理财经理的营销心理兵法

 

理财经理的营销心理兵法
--殷国辉老师主讲

【课程目的】:
理财经理是网点的金融专家,是客户贴身的投资顾问,是专业的营销能手。一个优秀的理财经理是网点不可或缺的关键人才。今日的网点营销,已脱离往昔单兵作战的单一模式,而是集群作战形成一个高效的营销链条。理财经理作为联动营销的第一承接人,其自身的营销能力强弱,产品知识多寡,配合度高低已成为营销成败的关键。现实中,理财经理总是存在着一些困惑:
1.如何快速的识别客户,同时进行产品速配,为客户推荐适合的理财产品?
2.如何进行联动营销的客户承接,快速与客户进行对接,形成产品共识?
3.如何分析不同客户的心理,掌握客户的购买信号,快速完成理财产品的销售?
4.如何进行网点的产品与营销的学习,摆脱以往宣读产品说明说的无效培训?
5.如何巧妙的处理客户异议,让客户正确的认识理财产品的特性,实现成交?
【课程时间】:共计2天,12课时。
【课程对象】:网点理财经理、客户经理等。
【案例分享】:荷兰拉博银行、日本番茄银行、招商银行、建设银行等各行优秀营销经验和工具。
【视频讲解】:大量网点一线的营销视频,真实展示营销现场的刀光剑影,了解从接触到成交的完整过程。
【情景演练】:学员分组交叉演练,通关考评,出具考评表,确保学员真正掌握营销语术和流程。

【课程大纲】:
一、知己解彼百战不殆
1、理财经理了解客户心理的重要性
2、如何培养洞察客户的能力和素质
3、客户心理分析的三大关键要素

案例:荷兰拉博银行的网点布局解密

二、从物品解读银行客户心理
1、交通工具
2、计时工具
3、纳物工具

案例:建设银行理财经理的物品营销秘诀

三、从行为解读银行客户心理
1、常见的行为语言
2、沟通中的行为语言
3、营销中的行为语言

案例:读懂行为语言销售无往不利

四、银行客户购买决策动机
1、银行客户的购买决策动机来源
2、影响客户决策动机的5大法则
3、营销心理博弈过程

案例:客户签约为什么不知道自己买的是那支定投?

五、理财产品的催眠营销
1、催眠营销在银行网点中的运用
2、如何获得客户的认同
3、客户说是法则的设计和运用

案例:渣打银行的五是营销法则

六、不同客户的产品组合与营销策略
1、CPP模型在银行网点营销中的运用
2、年龄轴银行客户的CPP策略
3、行业轴银行客户的CPP策略

案例:产品导向及客户导向的交叉使用

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作者:
本文由 bianji 于2012年10月24日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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