银行客户需求分析与营销技巧

 

银行客户需求分析与营销技巧
--陈致谚老师主讲

【课程时间】:2天
【课程对象】:理财经理、客户经理
【授课方式】:互动式教学、案例研讨、实务演练

【课程目标】:
1.建立正确的营销心态,掌握应有的工作目标概念
2.掌握客户需求,提升客户价值,需求解决问题的方法
3.激发客户对金融产品的购买,有效提升营销战斗力
4.建立危机意识,妥善处理客户异议与抱怨,提升服务满意度
前言:
新时代新竞争力,掌握银行新职场精神!
案例:杰出银行营销人员应有的目标工作概念

【课程大纲】:
单元一、树立积极的销售心态
1.对于银行营销的理解
2.银行营销的特点
3.正确的银行客户心理
4.客户心理与购买行为
5.客户对理财商品的的决策过程
6.面对客户需求应有态度

案例:从优秀到卓越的营销角色

单元二、银行客户心理分析与运用
1.认识我们的客户
2.银行客户需求分析
3.常见客户心理与行为
4.发现潜在客户
5.有效判别银行优良客户
6.银行优质客户细分

案例:如何与客户谈资?

单元三、掌握客户需求
1.需求分析前的准备
2.需求分析要解决的问题
3.不同阶段人生风险与金融理财产品需求
4.不同收入层次客户的金融理财产品需求
5.对应客户需求产品的分类
6.建议客户的资产配置并选定合适的产品

案例:同一时间销售多种金融产品

单元四、激发客户对金融产品的需求
1.以客户需求为导向的销售
2.建立和谐的沟通氛围
3.有效的提问
4.不同客户类型的营销沟通技巧
5.有效掌握客户信息
6.客户信息分析与销售决策

案例:银行客户全流程管理

单元五、 银行客户投诉的应对与现场危机处理
1.什么是异议?
2.客户为什么产生异议?
3.客户投诉原因分析
4.正确处理客户投诉的原则
5.处理客户投诉的流程与规范
6.有效化解客户抱怨

案例:掌握危机处理的关键时刻!

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作者:
本文由 bianji 于2012年12月26日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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