个人高端客户面谈专题训练

 

个人高端客户面谈专题训练
--张牧之老师主讲

【授课对象】:个人客户经理、理财经理、个人业务顾问
【授课时长】:2天
 
【课程背景】:
作为个人客户经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑:
1.销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个产品,沟通成本高、客户感知差不说,而且销售业绩还总是不理想。
2.产品销售心理压力巨大,卖不出去时着急,好容易卖出去了,可市场一旦波动,核心客户就成批套牢和流失,更着急!
3.OC系统内核心客户不超过20%,不熟悉甚至陌生的客户却超过80%;20%以下的客户承担100%的销售任务,80%以上的客户价值无法充分发挥,忧愁!
4.产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈!
5.除了产品,不知道该跟90%的客户聊什么,没有共同语言,客情关系无法深入;
6.不了解客户需求不能有的放矢,探寻客户的投资偏好和资产状况,客户又很敏感;
……
 
【学员收益】:
1.能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员,从而构建值得客户托付一生的服务关系;
2.学会构建客户的金字塔结构,提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性;
3.懂得如何进行低风险的需求探寻,并基于客户的实际金融需求进行产品配置与组合销售;
4.懂得如何给客户导入理财观念,学会通过培养客户自身的理财能力来降低要为客户亏损负责的风险,产品成交之后的压力得到有效化解
……
 
【课程特色】:
1.针对性——为个人客户经理量身定制,课程内容100%贴合个人客户经理的工作实际。
2.实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦个人客户经理在客户面谈中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。
3.生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。
 
【课程内容】:
第一部分:定位篇
一、个人客户经理的角色
【反思】:角色认知测评,我工作的角色是什么?
1.金融产品推销员的表现
【案例分析】:投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
2.私人理财顾问角色的特征
【案例分析】:资深AFP的困惑
3.如何传递理财顾问的专业与动机
【总结】:我今后的工作该如何定位?

二、个人客户经理的价值
【反思】:我的工作有什么价值?
1客户的终身价值与成交价值
2理财经理的信用价值与专业价值
【讨论】:客户需要个人客户经理带来什么?
【讨论】:KPI压力真的是万恶之源吗?
【总结】:我今后该如何扮演理财顾问的角色?
 
第二部分:导入篇
一、科学的面谈流程
【反思】:我之前是怎么做客户面谈的?
1.客户面谈准备
2.理财顾问角色的开场白
3.客户需求探寻与分析确认
4.产品配置与呈现
5.成交促成
6.后续跟进
 
第三部分:技巧篇
一、面谈准备
【反思】:我之前的客户面谈做了哪些准备?
1.面谈准备工作的作用
2.客户信息收集与潜在理财需求分析
3.销售工具准备
【案例分析】理财产品与银保产品潜在客户的销售工具准备
4.客情关系建设道具准备
【案例分析】老客户客情道具准备
【改进】:今后我会怎么做?

二、开场白
【反思】:我之前是怎么做面谈开场的?
1.开场白的三大忌讳与三大目标
2.开场白的流程与要点
3.面谈开场白的脚本策划
【练习】:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
【改进】:今后我应该怎么做面谈开场?

三、客户需求探寻与分析确定
【反思】:我之前是怎么做客户需求探寻的?
1.需求探寻行为与销售动机的关系
2.需求探寻的关键流程与技巧
3.需求探寻的脚本策划
【案例分析】:客户主动需求的陷阱
【讨论】:如何识别客户对具体理财产品的评估能力
4.本环节典型异议处理
【练习】:如何有效导入理财观念

四、产品配置与呈现
【反思】:我之前是怎么呈现产品的?
1.产品配置与组合的作用与要点
2.投资理财产品呈现三步曲
3.产品呈现关键技巧
定位、结构化、情景化、双面传递
4.产品讲解FABE法
【练习】:基金定投FABE呈现
五、成交
【反思】:我之前是怎么做成交促成的?
1.成交的定义
2.成交的潜在好时机
3.成交七法
【成交练习】:客户很想购买,但是又担心风险?
六、后续跟进
后续跟进的“3个1”工程
 
第四部分、实战篇
一、基金套牢客户如何面谈
【零售银行真实个人客户背景信息】
1.导入本类客户面谈要点
2.学员按流程设计面谈话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结
实战练习一:

二、只存款不理财的客户如何面谈
【零售银行真实个人客户背景信息】
1.导入本类客户面谈要点
2.学员按流程设计面谈话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结
实战练习二:

三、主动来网点询问理财产品的客户如何面谈
【零售银行真实个人客户背景信息】
1.导入本类客户面谈要点
2.学员按流程设计面谈话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结
实战练习三:

四、答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何面谈
【零售银行真实个人客户背景信息】
1.导入本类客户面谈要点
2.学员按流程设计面谈话术
3.学员现场演练
4.演练点评与讨论
5.演练总结
 
第五部分:互动篇
师生分享互动,学员总结与难点答疑

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作者:
本文由 bianji 于2012年11月12日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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