银行客户经理营销技巧

 

银行客户经理营销技巧
--陈瑜主讲

【课程背景】
随着中国政府的号召,建立服务型企业,为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇,同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前,在竞争的环境下,银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步,逐渐转变观念,努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性,把银行工作的重点转向了客户,转向了市场。

【培训对象】
银行客户经理、业务代表、业务员等。

【培训课时】12小时(2天)

【培训目标】
1.让客户经理们能够快乐营销,运用高效的沟通能力,向客户提供优秀服务。
2.学习银行客户经理营销技巧,提高营销能力,不断运用到实际工作中,以最大化稳定客户,发掘客户需求,达到业绩最大化。

【课程内容】
第一章、心态篇-心
1.心态-知识-技能的ASK模式,稻盛和夫公式(招行马蔚华语录)
2.营销的五大误区
3.太好了!我真行!我真棒!
4.营销是世界上最难的最容易的两件事情
5.质变量变,业绩是跑出来的(柳州农信案例)
6.困难与出路,开口开口,业绩到手,案例
7.营销是勇敢者的事业:过程与结果,黑猫白猫
8.先卖人品,再卖商品:大诚信与小技巧(农行湖北分行案例)
9.金牌客户经理应该具备的品质:学习让你与众不同

第二章、战略篇-道
1.行业分析
2.科特勒营销STV三角模型(民生银行、光大银行的供应链营销)
3.营销的4P与4C
4.知人之智,了解你的客户、竞争对手、合作伙伴
5.自知者明,营销的SWOT分析
6.二八定律VS长尾理论
7.从需求谈起,马斯洛需求的五个层次,案例
8.客户的核心需求及基础产品(服务)-期望产品(服务)-附加产品(服务-)潜在产品(服务)
9.挖掘客户的需求-需求的冰山一角
10.卓越的营销人员VS普通营销人员,猎手-咨询顾问-合作伙伴理

第三章、营销、服务与沟通的技巧-术
1.不拘一格:兵无常形,水无定势
2.营销是与形形色色的人打交道
3.行业划分与区域划分,营销的MAN
4.如何短期让你的客户资料翻番?案例(中行银行与东方航空)
5.营销工具的分析,成本VS效果
6.营销流程与营销目标
7.做好准备:营销的情绪调整,没有准备就是准备失败!(保险客户经理案例)
8.做好准备:抓住客户兴趣点
9.晕轮效应第一印象,营销的敲门砖
10.拜访的频率,寒暄与谈资,精美的开场白(IBM地税营销案例)
11.约见的小技巧,,二选一,双赢的技巧
12.快乐服务营销沟通三部曲:微笑-世界通行的语言(金牌营销员原一平)
13.快乐服务营销沟通三部曲:赞美-无人闻过则喜
14.快乐服务营销沟通三部曲:幽默-营销的润滑剂,设法逗你的客户开心
15.四种营销沟通技巧:听说读写
16.四种营销沟通技巧:听比说重要;笔和纸做好记录,写下来,方案营销;读懂你的客户
17.四种类型的客户,营销的望闻问切诊断法,察言观色,SPIN提问,切入无孔不入,灵敏的嗅觉(华为大战思科)
18.推销方格的5类人员遇到购买方格的5类人员
19.6度空间理论:关系营销,转介绍
20.创意营销,小小创意大大不同;送礼:只送对的,不选贵的(中行广州分行案例)
21.讨论:回扣问题,太阳的黑子
22.转介绍,缘故法,五缘五同,六度空间理论
23.面对拒绝,异议的处理:汉堡包法,迂回营销

第四章、服务-营销-沟通实战演练-演
1.产品的介绍:广深高速,方案营销,FABE介绍法,营销话术
2.产品组合营销
3.角色扮演,综合通关训练

第五章、客户关系维护-化
1.重要的第一单:信心与经验
2.重点的客户与重点产品
3.营销的买马行动
4.忠诚度与满意度(银行的五类客户)
5.五种类型的客户及对策

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作者:
本文由 bianji 于2012年12月18日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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