商业银行柜面主动服务营销
银行培训课程：《商业银行柜面主动服务营销》
【为什么要学习本课程】：
金融业竞争激烈的今天，我们唯有不断提升营销意识，营销技巧，营销方法才能赢得更多客户的认可，才能为公司创造更好的业绩。做为现代商业银行一线柜员，柜面营销技巧的掌握凸显的尤为重要！柜面营销是指根据客户在办理业务和柜员与其交谈的过程中掌握的客户信息开展的有针对性的银行产品和服务推介活动。其内容就是在传统银行服务的基础上，通过主动营销信用卡、国债、开放式基金和代理分红险；一个对公的客户进来，我们也可以向他营销代发工资、委托理财产品、代理保险等。
【课程目标】：
1、 知道服务是关系到企业生死存亡的大事，树立为顾客用心服务的意识，增强为客户服务的意愿。
2、掌握柜面金融产品营销技巧和方法。
3、掌握处理客户负面情绪的技巧。
4、掌握柜面服务中客户投诉技巧，真正做到大事化小，小事化了。
【课程对象】：
银行业优秀柜员、柜面理财经理等。
【课程内容】：
第一讲、银行营销概述
1、市场营销的定义
2、银行营销的特点
3、银行营销竞争的主要类型
4、主动服务营销原理
第二讲、柜面服务与发展趋势
1、代表者:代表着银行给客户的第一印象
2、服务者: 主动为客户提供超出客户期望的服务
3、解惑者: 对客户的疑问，做出适当的解答
第三讲、服务意识的内涵
1、服务意识是发自服务人员内心的
2、它是服务人员的一种本能和习惯
3、它是可以通过培养、训练形成的
第四讲、临柜人员主动服务意识的建立
1、服务理念：建立良好的服务态度（销售、服务、礼仪的结合）
2、主动服务：服务在客户开口之前
3、热情服务：向客户提供良好的服务；
4、周到服务：细致入微排忧解难；
第五讲、临柜人员主动营销技巧（重点）
1、发现客户的技巧
1）银行和客户的思想波动
2）实战：SPIN需求探寻法
2、分析客户的特质并建立亲和力
1）客户的取向分类
2）客户的判定分类
3）客户的喜恶分类
3、第一次与客户沟通的技巧
客户心理分析
4、产品推销的技巧
1）语言营销的技巧
2）FABE法则的产品营销
3）产品营销的一些其他技巧
5、应对客户异议的技巧
6、建立长期客户关系的技巧
7、个人形象设计与营销技巧
8、竞争与协作的技巧
9、内部关系处理的技巧
10、如何跟进有效意想客户
11、如何运用其他策略销售柜面产品
