银行网点服务营销特训营

 

银行网点服务营销特训营
--殷老师主讲

【课程目的】:
随着银行业竞争的日趋激烈,网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。银行网点作为集形象展示、客户体验、服务营销等诸多功能于一体的多功能机构,是银行树立品牌、攻城略地的重点。但纵观各家银行,其行员虽有较高的忠诚度和稳定度,但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失,多次见到,行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹,理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。这些营销意识低下,营销技能匮乏的情况,将大大阻滞银行的发展步伐,令其战略难以有效实现。

1.如何推动柜员的开口营销,他们应该具备哪些工具和语术?
2.如何让大堂学会大堂经理七步曲,具备识别营销、等候营销等营销技能?
3.如何让理财经理洞悉客户心理,掌握客户对银行产品的购买决策动机,快速成交意向客户?
4.如何充分发挥会计主管的管理职能,有效推动柜员的标准营销动作,激励柜员营销士气?
5.如何让网点主任掌握现场管理、营销管控、目标管理、大客营销的流程及管理工具?

以上这些疑问,也许您能够在本课程中一一找到答案。
【课程时间】:共计2天,12课时。
【课程对象】:网点个金条线相关人员:网点负责人、理财经理、会计主管、大堂经理、柜员等。
【课程形式】:理论讲授:银行网点营销的5S理论;服务营销检视系统;视觉营销九大区域;联动营销模式等。
【案例分享】:荷兰拉博银行、日本番茄银行、招商银行、建设银行等各行优秀营销经验和工具。
【视频讲解】:大量网点一线的营销视频,真实展示营销现场的刀光剑影,了解从接触到成交的完整过程。
【情景演练】:学员分组交叉演练,通关考评,出具考评表,确保学员真正掌握营销语术和流程。

【课程大纲】:
第一单元:客户心理分析
1.从储户到客户的华丽转身
2.银行产品的购买决策动机
3.理财产品营销的心理博弈

落地方式:
1.理论:银行客户的购买决策动机理论
案例:荷兰拉博银行
2.数据:客户资金走势历年分布比例
3.工具:银行客户的购买动机分析工具

第二单元:产品客户适配模型
1.CPP模型在银行网点营销中的意义
2.年龄轴客户的产品及营销适配方式
3.资产轴客户的产品及营销适配方式
4.行业轴客户的产品及营销适配方式

落地方式:
1.理论:CPP网点营销适配模型

案例:日本三菱银行的农村揽储

2.工具:年龄轴客户产品适配模型;资产轴客户产品适配模型;行业轴客户产品适配模型。

第三单元:客户识别六大信息
1.物品信息
2.业务信息
3.家庭信息
4.单位信息
5.行为信息
6.言语信息

落地方式:
1.理论:客户识别六大关键信息

案例:中行内蒙分行的花花牛大姐产品组合营销。

2.工具:客户识别六大信息检索表

第四单元:联动营销
1.银行网点的营销链条
2.联动营销模式详解
3.联动营销的三大工具
4.联动营销业务流中的责任人及语术
5.联动营销演练

落地方式:
1.理论:银行网点的联动营销模式
2.视频:上海某行营销明星陈秀群的联动营销全流程分析
3.研讨:没有叫号机的网点如何联动营销?
4.流程:柜员营销五步法;联动营销三流程。
5.工具:顺势营销牌;贵宾客户体验卡等

第五单元:视觉营销
1.门前形象区
2.咨询引导区
3.营销宣传区
4.休息等候区
5.业务办理区
6.自助服务区
7.贵宾服务区
8.理财服务区
9.客户体验区
落地方式:
1.理论:驻点出点与流动触点的差异化

案例:招商银行、建设银行等网点各功能区的软设置。

2.研讨:等候区的椅子怎么设置最合理?营销物料如何才能真正生“动”?
3.工具:《网点视觉营销标准表》、《网点视觉营销整改检视表》
4.演练:网点POP制作与点评

第六单元:等候营销
1.大堂等候营销模式详解
2.等候营销的标准流程
3.等候营销的常用语术
4.等候营销模拟演练

落地方式:
1.理论:间隙营销法则

案例:江苏某行高产大堂的营销秘籍;浙江某行指东打西的等候营销

2.研讨:客户等候的不耐烦时如何营销
3.工具:DIY营销宣传折页
4.演练:等候区的群体营销模拟演练

第七单元:画图营销
1.理财产品的画图营销
2.定投的画图营销
3.产品组合的画图营销

落地方式:
1.理论:吸引力法则
2.研讨:如何向客户介绍理财产品才有效?
3.分析:同样的走势,为什么基金赔钱,定投赚钱?
4.研讨:如何让客户通俗易懂的知道资产组合的重要性?
5.工具:定投的营销画图,资产组合的营销画图。

第八单元:营销语术
1.理财类产品营销语术六大要素
2.电子类产品营销的FABE话术
3.营销语术情景模拟演练及通关

落地方式:
1.理论:理财产品营销的右脑法则
2.研讨:为什么招行柜员营销时频繁掏出手机?
3.工具:《常见理财类产品异议处理集锦》

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作者:
本文由 bianji 于2012年10月24日发表在银行支行网点分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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