金牌理财经理

 

金牌理财经理
--陈老师主讲

【授课时间】:两天
【授课对象】:理财经理、低柜柜员
【授课方式】:互动式教学、案例分析、作业演练、工作实例应用
【课程目标】:
1.透过理财经理销售角色定位与认知,树立正确的工作心态
2.提升理财经理产品演示与沟通能力,不断提升营销技能
3.银行客户心理分析与需求层次运用,促进销售业绩提升
4.掌握主动服务营销意识,有效提升客户关系管理能力
【课程大纲】:
前言:
理财经理常见销售障碍
第一单元、理财经理销售角色定位与认知
1.理财经理营销的角色分析
2.客户对理财经理的印象及期望值
3.自信与自察是金牌理财经理销售成功的关键素质
4.销售成功是理财经理智商与情商的均衡发展结果
5.善于洞悉客户的潜台词与言外之意
6.分析短期与长期销售业绩的区别
7.培养理财经理必要的销售特质
8.卓越理财经理的销售行为模式分析及养成

案例:除了产品知识外理财经理应知道的七大事项

第二单元、银行客户心理分析与运用
1.银行客户消费心理及需求层次分析
2.了解客户购买需求的四个层次
3.准确定位四种不同类型客户
4.针对不同类型客户的具体销售技巧
5.根据具体情况确定销售策略
6.针对性营销四步策略

案例:理财经理如何主动了解客户需求?

第三单元、客户营销沟通技巧
1.金牌理财经理销售必须注意的表达细节
2.五秒钟引起客户的兴趣
3.让客户自己发现需求的三大技巧
4.让客户对产品产生兴趣“SPIN”的沟通方法
5.有效处理客户对介绍没反应的诀窍
6.从倾听过程中精准剖析客户背景及动机
7.设计成功销售问答路线图
8.学会判断介绍产品时机的准确信号
9.制定具体销售计划,兼顾备选方案
10.销售时的禁忌事项

实战演练:理财经理对理财产品卖点的关键理解误区
实战演练:理财经理用数字和利益说话的实战技巧

(由学员现场提供正在销售产品,模拟销售,讲师点评并建议)
案例:如何从基础业务办理中引入理财产品销售的技巧?

第四单元、主动服务意识
1.开拓新客户来源的方法
陌生客户开发、营销方法策划、办活动、研讨会
2.建立客户关系的时机与技巧
3.在服务中水到渠成的柜台巅峰销售技巧
4.如何把普通柜台客户变成忠诚的老客户?
5.客户转介技巧
6.客户满意度调查
7.建立客户服务管理档案
8.制定目标客户访问计划

案例:建立客户服务工作报告制度
总结:学员常见销售难点现场演练与讲师指导解答

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作者:
本文由 bianji 于2012年12月23日发表在银行支行网点分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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