【商业银行厅堂营销六步法】

 

【商业银行厅堂营销六步法】

一:发现客户
【行动目的】
客户来营业厅主要办理交易型业务,只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。
【行动内容】
在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。
【客户识别】
在发现销售机会时,应对客户进行简单的判别,重点聚焦符合下列条件的客户:
1、客户的经济实力决定了客户的购买力,在观察客户或与客户接触时应对其经济能力进行简单判断,或有意识收集对方的相关信息。
2、通常在一个家庭里,家庭成员的职责有简单的分工,尤其是财务,往往由一个人主要负责,是家里的“财政大臣”,这样的人掌握着家庭财政的大权,也是我们需要特别关注的。而那些不管家庭财务的人,尽管看上去客户层次很高,但由于没有决策权,也不会现场购买产品。因此,大堂经理要善于在与客户的初步接触中,发现他们在家庭中的地位,从而作进一步的营销活动。
3、客户如果没有金融需求,在大堂里对他们进行营销将是困难的。到银行大厅办理业务的客户应该说都是有金融需求的,这对于大堂经理的营销活动是一个很好的基础,但这种金融需求只是表层的,大堂经理要善于从这些表层的需要中激发其潜在的金融需求,让更多的客户产生更多的金融理财需求。

【发现客户的途径】
营业厅服务人员可以通过以下几个途径发现可能的销售机会:
1、从客户的外表上发现销售机会
营业厅工作人员要了解当地各个层次的客户在穿着和用品上的习惯,从客户的衣服、提包、项链、玉石、手表、汽车等随身物品来识别客户的购买能力和购买习惯,判断客户的理财偏好。
2、从客户的存折/卡上发现销售机会
从客户无声信息中发现客户,在客户取证件或填写任何单据时大堂经理无意看到客户为他行的高端客户,可以巧妙的向客户推荐我行贵宾服务和有大卖点或我行独特的产品和服务;在为客户进行简单的示范操作或者帮助时,会看到客户的资产状况,发现营销机会,巧妙进行营销活动。
3、从客户的言谈中发现销售机会
与客户的交谈时,要敏锐地思考他们说的每一句话,过滤有效信息,包括客户本次需求之外的一些信息,如:家庭状况、职业状况、金融需求等;在大堂巡视时无意听到客户的谈话信息,如:某公司老板,如需转大额资金等。
4、与柜员的互动中发现客户
大堂经理与柜员之间的密切配合可以提升大堂销售的效率。柜员可以更直接看到客户信息或者发现特殊客户,但柜员由于受到工作环境和性质的局限,不能进行深入跟进,因此,柜员如果发现重点客户后,与大堂经理互动,并由低柜理财专员进行后续跟进。大堂经理也需经常关注柜面客户的情况,关注柜员的提示信号,大堂经理和低柜理财专员可以把自己的名片给柜员,柜员发现潜在需求客户时可以在递交客户回单的同时附上大堂经理或理财经理名片。
5、客户转介绍
银行理财产品营销中,客户转介绍也是我们获得新客户的重要途径和来源。如果获得客户转介绍,我们可以不断扩大客户群。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同理财等优势,通过客户的转介绍,新客户具备了一定的理财知识,拥有一定的理财意识和一定的认同感(对我们个人和我们银行),因此,在销售理财产品时,较容易交流沟通,能及时促成销售,最终成为自己的客户。

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本文由 bianji 于2014年07月30日发表在知识文库分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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