如何唤醒与开发休眠客户

 

《如何唤醒与开发休眠客户》
—让“沉睡”客户活跃起来

【课程背景】:
银行网点,还守着金山浑不觉吗?你知道休眠客户对银行网点的重大意义吗?休眠客户指在一定时间内帐户内没有交易记录的存量客户。统计显示挖掘新客户所花费的投入是激活“休眠客户”的8倍!所以唤醒“休眠客户”是银行客服体系中的关键环节!

【授课时间】:2天(标准)
【授课对象】:银行对公、个金客户经理;理财经理;柜面人员等
【授课老师】:刘星老师

【课程大纲】:

第一部分、为何要唤醒休眠客户(无限潜力池)
一、休眠客户蕴含无限潜力

二、银行金融业内外环境压力加剧
1、网点变革趋势
2、外部竞争压力
3、客户需求变化

三、银行网点员工困惑暴涨
1、畏惧心态,不敢向客户营销
2、技能不足,不知如何去营销

第二部分、如何唤醒与开发休眠客户(见证奇迹)

第一单元、休眠客户产生的原因及如何避免

一、客户经理前期销售误导——如何避免?

二、后期客户维护不力——如何避免?

三、维护休眠顾客五步骤
1、观察
2、通报
3、收集
4、措施
5、反馈

四、休眠客户复苏措施
1、按消耗和提升潜力分层分类
2、不同休眠客户不同措施
3、制定适合客户需求的方案
4、提高客户沟通效率,建立信任桥梁
5、客户复苏后的跟进策略

第二单元、唤醒与开发休眠客户意识塑造

一、主动联系,提醒你的存在
1、主动联系是客户资源保障的重要手段
2、客户并非不满意,客户并非无需求

二、特别优惠,吸引你的客户,让客户回头

1、优惠必须是真的特别
2、为什么他是有价值的客户

三、休眠客户的交叉销售——请买你的其他
1、老产品——新产品

四、奖励忠诚,诱惑你的客户
1、休眠顾客一般都在观望
2、不断采取诱惑,继续推动潜在客户的购买欲望。

第三单元、唤醒与开发休眠客户实战技巧一(赢在电话邀约)

一、找到打电话的原动力

二、勇敢迈出第一步

三、信任的建立
1、如何预先降低客户的防范与负面看法
2、如何提升客户的信任度
3、信任度的4个阶段

四、影响电话沟通的两大因素
1、两因素占比分析
2、声音的管理
3、12种不同场景应对话术

第四单元、唤醒与开发休眠客户实战技巧二(实战面谈技巧,学了马上能用)

一、设定面谈目标,精心准备面谈

二、接洽开场;
1.通过储忆系统和性格模式分析识别客户
2.客户消费价值、特征、需求进行分析归类
3.通过客户言行把握开场寒暄的关键点
4.误区分析及正确模式解析
5.有效接洽开场的四种方法

三、KYC——了解你的客户六种提问方式

四、SPIN——四步找到需求突破口

五、产品呈现
1.BACE法则
2.两大法宝

六、异议处理

七、促成谢客

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作者:
本文由 bianji 于2012年10月27日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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