大客户营销

 

大客户营销
--主讲陈瑜
【课程背景】
21世纪不仅是科技腾飞的世纪,更是争夺销售主动权的世纪。企业销售业绩波动,80%的原因是由20%的大客户引发。大客户是一项长期的战略投资,是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一,大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。然而,随着复杂的大型机构采购流程的发展,买方决策层次增多、决策时间拉长、决策风险增加,传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功。在复杂多变的大客户销售过程中,您是否遇到以下常见困惑—— 
1.如何判断客户项目的真实性?
2.如何通过提问来挖掘客户的潜在需求并使其产生强烈的购买欲望?
3.究竟如何才能获取客户的信任与承诺?
4.如何提高异议防范的能力?能让客户自己去解决自己的异议吗?
5.本课程讲解大客户攻坚的技巧,通过实战训练,剖析如何把握时机并进行销售推进,层层瓦解客户坚固堡垒;从而学会挖掘客户的隐含需求。

【培训对象】
企业营销副总、营销总监、市场总监、营销管理、市场策划人员,包括区域经理、大客户销售代表、业务员等。
【培训课时】12小时(2天)

【培训目标】
1.学习并掌握大客户营销技巧。
2.通过大客户营销实战训练,提升营销能力,不断挖掘大客户。
3.学习客户关系管理方法,稳定客户,特别是大客户。

【课程内容】
第一章、大客户营销技巧
1.你适合做营销吗?(营销的几个误区)
2.目标:客户在哪里?谁有决定权MAN原则
3.量变质变:客户是跑出来的(案例:坐以待毙)
4.讨论:大诚信与小伎俩
5.营销的4P4C4R
6.讨论:以产品为中心,以客户为中心
7.从需求谈起:了解客户的需求,马斯洛需求5层次
8.换位思考:营销是最难的两件事,也是最容易的两件事
9.电话约见

A.自报家门:介绍自己以及单位
B.你的微笑我可以听见
C.短时间引发兴趣
D.电话重要的是约见
E.电话营销勇敢者的事业:忘掉时间、忘掉数量、忘掉被拒绝

10.好的习惯:好记性不如烂笔头,随时准作好记录
11.实用的方法:二选一
12.营销:时刻准备着,没有准备就是准备失败!
13.拜访技巧:

A.时机掌握:由头及敲门砖
B.晕轮效应,第一印象很重要
C.寒暄及谈资:琴棋书画剑,诗歌茶酒花
D.听比说更重要
E.适当的提问:问君能有几多愁
F.正确地处理异议

14.赞美法:PMP
15.微笑:世界通行的语言
16.巧用同理心,换位思考,与客户交心,汉堡包原则
17.巧用从众心理:枪打出头鸟
18.巧用贪小便宜的心理
19.饥饿营销法:苹果的案例
20.幽默:营销的润滑剂
21.送礼:千里送鹅毛礼轻人意重
22.外围营销:客户的客户,客户的家人更重要
23.产品组合营销
24.FABE营销方法
25.顾问式营销与组合营销
26.会议营销、论坛营销
27.内部营销与团队营销
28.营销话术及产品亮点分析
29.缘故法,拓宽你的人脉,一种关系创造49种关系
30.创意营销:小小的创意大大的不同

第二章、大客户营销实战训练:
1.营销方案的制作
A.方案的框架
B.产品的亮点
C.如何润色包装
2.营销的话术提炼
3.互相扮演客户和客户经理

第三章、客户关系管理
1.营销始于签约后:转介绍
2.最重要的第一单,分享心情
3.客户维护的技巧
4.客户的忠诚度与满意度分析
5.四种类型的客户:肥羊、驯鹿、猎狗、硕鼠、野兔
6.锁定你的客户:5种以上的产品

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作者:
本文由 bianji 于2012年12月11日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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