专题策划:《银行对公业务客户经理营销能力提升精进课程》

 

专题策划:《银行对公业务客户经理营销能力提升精进课程》
--陈保全老师主讲

培训对象
1.初级客户经理
经营中型或中小型对公业务的客户经理,或从业经验1年以内
2.进阶客户经理
经营中型或中小型对公业务的客户经理,或从业经验3年以上
3.高级客户经理
经营大型对公业务的客户经理,现任或即将担任对公营销团队主管者

课程(一) - 初级客户经理
培训重点
侧重企业财务风险与商机,征信技巧与营销结合的实务应用
培训目标:
•营销开发能力提升(拜访成功率,案件成就率的提升)
•企业风险辨识与贷后管理(案件通过率的提升)
•企业客户需求挖掘能力(客户产品数,客户综合收益金额的提升)
事前调研:
针对客户经理营销过程管理作调查,将以表单填写回复后分析进行
设计具有能力改善针对性强的培训课程
课后追踪:
课后针对客户经理营销过程管理继续作调查,将以每周表单填写回复后分析进行
追踪培训后营销能力提升的追踪
经验分享工作坊:
定期举办营销工作坊会议,并针对营销能力表现优异同仁表扬,并作经验分享
针对营销能力偏低同仁,进行情境分析与案例研讨,协助找出改善具体方案
课程(一) - 初级客户经理 课程安排

课程                    时数                    备注

对公产品解析与应用实务     6 hrs

财务分析与营销结合          3 hrs

实地征信与营销结合          3 hrs

营销技巧与销售实务          12 hrs

对公营销个案实战力          6hrs

经验分享工作坊              3~6 hrs           后续持续追踪辅导,以会议研讨形式培训
第一部分:对公产品应用
课程名称:全方位对公产品应用实务
课程时数:6小时

课程纲要:
一、从企业需求角度导入的产品应用概念
1、了解企业财务总监的工作职责
2、银行与企业客户的伙伴关系
3、对公产品的宏观框架
4、延伸性对公业务需求与投资银行业务

二、从企业现金流分析切入的对公产品
1、现金管理业务
2、现金代收与代付业务
3、企业代发工资与配套业务
4、虚拟帐户在对公业务的应用

三、从企业交易流程分析切入的对公产品
1、企业营运的八大流程与营销商机分析
2、上游供货商运营往来常用的对公产品
3、下游销售商运营往来常用的对公产品
4、依循订单而来的融资产品
5、分析存货管理的融资产品
6、应收款项分析的融资产品

四、从工程运营流程分析切入的对公产品
1、工程业运营之保证业务
2、工程项目融资业务
3、原材料采购融资业务
4、资产信托业务

五、从供应链运营分析切入的对公产品
1、供应链金融业务全貌
2、采购类融资产品
3、收款类融资产品
4、供应链整合产品应用模式

六、从企业资本投资分析切入的投行业务
1、中长期资金筹资模式
2、债权形式的筹资方式
3、资产出售的筹资方式
4、发行股权的筹资方式
5、股债权结合的筹资方式

七、从结算业务避险分析切入的对公产品
1、如何寻找结算避险需求客户
2、结算避险业务产品种类
3、结算避险远期契约
4、结算避险期货交易
5、结算避险选择权交易
6、结算避险交换契约

第二部分:财务分析与营销结合

课程名称:从企业财报掌握风险与商机
课程时数:3小时

课程纲要:
一、企业会计报表编制与解读分析技巧
1、从企业经营流程了解财务数字的形成
2、企业财报解读步骤与掌握技巧
3、从财报数字寻找对公业务的商机
4、企业财务报表案例解析

二、财务比率分析指标与风险管理方式
1、财务分析工具在风险管理的应用
2、如何透过比较性分析察觉企业经营风险
3、那些财务数字可作为预警机制的指标

三、从企业财务报表看银行商品规划
1、从财务报表框架挖掘产品商机
2、流动性配置的银行商品
3、资产项配置的银行商品
4、负债项配置的银行商品
5、美化财务报表的金融商品

四、察觉财务报表窗饰与舞弊手法
1、预警机制指标的财务解析
2、常见的报表窗饰手段
3、财务报表结构合理性解析

五、融资个案财务与授信风险分析案例
1、对公个案财务解析练习(1)-财务结构解析与风险分析
2、对公个案财务解析练习(2)-财务报表解析银行商机应用

第三部分:实地征信与营销结合

课程名称:实地征信技巧与商机挖掘
课程时数:3小时

课程纲要:
一、从征信过程中掌握的营销技巧
1、对公客户征信步骤与流程管理
2、拜访前调研重点-同业信息、公开资讯、银行授信政策
3、拜访时调研重点-现场实地征信与财务数字整合分析
4、拜访后调研重点-上下游征信、信用数据库的整合解析

二、摸透企业财务与资金流的访谈术
1、企业营业收入的认定方式
2、几项与财务相关的文件与数据
3、财务意义的访谈话术与访客时该聊的话题
4、如何把访谈结果编制成财务报表
5、编制报表后的解析应用
6、预测未来营运数字的趋势
7、几种企业财务结构的经营类型

三、企业实地征信查核实务
1、数字与非数字的整合征信
财务数据在现场征信的应用技巧
营运流程在现场征信的应用技巧
交易真实性查核与现场征信的整合应用

2、语言与非语言的整合征信
如何解读顾客的话语
不会说谎的肢体语言

四、企业实地征信应用案例
1、企业实地征信查核要点与表单案例
2、因应行业别不同的查核要点
3、实地征信案例(1)-贸易商的交易模式
4、实地征信案例(2)-工程公司的运营模式
5、实地征信案例(3)-小商号的进销货管理

五、从企业需求角度看银行业务往来策略
1、企业财务总监的工作重点
2、从企业运营角度思考的金融需求
3、透过金融商品修饰财务报表的应用模式
4、不让价格做决定的营销模式

六、从贷后管理看银行风险与商机掌握
1、贷后企业运营追踪手段
2、企业信用分析之预警机制
3、从现金流与信息流整合风险管理与商机分析

第四部分:沟通技巧与整合营销
课程名称:企业客户关系经营实务
课程时数:3小时

课程纲要:
1、内部分析─认清银行的各项产品与适合本行的客户长相
2、外部分析─网点经营环境分析、市场细分与客户定位
3、获客步骤与集群客户营销模式
4、企业客户关系营销
5、掌握消费心理(1)个人消费心理─我们满足了顾客的什么利益?
6、掌握消费心理(2)企业消费心理─我们提供企业什么附加价值?
7、关系营销之销售步骤与销售过程管理实务

课程名称:营销沟通技巧与实务
课程时数:3小时

课程纲要:
1、沟通信息的传递模式
2、沟通前准备-人际沟通类型分析(DISC)
3、真正听到顾客的心声-倾听的重要与原则
4、沟通心理学-肢体沟通与观察要领
5、价值观影响沟通类型与沟通类型应因之道
6、沟通冲突的处理方式
7、综合研讨与练习(1)-人际沟通类型分析练习
8、了解你的客户-企业营运循环访谈话术
9、影响需求的顾问式访谈技巧(SPIN)
10、促成交易的销售话术设计(FAB)
11、综合研讨与练习(2)-对公业务话术练习角色扮演

课程名称:销售技巧应用与销售谈判实务
课程时数:6小时

课程纲要:
1、电话营销技巧与应用实务
2、营销前准备-几种销售话术与开场白设计
3、「听」对方的表情-询问与聆听技巧
4、反败为胜的异议处理
5、如何面对拒绝的心理建设
6、电话营销结案与追踪技巧
7、综合研讨与练习(1)-电话营销话术练习
8、面对面营销技巧与应用实务
9、掌握企业决策的关键人物
10、好印象开场白话术练习
11、察言观色即时处理客户抱怨异议
12、综合研讨与练习(2)-面对面营销实务练习
13、销售谈判技巧与应用实务
14、谈判心法-赢对方的心而非封对方的口
15、对内谈判-审批流程的沟通管理与审批条件谈判
16、对外谈判-设定谈判目标
17、对外谈判-谈判对象沟通类型与因应方式
18、对外谈判-谈判步骤与过程管理
19、对外谈判-探询底限,防守技巧
20、异议处理-价格异议处理与项目条件的异议处理
21、综合研讨与练习(3)-销售谈判实务练习

 

第五部分:企业营销个案研讨与实务应用演练
课程名称:企业客户营销个案研讨实务
课程时数:6小时

课程纲要:
一、整合企业营运流程掌握商机的银行产品往来策略
1、企业运营流程信息掌握
2、生产交易循环的商机掌握
3、整合现金流的金融商品

二、上下游交易信息整合的营销案例
1、从供货商交易衍生的银行商机
2、从销售商交易衍生的银行商机
3、供应链整合信息在风险管理的应用模式
4、供应链整合营销(1)-供货商的营销模式
5、供应链整合营销(2)-中心厂的营销模式
6、供应链整合营销(3)-经销商的营销模式
7、供应链整合营销(4)-购买者的营销模式

三、对公个案(一):掌握资金流的产品营销实务
1、企业运营模式与交易流程解析
2、财务结构风险与银行业务商机探讨
3、应用商品研讨与演练
4、企业组织关系营销策略

四、对公个案(二):掌握上下游交易流程的产品组合实务
1、贸易商运营模式与交易流程解析
2、贸易商特性之财务结构风险与银行业务商机探讨
3、贸易融资商品应用研讨与演练
4、贷后管理的交易风险管理及其预警机制

五、对公个案(三):连锁批发业的项目贷款
1、连锁批发体系运营模式与交易流程解析
2、小商号的财务结构风险与银行业务商机探讨
3、小微企业银行商品应用研讨与演练

六、对公个案(四):供应链整合金融业务模式
1、整合供应链上中下游之运营模式与交易流程解析
2、供货商的交易模式风险与银行业务商机分析
3、中心厂的交易模式风险与银行业务商机分析
4、经销商的交易模式风险与银行业务商机分析
5、买者的交易模式风险与银行业务商机分析
6、供应链项目整合关系经营与营销技巧
7、项目谈判之实务演练

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本文由 bianji 于2014年06月20日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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