银行高端客户关系管理与成交技巧

 

银行高端客户关系管理与成交技巧
--罗树忠导师主讲

【课程背景】:
罗老师实践成果:去年11月份开始,对中行某管辖支行进行培训和团队教练,这个支行理财队伍普遍年轻化,领导年初上任,几乎每个季度排名都在全分行倒数三名左右,面对压力信心不足.经过罗老师的2期四天课程,大家建立了开发和成交大客户的基本知识和能力,在课后成立了专项小组,积极展开营销活动,在罗老师的教练支持下,取得了今年开门红第一的好成绩。目前,正在进行第二期的教练。

【课程内容】:
第一章:理财经理的客户经营公式
1.业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度
2.理财经理的日常工作要点
3.增加客户数量
4.开发客户深度
5.获得客户资产增长
6.3大障碍:见钱不见人、见人不交心、利低就走人
7.一大差距:理财经理个人素质能力与业务发展的差距

案例分析:某管辖支行是如何从业绩倒数走到开门红第一的?

第二章:分析客户:富人的心理分析
1.富人的心理特征分析和行为模式
2.怎样找到成批的富人
3.怎样通过你现有的资源找到富人

案例分析:城中村改造中的富人开发
课堂练习:找到你的富人渠道

第三章:中国文化下的客户关系层次
1.为什么约客户参加旅游客户都不来?客户说:我为什么要来?

案例分析:一周搞掂2千万存款,是什么因素在起作用

2.读懂中国文化中的情理法则
3.儒家文化:礼仪伦常
4.客户关系类别:工具类、混合类、亲情类
5.分析和构造你的客户关系

第四章:理财经理的日常客户关系经营与成交机会
1.从简单客户理财信息到丰富鲜活的个人信息
2.个人资产规模扩大的信息支持
3.客户资源类的信息支持
4.客户信息管理的工具WBS软件

5.针对不同信息点的关系经营
1)对客户本人的关怀
2)对客户家人的关怀
3)对客户企业的关怀

6.扑捉客户的瞬间变化促进成交

案例:3700万黄金的成交,源于理财经理对黄金投资的痴迷

第五章:财富中心营销活动设计
1.目前营销活动遇到的问题:缺乏创新少新意、简单邀约客户无感、理财经理疲惫
2.通过每一次营销活动提升客户关系管理水平
3.三类活动:配置类、回馈类、增值类
4.各类活动的组织要点
5.各类活动的客户信息收集整理

第六章:高端客户营销
1.工具关系的建立方法
2.混合关系的建立方法
3.亲情关系的建立方法

案例:公务员客户开发

4.高端客户开发方向:个人、家庭、企业、朋友、未来
5.开发方法,快付出早收获 
6.把握每个环节都有个性需求促进成交

第七章:读人读心——客户心理学概要
1.投资心理学
2.九型人格心理学
3.心理因素对成交的影响
4.利用心理因素促进成交

第八章:走出各自为战、激活个金团队
1.个金团队通常的现状:核心骨干若干、中间层缺乏、年轻员工成长缓慢
2.冠军团队干了什么?
3.三个项目小组的成立与配合
4.组长的专业性和带动性
5.深入挖掘提升客户关系
6.专业知识考核与案例比赛:促进专业能力提高
7.营销活动精心策划促进成交增长

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作者:
本文由 bianji 于2012年10月25日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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