也谈谈外拓营销产能提升2——五大关键性控制要素

 

继续谈谈外拓营销产能提升这个话题。今天谈谈五大关键性控制要素。这五个关键性要素分别是:1、人;2、工具;3、产品;4、方法、5、环境.

首先来谈谈人。人是决定因素,这个观点估计没有人会反对。外拓营销产能提升需要什么样的人呢?我曾经调查过27家信用社、3家城商行、8家股份制银行的分行、25家国有商业银行的二级分行的人力资源部经理,有员工素质模型的只有6家,比例不到10%——我真心希望是我的调查标的选择错误。也就是说,我们并不能确定我们需要什么样的人来完成任务。在外拓的时候,外拓人员就是银行,和银行产品的载体。需要有完整的系统的产品知识、行业知识、理财知识、信贷知识等等;需要掌握人际沟通技巧、建立信任的技巧、商务谈判的技巧等等;不敢开口在很大层面上,就是因为知识不过关。这点在农信系统尤为突出。客户一说起某某行的某某理财产品收益比农信存款收益高,马上哑口无言。建立外拓人员的素质模型,开展系统的、完整的、有针对性的培训,恐怕是开展外拓的第一步。这里请允许我吐过槽。当前银行培训的现象是不足与过度并存。为什么?就是因为没有系统的,规划性的,针对性的开展。培训公司也有责任,不会引导银行,而是一味的迎合银行。这个需要改变。

在来谈谈工具。先来看看这些工具在外拓人员的工具包里面是否都有:复利计算表、财富金三角、资产配置模型、家庭理财健诊报告生成系统、小微企业健诊报告生成系统、财富管理建议报告自动生成系统、iPad等等。我敢打赌,大多数外拓人员并没有这些工具,如果有可能也是不完整。工欲善其事必先利其器。外拓人员不能光着膀子上战场吧。当然,如果是做促销活动,需要准备的工具、表单、宣传物料要准备的就更多了。这只是抛砖引玉。外拓营销产能提升,应该建立实用实效的标准的工具包。给前方的伙伴必要的武器弹药支持。

第三来谈谈产品。产品同质化一直在提,我不否认,但也不完全苟同。准确的说,银行的基础产品都产不多,但是创新产品各不相同。正如水,基础产品都是H20,但是不同环境下可以变成水、雨、雾、霜、雪等,是根据不同的环境重新排列组合而来。客户来到银行是要欣赏风花雪月,结果你给他一盆冷水,谁之过?根据不同的客户群,重新排列组合银行的基础产品,开展差异化营销,去满足不同客户需求,会有事半功倍的效果。中国大妈群体、公务员群体、贸易商、生产商的需求既有不同又有相同之处。只要找到共同的需求和共同的风险控制措施,就可以组合创新不同的产品。完善基础产品,创新产品组合,树立大银、全业务的观念,才能真正给客户创造价值。才能得到客户的欢迎。

第四来谈谈方法。银行营销有个总原则——零售业务批发做,批发业务零售做。银行营销有常见有四种方式——直客式、间客式、聚客式、互动式。外拓营销产能提升应该是多种方式的综合运用。用直客式(几进几扫)的方法去做零售,效果肯很值得怀疑。应该遵循的方法是:直客式建立渠道、间客式开发、聚客式促销、互动式维护。唯有如此才有事半功倍的效果。

最后谈谈环境。这里以小微贷款业务为例。我在很多银行调研辅导的时候,发现一个现象就是把评级和授信同步进行。请问,这个时候,评级还有意义吗?开展评级,就是构建良好的信贷环境。马云打造的互联网生态圈,就是在创造更多的客户信息采集环境。外拓营销产能提升,就是在创造好的环境。没有好的环境,哪怕你有翻天的本事,就难以取得好的成绩。不要奢望成为风口上的猪,要回去寻找风、引导风、制造风。关注环境,就是关注客户的便利性和客户的体验。环境简单的分为内部环境和外部环境。内部环境包括、营销氛围和硬件配置,要开展全员营销(说明:全员营销不等于人人都要做销售)、改善客户体验。外部环境包括客户关系,地政关系、相关部门关系、同业关系等等。好环境才有好风水,才能做得风生水起!

控制好这五大因素,才是做好外拓的前提。千万 不要发生“我本将心向明月、奈何明月照沟渠”“出师未捷身先死,长使英雄泪满襟”的悲剧。

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本文由 bianji 于2015年09月16日发表在知识文库分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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