《以业绩为导向的银行辅导咨询项目着力点与推动力》

 

《以业绩为导向的银行辅导咨询项目着力点与推动力》
银行关注业绩增长无可厚非,包括当下的业绩增长以及长远的可持续的业绩增长。以业绩为导向,在咨询辅导过程中又有哪些推动力?

一、分析网点业绩目标与短板,找到“核心业务”业绩增长方向

1、银行对“指标”的关注度

我们要了解银行对“指标”的关注度:如五大行最关注“存款”(也就是负债业务);邮储银行存贷比较低,而对于小微、中小企业关注度很高;而农商行则更关注于网银等渠道产品等等。

2、网点及员工“指标”和差距

目前网点的“指标”和现实是有差距的,比如说有的银行没有报表,说明其在管理体系上存在问题。除了关注银行的“指标”,同时我们还需要关注银行每位员工的长短板。

我们在网点辅导过程中,经常会受到员工的挑战,让我们示范搞定一些“难搞定”的客户。除了引导员工辅导师的工作更类似于足球教练的角色,主要是教会员工一些技能方法等,遇到了实际情况当然也免不了“亲身示范”。比如“如何向一个习惯使用存折的客户营销银行卡?”面对这类案例,并不是直接告诉客户“卡比折好”,这样的营销成功率并不一定高。比较有效的做法是,首先需要认同并理解客户对于存折的使用习惯,然后可以告诉客户卡并不是单纯的取代存折,而是能够为客户提供更大的便利性,如当我们晚上需要急用钱的时候,卡就是一种非常方便的方式。这样的沟通可能更容易为客户所接受,之后在客户成功办理银行卡后再指导客户进行使用,让他实际体验到这样的便捷,如此营销才是成功的。其实,我们会发现客户的潜力很大。

目前银行的“存款”与“中收”大战正酣。

伴随着银行转型不可逆的趋势,存款出现不断的流失,银行转而将“中收”定位最重要的战略源,但是银行本身很难接受保险这样的模式,因为存款下降严重的情况下,中收的额度却不高。那么,有没有一种既能提高中收,又能尽可能减少存款的下降呢?有,比如信用卡。信用卡账单分期的中收按月0.6%的利率,年化7.2%的利率计算,空间是巨大的,同时,信用卡不仅不影响存款,同时因为客户每月的还款,从而产生稳定的现金流,提升存款。

另外,还有一样最赚钱的中收产业,那就是汽车分期,根据购车发票,银行做对应的分期,从而获得大量的有车的客户,锁定了这类客户后期发展的潜力。

二、用什么方法进攻目标客户

案例:476张ETC信用卡的收单及后续维护与营销

大家都知道,ETC是服务于有车一族以及未来购车的人群, ETC业务发展成为总行级的战略性产品,要求员工狠命、拼命、死命的进行营销,关键就是因为这类客户群体的后期潜力是巨大的,同时这类客户背后的家人、公司、行业圈等等,将使未来业务发展拥有无限的可能。同时通过分析ETC办卡客户的信息表(如固定电话信息留存、客户信息核实等),寻找二次销售的机会,通过一定的营销技能,实现客户群体性的开发。并且针对ETC客户的后续维护与营销,可以实现诸如分期、车险、寿险等业务。同时肖老师分享了银行卡通过率低的问题,我们可以通过打擦边球的形式进行适当的包装,比如针对客户的个体经营实体店,以及老板职位的包装等。

三、分析每位员工的营销短板,抓住“寸”到“尺”

1、通过排班影响业绩:如将营销强弱进行“强、弱、强”的组合,无形中影响开口率低的员工;

2、勤快的、营销的大堂经理:咨询师需要作为教练,通过开口率的要求,在旁边锻炼我们的大堂经理,培养一个勤快的、营销的大堂经理;

3、冠军和短板:在网点被表扬的员工永远是好的那个,但是作为咨询师,我们更应该关注那些不开口的员工身上,通过训练他们,实现业绩的提升。

网点负责人也应该是指挥家的角色,不需要第一时间的冲锋陷阵,需要做好各个环节和细节的把控。

四、“我先来”—老师示范的威力

在实际辅导过程中,咨询师需要进行实际的示范,从实际操作中总结经验和话术,给予网点支行长、员工予以实际的帮助。

分享一个扬州建行新区支行代发工资业务的案例,网点有3000户代发工资账户信息,并分配给了员工进行维护,但是依然面临代发工资无法留存的问题,员工电话沟通成效不好。通过亲身示范与客户的电话沟通,给予客户适当的心理疏导和心理建设,最后成功邀约客户至网点进行业务的调整和升级。在此基础上,又与支行长一起进行了40通电话的实践操作过程,现场总结6类客户群体及应对话术,并形成标准话术模板,之后让员工全面铺开进行电访。4个月后,实现2800余户,户均1750元,总计400万的账户资金留存。

五、盯住员工的成长过程,“点穴”才是真正的“点评”

咨询师在给每个员工做专项辅导时,有时需要有强势的手段,进行实操的训练,并予以一定的点评,切中要害,实现员工的成长。如在针对“薄弱”员工进行专项辅导的过程中,以电话技能提升为例,可以从最简单的切入点进行训练。(此部分通过网点员工“定期到期电访客户维护“的视频案例进行总结点评)

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本文由 bianji 于2015年08月10日发表在知识文库分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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