理财营销异议处理专题训练

 

理财营销异议处理专题训练
--张牧之老师主讲

【课程背景】:
作为理财经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑:
1.“我在考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后,客户便没有下文了;
2.“你这个产品都不保本,我个人觉得风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买;
3.“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品;
4.“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;
5.“等我有时间的时候就过来买”——结果等到海枯石烂,客户还是没有买;
6.“基金到现在还套着呢,我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容;
7.面对不同性格特征客户的不同异议,我到底应该怎么办?
8.客户总是坚持自己的意见和想法,处理异议难免会形成争辩,可一出现争辩,几乎可以宣判销售行为的死刑了
……

【学员收益】:
1、掌握现阶段经济大环境下理财营销中7种客户典型异议的有效处理方式与要点;
2、能构建客户异议认知系统,掌握客户异议背后的6个层级的根本原因,学会如何从根本上有效处理客户异议,而不是跟着客户的表象团团转;
3、异议如火,学会如何通过情感账户和专业账户在前期预防客户异议,而不是等到起火之后才想到救火;
4、学会为客户普及理财观念,让客户了解和懂理财,从客户认知源头减少异议;
5、懂得站在客户角度,掌握理财产品营销有效成交的7个绝招;

【课程特色】:
1.落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用。
2.针对性——为理财经理量身定制,课程内容100%贴合理财经理的工作实际。
3.实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦理财经理在客户面谈中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
4.生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。

【授课对象】:个人客户经理、理财经理、个人业务顾问
【授课时长】:1天

【课程大纲】:
第一部分:分析篇
客户异议的定义
讨论:我的工作中客户的典型异议有哪些?
1、什么是客户异议
案例分析:这个销售情景中有哪些属于客户异议
2、如何判断客户异议的层级
案例分析:电话邀约三秒死现象
3、客户异议有真假之分么?
案例分析:VIP客户的心里话

第二部分:导入篇
异议处理关键
反思:我之前怎么处理客户异议的?
1、构建客户异议体系六层级
2、识别客户异议背后的真实动机
3、异议处理的流程与基本原则

第三部分:技巧篇
一、有效识别客户异议层级
1、层级一:我为什么要理财
2、层级二:我为什么要到银行买理财产品
3、层级三:我为什么要选择你们银行的产品
4、层级四:我为什么要买你推荐的这款产品
5、层级五:这个产品的介绍你有没有在忽悠我
6、层级六:这个产品有什么风险?风险具体体现在哪里?有多大?可控否?

二、洞察客户异议背后的动机
1、客户到底在担心什么?
案例分析:“其实这点收益我不在乎啦!”
情景分析:“我再考虑考虑!”
2、客户还有哪些难言之隐
案例分析:“过段时间我再来买”
3、如何在异议出来之前就行预防处理
案例分析:我们在客户心中的两张信用卡

三、异议处理的策略与技巧
1、客户异议冰山原理
反思:我之前的异议处理策略是头痛医头脚痛医脚么?
2、不同性格特征的客户异议处理方式
活动讨论:DISC不同性格客户异议的应对
3、态度与操作层面的异议处理策略
异议处理的5大关键技巧

第四部分:实战篇
典型异议应对方法与话术导入
仿真演练:CTS客户如何有效切入理财
1、客户:“这个产品已经有了”——如何处理
2、客户:“产品风险太高”——如何处理
3、客户:“收益不如他行高”——如何处理
4、客户:“我跟媳妇再商量下”——如何处理
5、客户:“保险都是骗人的”——如何处理
6、客户答应买,却迟迟不买,如何处理

第五部分:互动篇
师生分享互动,学员总结与难点答疑

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作者:
本文由 bianji 于2012年11月12日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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