银行理财经理的N种“死法”

 

银行理财经理的N种“死法”

说起理财经理,很多人的脑海中就会涌出财富管理专家、银行白领、市场分析人士等印象,当然也有人会认为他们是银行服务员、客户经理、产品推销员,不管怎么样,理财经理在银行是属于比较重要的岗位,也有许多人有志于从事此职业。

对一名理财经理而言,被岗位所淘汰、无法取得更好的发展或者失去了对这个岗位的兴趣,都算是“死”掉了,一定程度上也就意味着其理财经理职业生涯的结束。本文分享几个常见的理财经理的“死”法案例,供亲们借鉴。

一、“战斗死”

在银行,理财经理属于营销序列,营销就要有销售任务,完不成任务“战死”疆场也是很正常的事。从管理的角度,理财经理有一定的淘汰率是正常的,队伍保持一定压力和人员流动,也有助团队整体业绩的提高。当然有不少机构为了最大化地发挥理财经理的效能,采用“人海战术”,大量配置人员,制订严厉的考核,用较高的淘汰率来保证业绩的高速增长。在这种环境下生存的理财经理就比较悲剧了,因为残酷的淘汰随时都会发生,当然,能够在这种环境下生存下来并且成长的,都是不折不扣的精英。

若因业绩不好战死沙场还算是值得的,实际上,营销人员“委屈冤死”的也大有人在,最常见的就是理财经理成了管理层多变性政策的替罪羊。例如银行管理层推出一个产品、一个政策或者搞一项活动,让各位理财人员营销。大家热火朝天地干起来,费用也花了,人情也搭了,最后管理层一句话,政策就不能兑现!这种事例不胜枚举。

同样,理财经理也是各种宏观政策和市场变化的承受者:2008、2009年的股市调整,房地产市场调控、贵金属价格波动,甚至销售理财或国债无法保证额度充足,都会引起客户不满,这种不满情绪的发泄对象往往是一线的理财经理,也不乏发泄手段极端者,给理财人员造成了很大的伤害。

有句话叫做“不怕神一样的对手,就怕猪一样的队友”,应用在理财经理岗位上更是贴切。试想一下,理财经理花费大力气销售了一款产品或得到一位高价值客户,由于同事配合不到位,引起客户不满意,走掉了;还有更严重的,本来客户要买200万元的理财产品,结果操作时失误,只买了20万元,直到产品到期才发现;基金买卖弄错交易方向的、没录入交易直接就盖章让客户走的、弄错产品代码的……在后台管理保障不是很完善的银行,这些事情经常发生,弄得理财经理欲哭无泪。没有死于敌人的炮火,却死于战友的黑枪,这是一名战士最大的悲哀。

二、“离间死”

以营销为主要岗位职责的理财经理团队,成员关系紧张的现象时常发生,造成这种现象主要有两个原因,一是客户挑拨离间,二是同行之间的恶意竞争。一般情况下,理财经理在销售产品和维护客户方面享有一定的优惠权限,特别是在客户经理制度下。但这种优惠如果不制定清楚,理财经理队伍极易出现混乱。

客户出于自身利益的考虑,货比三家,常常拿不同银行之间的政策做比较,对一家银行不同理财经理之间的政策和费用做比较,客户说的有时是真的,有时候也是为了试探理财经理的底牌。不同的人员执行的政策不同,不仅让客户质疑,也会使团队不同的成员之间关系紧张,这个时候客户往往扮演着挑拨离间的角色。

另外一种离间就是理财经理之间的真正恶意竞争:出于业绩压力,理财经理激烈争夺客户资源,有时甚至会恶意抢夺其他理财经理的客户。一个团队如果内部矛盾重重,业绩不会太好,在银行内部的话语权、影响力也会弱很多。这种情况在一些股份制银行财富管理业务发展初期比较常见。

三、“折磨死”

让我们先看看理财经理的日常工作:早会、阅读市场资讯、来访客户接待、打电话销售、下班后整理客户资料,再加上内部的管理工作,各种会议、培训,陪同客户的户外活动,此外,还有分配(或自已)的客户的维护任务……

理财经理的工作量与管理的客户数密切相关,维护管理的客户越多,工作越繁忙。许多银行会给理财经理分配客户,也有许多银行会把理财经理的电话放在银行网站界面,以方便客户的联系。理财经理工作一段时间后,由于客户已经认识了理财经理,很多人都会把他的理财经理当作是银行业务的顾问,有关银行业务的大事小情,都会先来咨询理财经理。这无形中会给理财经理带来庞大的工作量,客户的事情无小事,每个需求都要记录,还要有反馈,不少事情还是很费力的。特别是在有市场行情时或者某种业务集中爆发的时期,理财经理的电话堪比热线,从早到晚响个不停,工作时还能承受,休息时简直不堪其扰。为此,不少银行规定一名理财经理最多维护300名客户,但大多数银行对理财经理的工作量没有规定,反是以销售业务做为评价工作业绩的好坏,理财经理要维护大量的客户,会被这些客户的琐碎事件折磨得半死。

更有甚者,许多银行规定,理财经理还要负责银行的厅堂服务。多数银行网点厅堂配置的人力有限,许多理财经理不得不成天忙于维护秩序,教客户使用网上银行、自助设备甚至接听电话、填写单据和复印。繁琐的网点服务占用了大量时间,理财经理无暇做好本职工作。最悲催的是许多理财经理还需负责处理网点投诉,银行每个网点每年都会发生几起投诉,特别是恶性投诉,理财经理夹在其中左右为难,说“被折磨得死去活来”也不为过。

四、“寂寞死”

太寂寞会死吗?答案是“会的”。怎样算是寂寞的理财经理?天天坐在工位上无事可做的人。在领导眼中,天天无事可做的人,要么是动不了打不过惹不起的钉子户,要么就是要调整的对象,当然,理财经理多数属于后者。

许多银行网点是配置理财经理的,最初让管理层设置理财经理岗位的因素有两个,一是银行理财产品的热销,二是2006、2007年间基金、保险产品的火爆销售。后来又增加了一项:用理财经理来维护贵宾客户,做客户提升。

而在实践中,支撑理财经理岗位存在的因素却不断受到挑战:基金销售随着股市调整而进入严冬,保险产品由于投诉过多销售陷于停滞。银行理财产品的销售办法相对简单,很多银行对于“高成本来维护理财经理队伍,只销售简单的理财产品”这一现象有着很大的争议,而有些理财产品的供应还时断时续。至于维护客户,由于理财经理与其它营销岗位的利益冲突,争抢客户、不当销售、维护客户厚此薄彼的现象层出不穷,不少地方理财经理还弄出了案件,使得管理层开始质疑理财经理岗位存在的必要性。于是很多行的理财经理都长时间无事可做,最后不得不调整岗位,有的变成了个贷经理,有的成了大堂服务人员。

这些理财人员因寂寞而流失,银行为此不但浪费了巨大资源,也浪费了这些员工的宝贵时间。

五、“引诱死”

人们通常认为,从事信贷业务的银行职员有时会因违规而受到处罚,理财岗位就是销售产品,怎么会有不当得利呢?其实,理财经理的岗位资源是大量的高净值客户,这些客户就是可以交换成利益的资源,许多人和机构都对理财经理许以高额诱惑,如果理财经理没有一定自律性和抗拒能力的话,就会被利益诱惑致受到惩罚,若触犯刑事法律,下场还会更加悲惨。

第一、泄露客户信息这在某种程度上已经属于犯罪了,事实上的确有理财经理在这样做。管理制度规范的银行,理财经理很难拿到大量的客户信息,客户资料只能一个一个地查,还要签订保密条款,发邮件、网上聊天会受限制,对理财从业人员的行为有严格限制。但也有相当多的银行,管理不够严密规范,客户资料一张电子表格就列出来了,看似查阅方便,实则隐患无穷。前段时间爆炒的“房叔”、“房婶”事件,也只是公布一下当事人的房产信息,试想如果银行客户存款信息公布,将会是什么样的后果!这些信息如果被各路中介、理财公司、炒股炒金机构获得,也会给客户带来很大的麻烦。要防止这种情况发生,“道德说教”的力量仍显薄弱,必须依靠完善的系统和严密的制度。

第二、卖“飞单”即理财经理私下销售非本行推出的理财产品。这一领域属于银行理财的灰色地带,早期并没有明确的禁令,有时银行还予以鼓励。早期的保险、券商集合理财、信托等很多产品都是通过“飞单”形式销售出去的。后来银行把这些产品都纳入集中核算,这种模式确实让银行管理更加规范,也降低了风险,但由于纳入统一管理后,返还给一线销售人员的佣金会大幅下降,许多银行为鼓励销售,还会采用账外的方法,理财经理也乐此不彼。近年来第三方理财公司大量出现,许多从业人员都是原来的理财经理,他们将大量三方理财产品通过银行理财经理销售给客户。所以说“飞单”现象在一段时间内普遍存在。前段时间发生的“华夏银行理财产品事件”,其实就是“飞单”销售的产品引发的风险事件。

第三、充当资金“掮客”近年来,由于民间融资市场的活跃,不少资金需求方将目光投向了拥有丰富客户资源的理财经理。理财经理有的或充当介绍人,有的干脆自已也放起了贷款,有的还整合本单位的各种资源,帮助做起了资金生意。在2011年监管部门“七不准”推出之前,这些现象在银行普遍存在。但后来出现了大量的风险事件和案例,把许多银行、员工甚至领导牵扯了进去。在财富管理业务刚开展时,理财经理的上述诸多行为还处于无人监管的领域,但是现在如果再从事这类事情,就属于触及管理“红线”了。

理财是个新行业吗?现在已经不是了,经过这么多年的发展,理财业务已经在大多数银行站稳了脚跟。理财经理是规范化的岗位吗?现在还不能如此确定,因为理财经理的工作模式、业务管理、绩效考核以及对理财经理岗位属性的认识,许多银行还处于探索之中。几年间,社会公众对理财经理的印象,由“财富的化身”变为“见利忘义的推销员”。除了财富管理的模式,理财经理的生存模式也需要探索。作为一名理财从业者,需要时刻提防无处不在的利益诱惑和风险陷阱,顽强地生存。

仅以本文向那些一直工作在理财岗位上、为客户真心服务的同仁致敬。向那些在财富管理业务上不断探索的人致敬!

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本文由 bianji 于2014年07月30日发表在知识文库分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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