理财产品营销全流程专题训练

 

理财产品营销全流程专题训练
--张牧之老师主讲

【课程背景】:
作为理财经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑:
1.工作太忙,杂事太多,根本没有时间制定客户联系计划,也不知道该怎么制定;
2.理财客户电话约见成功率低,十个电话能约到两三个客户已经是属于奇迹;
3.这个产品客户不满意,那个产品客户不放心,完全把不住客户购买理财产品的脉搏;
4.需求探寻难,产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈!
5.客户总觉得我是在推销产品,关键是我自己也觉得我是在推销产品,这种销售方式跟我“理财顾问”的角色简直格格不入,而且销售成功率也非常低
6.成交临门一脚总是踢不出去或者踢出去达不到想要的效果;
……

【学员收益】:
1.能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系;
2.懂得第一时间营销自己,展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机;
3.了解对于金融产品的客户购买行为与销售行为,并找到匹配方式;
4.理解并掌握站在客户角度的金融产品销售全流程,学会将合适的理财产品推荐给正确的客户
5.懂得如何进行低风险的需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”;
6.懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大绝招

【课程特色】:
1.落地性——课程内容一听就懂,一懂就会,一会就用,一用就灵。无须二次转化,拿来即用。
2.针对性——为理财经理量身定制,课程内容100%贴合理财经理的工作实际。
3.实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦理财经理在客户面谈中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
4.生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。

【授课对象】:个人客户经理、理财经理、个人业务顾问
授课时长:2天

【课程大纲】:
第一部分:定位篇
一、理财经理的角色
反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?
1、金融产品推销员的表现
案例分析:投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
2、私人理财顾问角色的特征
案例分析:资深CFP的困惑
3、如何传递理财顾问的专业与动机
总结:我今后的工作该如何定位?

二、理财经理的价值
反思:我的工作有什么价值?
1、客户的终身价值与成交价值
2、理财经理的信用价值与专业价值
讨论:客户需要个人客户经理带来什么?
总结:我今后该如何扮演理财顾问的角色?

第二部分:导入篇
理财营销全流程
反思:我之前的理财营销流程是怎样的?
1、制定联系计划
2、电话约见客户
3、评估客户金融需求
4、执行销售
5、后续跟进

第三部分:技巧篇
一、制定联系计划
反思:我之前是怎么制定客户联系计划的?
1、制定联系计划对工作的帮助
2、客户信息的提前收集与分析
3、5W1H联系计划制定法
案例讨论:看看别人的联系计划

二、电话约见客户
反思:我之前是怎么电话约见客户的?
1、电话约见目标的设计与明确
2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话
3、电话开场白的流程与要点
案例分析:客户感知特别棒的开场白
讨论:我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机,来有效营销自己
1、客户约见理由的选择与包装
《“牧之牌”约见客户的150个理由》
《约见理由包装要点》
2、敲定见面时间四步法
练习:办理理财贵宾卡的客户如何电话约见
改进:今后我应该怎么做电话约见?

三、评估客户金融需求
反思:我之前是怎么做客户需求探寻的?
1、需求探寻行为与销售动机的关系
2、个人理财客户的典型需求
工具导入:《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》
3、需求探寻的脚本策划
案例分析:客户主动需求的陷阱
讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力
4、本环节典型异议处理
练习:只存钱不理财客户如何导入理财观念

四、执行销售
反思:我之前是怎么执行销售的?
1、客户心中两张写着我们名字的信用卡
2、从“我觉得你需要”到“你自己觉得你需要”
3、从“要你买”到“你要买”——投资理财产品呈现三步曲
4、产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
5、产品讲解FABE法
练习:基金定投FABE呈现
6、“牧之牌”高效成交7大法宝
练习:“牧之试验田法”与“牧之虚拟盘法”
7、销售执行中的典型异议处理
练习:面对担心理财风险的客户如何执行销售

五、后续跟进
反思:我之前是怎么做后续跟进的?
1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2、基于产品利益本身的跟踪如何做?
3、基于情感关系本身的跟踪如何做?
4、如何加强客户的购后满足感?
5、如何收集客户的意见,并予以处理?
6、如何再次深挖需求并要求客户转介绍?
讨论:后续跟进的“3个1”工程

第四部分:实战篇
实战练习一:理财贵宾卡如何有效营销
零售银行真实个人客户代表型背景信息:
1、导入本类客户销售全流程各环节实施要点
2、学员现场演练
3、演练点评、讨论与总结

实战练习二:基金亏损客户如何营销
零售银行真实个人客户代表型背景信息:
实战与训练流程同上

实战练习三:对保险有偏见客户如何营销
零售银行真实个人客户代表型背景信息:
实战与训练流程同上

实战练习四:CTS客户如何营销
零售银行真实个人客户代表型背景信息:
实战与训练流程同上

第五部分:互动篇
师生分享互动,学员总结与难点答疑

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作者:
本文由 bianji 于2012年11月12日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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