零售银行理财客户面谈专题训练

 

零售银行理财客户面谈专题训练
--张牧之老师主讲

【课程背景】:
作为理财经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑:
1.销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低!
2.产品销售心理压力巨大,卖不出去时着急,好容易卖出去了,可市场一旦波动,核心客户就成批套牢和流失,更着急!
3.OC系统内核心客户不超过20%,不熟悉甚至陌生的客户却超过80%;20%以下的客户承担100%的销售任务,80%以上的客户价值无法充分发挥,忧愁!
4.产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈!
5.除了产品,不知道该跟90%的客户聊什么,没有共同语言,客情关系无法深入!
6.不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况,客户又很敏感!
……

【学员收益】:
1、能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系;
2、学会构建客户的金字塔结构,提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性;
3、懂得如何进行低风险的需求探寻,并基于客户的实际金融需求进行产品配置与组合销售;
4、懂得如何给客户导入理财观念,学会通过培养客户自身的理财能力来降低要为客户亏损负责的风险,产品成交之后的压力得到有效化解

【课程特色】:
1.落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用
2.针对性——为理财经理量身定制,课程内容100%贴合理财经理的工作实际。
3.实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦理财经理在客户面谈中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
4.生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。

【授课对象】:个人客户经理、理财经理、个人业务顾问
【授课时长】:2天

【课程大纲】:
第一部分:定位篇
一、个人客户经理的角色
反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?
1、金融产品推销员的表现
案例分析:投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
2、私人理财顾问角色的特征
案例分析:资深AFP的困惑
3、如何传递理财顾问的专业与动机
总结:我今后的工作该如何定位?

二、个人客户经理的价值
反思:我的工作有什么价值?
1、客户的终身价值与成交价值
2、理财经理的信用价值与专业价值
讨论:客户需要个人客户经理带来什么?
讨论:KPI压力真的是万恶之源吗?
总结:我今后该如何扮演理财顾问的角色?

第二部分:导入篇
科学的面谈流程
反思:我之前是怎么做客户面谈的?
1、客户面谈准备
2、理财顾问角色的开场白
3、客户需求探寻与分析确认
4、产品配置与呈现
5、成交促成
6、后续跟进

第三部分:技巧篇
一、面谈准备
反思:我之前的客户面谈做了哪些准备?
1、面谈准备工作的作用
2、客户信息收集与潜在理财需求分析
3、销售工具准备
案例分析:理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备
4、客情关系建设道具准备
案例分析:老客户客情道具准备
改进:今后我会怎么做?

二、开场白
反思:我之前是怎么做面谈开场的?
1、开场白的三大忌讳与三大目标
2、开场白的流程与要点
3、面谈开场白的脚本策划
练习:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

三、客户需求探寻与分析确定
反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?
1、需求探寻行为与销售动机的关系
2、个人理财客户的典型需求
工具导入:《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》

1、需求探寻的脚本策划
案例分析:客户主动需求的陷阱
讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力
2、本环节典型异议处理
练习:如何有效导入理财观念

四、产品配置与呈现
反思:我之前是怎么呈现产品的?
1、产品配置与组合的作用与要点
2、投资理财产品呈现三步曲
3、产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
4、产品讲解FABE法
练习:基金定投FABE呈现

五、成交
反思:我之前是怎么做成交促成的?
1、成交的定义
2、成交的潜在好时机
3、“牧之牌”高效成交7大法宝
成交练习:客户很想购买,但是又担心风险?

六、后续跟进
后续跟进的“3个1”工程

第四部分:实战篇
实战练习一:基金套牢客户如何面谈
零售银行真实个人客户背景信息:
1、导入本类客户面谈要点
2、学员按流程设计面谈话术
3、学员现场演练
4、演练点评与讨论
5、演练总结

实战练习二:只存款不理财的客户如何面谈
零售银行真实个人客户背景信息:
1、导入本类客户面谈要点
2、学员按流程设计面谈话术
3、学员现场演练
4、演练点评与讨论
5、演练总结

实战练习三:主动来网点询问理财产品的客户如何面谈
零售银行真实个人客户背景信息:
1、导入本类客户面谈要点
2、学员按流程设计面谈话术
3、学员现场演练
4、演练点评与讨论
5、演练总结

实战练习四:答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何面谈
零售银行真实个人客户背景信息:
1、导入本类客户面谈要点
2、学员按流程设计面谈话术
3、学员现场演练
4、演练点评、讨论与总结

第五部分:互动篇
师生分享互动,学员总结与难点答疑

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作者:
本文由 bianji 于2012年11月12日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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