户需求
⑤产品价值呈现
⑥异议处理
⑦缔结成交
⑧优化客户关系

2、如何甄选优质的目标客户
①内部挖掘
②外部发掘
③人脉拓展
④陌拜拓展
⑤结盟拓展
⑥网络拓展

甄选标准:MAN法则

3、拜访客户前必须做哪些准备?
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户的细节和技巧
①电话预约
②邮件/信函
③直接陌拜
④进社区
⑤培训……

案例:某银行开展社区营销的步骤

5、如何快速建立信任

6、洞悉客户心理需求:
①马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应
②十大购买心理:习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……
③购买心理活动过程:AIDAMS

7、我们为客户提供什么?
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务

不同业务的营销技巧与实战案例解析

8、如何展现产品价值?
①活化演示VS体验营销
②巧用“加、减、乘、除”
③练习:利益展示的FABE法

9、如何处理客户异议?
挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案

案例练习:不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高,还不如投到股市。

10、如何踢好临门一脚?
缔结成交的九种射门方法:投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……

第二部分、如何与客户有效沟通
1、如何才能有效沟通?

2、客户的性格特点:DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型

1、如何快速判别客户性格:电话预约、私家车……

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、产品展示、缔结成交……

沟通演练:丛林历险

第三部分、顾问式销售技巧(SPIN)
1、无中生有:隐含需求→明确需求
2、瞒天过海:背景问题实战演练
3、打草惊蛇:难点问题实战演练
4、欲擒故纵:暗示问题实战演练
5、反客为主:需求—利益问题实战演练

案例:信用卡分期购车
演练:保险产品销售

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作者:
本文由 bianji 于2012年10月22日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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