金融服务方案定制与商务展示

 

金融服务方案定制与商务展示
--主讲:杨树峰老师  6课时

【课程背景】
随着国家金融改革的深入,商业银行业务的不断拓展,对银行客户经理团队的需求越来越大,要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行的面临的一大难题。

该课程内容重点针对为客户设计定制金融服务方案的逻辑与思路,方案商务展示类型与设计技巧。增强客户经理在客户营销中专业的服务水平和客户判断及展示能力。课程紧密联系实际工作,采用课堂练习、案例分析等授课方式,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,掌握商务展示的金字塔理论,为今后的工作做好准备。

【课程目标】            
通过本课程的学习使学员能够:
一、理解金融服务方案定制的原因、目的及方法
二、学会用金字塔理论思考问题,掌握较强的展示逻辑
三、学会在实际营销中的几种商务展示方法

【课程大纲】            
一、金融服务方案定制化
1、金融服务方案概述
①什么是金融服务方案
②为什么要定制方案
③客户需求与方案设计

2、金融服务方案设计的思路
①充分理解银行产品内在联系与特点
②客户需求的深入挖掘:知己知彼
③方案设计三个原则
④方案设计流程
⑤提取客户关注点与方案的亮点用来重点展示

3、金融服务方案设计案例
①天津华润万家
②西安某大型综合医院
③沙钢供应链金融解决方案
④练习:钢材市场金融解决方案定制

二、商务展示黄金法则:金字塔结构
1、为什么在商务展示中运用金字体结构
①归类分组,将思想组织成金字塔
②自上而下表达,结论先行
③自下而上思考,总结概括

2、逻辑思考的顺序
①时间顺序
②结构顺序
③程度顺序

3、商务展示设计
①理清思路
②界定问题的框架
③发掘客户疑问
④设计诊断框架
⑤形成逻辑层次
⑥展示方式选择:幻灯片、标书等
⑦时间把控与重点突出
⑧总结与跟进

4、练习:结合具体案例来设计大纲

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作者:
本文由 bianji 于2012年12月28日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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