《打造高效业务团队》—客户经理团队管理

 

《打造高效业务团队》—客户经理团队管理
--主讲:杨老师 12 课时

【课程目标】
通过本课程的学习,你将
一、银行零售客户经理团队业务管理
二、客户经理活动量管理,客户经理业绩目标制定,销售计划设计与执行
三、客户经理团队成员管理与辅导

【课程对象】零售主管
【授课方式】讲授,研讨

【课程大纲】
一.零售客户经理销售分析
1.销售活动分析(命中率、覆盖率、成交率)
2.商业银行零售业务销售分析
3.零售客户经理的角色定位
4.客户经理工作内容分析
5.客户经理的业绩来源
6.影响业绩的主要因素
7.RAC模型(result-activity-competent)

二.客户经理活动量管理与业务管控
1.销售平台的概念
1)销售平台的原理(市场平台、工作平台、购买平台)
2)销售平台的分析
3)市场平台之销售目标的制定
4)市场平台之目标客户的选择
5)工作平台之战术选择
6)工作平台之控制点的设计
7)工作平台之交叉销售
8)购买平台之老客户的维护
9)购买平台之二次开发

2.客户的需求分析
1)个人客户的需求分析
2)小微企业需求分析
3)产品和营销亮点分析

3.营销流程分析与技能提升
1)取得营销的机会
2)客户需求的挖掘
3)客户解决方案的提供
4)目标客户的选择
5)客户拜访
6)高效客户沟通技巧
7)客户需求与产品展示
8)客户异议处理
9)成交的策略
10)成交后的服务

4、营销渠道与营销活动组织
1)服务营销:服务营销的四个关键时刻
2)交叉销售:产品组合
3)选择营销:电话、邮品、短信、电邮、上门拜访
4)整合营销:根据客户的需求定制营销策略

三、零售客户经理团队管理
1.了解你的团队成员
1)性格分析
2)全面了解,建立“情感账户”
3)工作意愿与能力

2.团队成员辅导
1)辅导的意义
2)辅导的类型
3)GROW模型
4)辅导练习

3.团队成员激励
1)激励的作用
2)挖掘内在需求
3)激励过程
4)激励方法

4.压力与情绪管理
1)压力的来源
2)压力与绩效的关系
3)压力与情绪管理的方法

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作者:
本文由 bianji 于2012年12月30日发表在银行中层管理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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