《银行柜员主动服务营销技能训练》

 

《银行柜员主动服务营销技能训练》
--刘老师主讲

课程背景:
中国商业银行二次转型加剧、互联网技术日新月异、大数据模式对银行传统优势已发起冲击;国民理财知识和资讯越来越丰富,银行客户的个性化要求越来越高;同行竞争日益白热化,客户自主选择意识日益增强…这些时刻考验着柜员的服务营销实力。如何快速提升银行网点柜员的服务营销能力?创新客户体验,提高营业网点服务满意度和营销成功率?… 本课程将与您系统分析银行网点柜员工作体系,快速把握提升服务营销技能的脉络。

授课风格:
刘老师从事银行营销、培训、管理十几年,拥有极其丰富的实战经验,其带领的团队一直保持喜人绩效,得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强,并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具,是其区别于其他老师最大的亮点。

课程收益:
1、同步行业趋势--更新业界发展资讯,了解当下业务环境,触发提升思考
2、激活职业心态--助推思维转变,认识专业素质提升重要性,提高技能提升积极主动性
3、训练从业技能--纠偏柜员服务理念、梳理营销流程、掌握正确的营销关键行为和相关话术、提高服务礼仪和客户关系维护技能,降低客存流失率。

课程时间:2天,6小时/天
适合对象:封闭式柜台柜员、开放式柜台柜员、综合柜员、对公柜员等相关人员

课程大纲:
第一讲:银行业运营环境和转型趋势分析
一、中国零售银行业新纪元
二、大数据时代对网点传统运营模式的挑战
三、变革探索时期客户对银行新的要求/期望
四、柜员在银行转型中的角色定位和职业发展

第二讲:优秀柜员三大关键能力
一、与时俱进的主动服务意识
二、产能高效的业务营销能力
三、敏锐精准的商机挖掘嗅觉

第三讲:以客户为导向的新型营销模式
一、何为推销?何为营销?
二、观念区别
三、行为区别
四、流程区别
五、案例:柜员们的营销百态

第四讲:深入解读新营销模式
一、柜员的角色转变:屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问
二、客户购买决策影响模型
三、柜员营销六大关键步骤

第五讲:六大步骤的工具、细节保障
一、未雨绸缪
1、五大准备动作
2、柜员营销工具包

二、赢得客户的信任不靠运气
1、二八定律
2、您的专业形象
3、心理学应用很必要
4、案例:睁大赞美的眼睛

三、客户的需求需要柜员的挖掘
1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用
2、客户需求解析工具
3、挖掘面谈技巧和4个关键点
4、案例:柜员如何营销网银、理财产品、银保产品
5、个性风格之自我调整策略
6、挖掘话术展示和演练

四、产品推荐
1、FABE原则
2、三大推荐方式
3、产品推荐话术展示和演练

五、异议处理
1、心态调整:嫌货才是买货人
2、三大典型异议情景和处理原则
3、异议处理3F法和4步骤

六、营销促成
1、牢牢把握八大促成时机
2、灵活应用八大促成方法

第六讲:客户关系维护与转介绍
一、客户关系维护的重要性:4%与96%的巨大区别
二、客户抱怨处理六步骤
三、客户关系维护七大方法

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作者:
本文由 bianji 于2014年05月28日发表在银行柜面员工分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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