优秀理财经理、客户经理服务营销一体化特训

 

优秀理财经理、客户经理服务营销一体化特训
--蒋湘林老师主讲

【课程目标】:
1.本课程旨在建立理财人员之基本服务与销售水准,通过学习培训:
2.掌握基本的服务礼仪
3.掌握客户关系维护的基本方法
4.掌握中高端客户维护之电话营销技巧
5.掌握中高端客户维护之沙龙组织技巧
6.掌握银行产品销售话术的方法和技巧
7.了解客户购买心理,有效利用营销心理展开营销

【课程对象】:理财经理、客户经理

【课程时间】:2天,12小时

【课程特色】:激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

【授课形式】:课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示

【课程大纲】:
第一部分:基础服务篇

商业银行的服务理念

第一篇:基础服务规范
1.秀于“表”:仪容仪表、表情神态
2.雅于“行:
3.形态:站、坐、行、蹲、鞠躬
4.接待:握手、接递物品、方向指引、阅读指示、座次礼仪、介绍、接打电话、服务语言
5.交往:拜访、餐桌礼仪

第二篇:理财经理角色认知与定位

第三篇:理财经理工作指引
1.营业前
2.营业中
3.营业后

视频学习与分析

第四篇:驾车贵宾服务销售七步曲
1.定计划
2.巧预约
3.记信息
4.留心看
5.齐配合
6.巧营销
7.礼貌送

视频学习与分析

第五篇:客户关系维护管理
1.客户关系的层次
2.客户关系维护管理流程
3.客户日常关系管理方法与技巧

案例:中国银行大堂经理日常为客户提供饮水之便,竟为定投营销带来转机

第六篇:中高端客户维护之电话沟通技巧
1.有效拔打电话前的准备
2.有效拔打电话的四个步骤
3.陌生客户初次维护场景分析和语术
4.熟悉客户电话回访维护场景分析和语术
5.熟悉客户电话新品推介场景分析和话术

第七篇:中高端客户维护之沙龙组织技巧
1.沙龙前准备
2.沙龙中操作
3.沙龙后追踪

案例: 揭开建行某支行黄金销售之南禅五日沙龙组织秘诀!

第二部分:服务营销篇
第八篇:服务营销双主动
一、主动把握客户接触点
1.客户接触点
2.寻求突破

二、客户物质分析
1.客户心理分析
2.性格模式判断

三、主动销售促进
1.客户识别:六大关键信息、奢侈品识别技巧
2.语术应对:电子产品FABE营销语术、理财产品营销六语术
3.异议处理:太极法的应用
4.联动营销实战

案例:农业银行某职员联动营销视频讲解与分析

情景演练

四、出色的平台搭建与提升

案例:日本番茄银行如何搭建服务营销平台

第九篇:理财产品营销的五面魔方
*什么是营销心理学?
1.营销心理学的本质
2.销心理学的三驾马车

案例1:火鸡妈妈试验
案例2:三种理财产品,你先推荐哪一个?

一、互惠心理
1.互惠营销心理的基础
2.互惠心理的应用

案例:贵宾客户体验卡的心理基础
思考:在你销售的过程中,如何应用互惠心理?

二、承诺和一致

案例:从如何占用私人别墅草坪到获取银行客户的承诺
思考:在你销售的过程中,如何应用承诺和一致心理?

三、社会认同

案例:如何利用名人效应来推进理财产品的成交
思考:在你销售的过程中,如何应用社会认同心理?

四、权威
1.权威营销心理的基础
2.权威营销心理的应用

案例:招行柜员为何在营销过程中频繁掏出手机
思考:在你销售的过程中,如何应用权威心理?

五、短缺
1.短缺营销心理的基础
2.短缺营销心理的应用

案例:理财产品限时销售的心理基础及如何利用短缺心理成交理财产品
思考:在你销售的过程中,如何应用短缺心理?

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作者:
本文由 bianji 于2012年10月23日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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