银行信贷营销实战训练

 

银行信贷营销实战训练
--杨老师主讲

课程时间:2天,6小时/天
授课对象:客户经理、信贷经理等信贷营销相关人员
授课方式:讲解+工具+方法+训练+点评
课程背景:
随着竞争的加剧以及信贷环境的变化,优质的信贷客户越来越成为银行的稀缺资源。然而,信贷营销人员仍然存在等客上门或盲目推销的阶段,忽视客户需求以及相应方案的设计,对优质客户缺乏吸引力及粘度,导致将优质的客户拱手让人。
因此,加强对信贷营销实战训练,切实提升信贷营销技能迫在眉睫。本课程立足于银行信贷营销过程中的问题及盲点,采取实战训练的模式,切实帮助银行信贷有关人员提升技能,提高业绩。
课程目标:
1、正确认识信贷环境变化及趋势,主动适应市场,为客户创造价值;
2、学会识别与筛选优质信贷客户,做好营销准备;
3、学会运用挖掘客户需求的方法与技巧,准确把握客户需求;
4、学会根据客户需求设计整体信贷产品服务组合方案,开展价值营销;
5、学会根据不同客户的心理特征,进行针对性营销。
课程大纲:
第一讲:信贷环境的变化及我们的应对之道
1、实践问题:信贷环境发生了哪些变化?
1)银行、信贷员、客户经理与客户的地位变化
2)竞争环境发生了变化
3)政策环境发生了变化
4)互联网金融的影响
2、我们的对策:主动出击,争夺优质客户,掌握主动权
3、在优质客户匮乏的年代,我们该如何正确认识和处理客户关系?
4、信贷员及客户经理角色定位的误区
5、正确的角色定位
6、客户经理营销的三阶段:营销自己、营销银行、营销信贷产品与服务
实践演练:如何营销自己的名字?
7、优质信贷客户开发与维护的八个步骤
1)甄选目标客户
2)拜访准备
3)接近客户建立信任
4)挖掘客户需求
5)产品价值呈现
6)服务方案设计与展示
7)促使成交
8)客户关系管理

第二讲:寻找优质客户,做好方案营销
1、实践问题:优质客户的标准有哪些?
2、识别优质客户的标准:规模;盈利能力;发展前景…?
甄选标准:资产规模VS经营规模?
3、对公客户核心信息的收集
案例分析:现货仓单质押担保信贷
4、方案营销,做好充分的软硬件准备
5、硬件的准备:准备好随时可用的小武器
6、软件的准备:
7、银行对公客户销售的关键人策略:人性的六求
实践研讨:公司利益与个人利益,卖点与买点
实战小妙方:关键人策略六步法;发展线人策略;让不同的购买角色适时支持你

第三讲:挖掘客户需求,让客户信赖
1、现实问题:都说要满足顾客需求,可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么,我更不知道,该怎么办?
2、解决对策:挖掘客户需求
3、电话预约客户:从赞美开始
实践演练:发自内心的赞美
4、接近客户的细节和技巧
5、直接陌拜;进社区;培训……
案例分析:某银行开展社区营销的步骤
6、挖掘顾客需求的四个动作:
1)聊现状(针对客户拒绝被营销,拒绝掏腰包)
2)找问题(直击顾客的心灵)
3)引重视(引发顾客的恐惧感)
4)解难题(消除顾客的恐惧感)
实践演练:你将如何挖掘服装公司李总的信贷产品需求?

第四讲:整体服务方案设计及产品服务组合沟通
1、我们为客户提供什么?客户整体需求的解决方案
2、我们银行的信贷产品及目标客户相应的需求
3、根据目标客户的需求设计整体服务方案
实践操作:如何为服装厂的李总设计整体服务方案?
4、产品介绍的FABE法则
有效的结构:“因为(特点)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……,你看(证据)……”。
实践演练:如何向客户展示推介你银行的产品与服务?
5、客户提到竞争对手,怎么说?
竞争对手的产品(服务很好),我行的更适合您,因为……
实践演练:你如何在与竞争对手的产品(或服务)比较中脱颖而出?

第五讲:争取有利的成交条件
1、双赢谈判、有理有利有节、小事讲包容,原则底线不让步
2、谈判的资本:充分的准备,信息资源以及足够的筹码
实践研讨:如何积累你的筹码
3、谈判的开局策略
实践演练:谈判的开局
4、谈判的中盘策略:虚拟领导;避免敌对;服务贬值;切勿折中;推手策略 (不要遇到什么问题都考虑让利);礼尚往来
5、谈判中的收关策略
实践研讨:让步幅度选择
6、谈判中的控制策略
实践研讨:如何避免在谈判中被对方牵着鼻子走?

第六讲:促使成交,与客户持续恋爱
1、成交信号的识别(细节落实:语言信号、表情信号、动作信号)
实践演练:这些客户信号传递了哪些信息?我们该如何应对?
2、缔结成交的方法:投石问路、利益综述、案例成交、假定成交……
3、交易不成情谊在:别忘争取下次的机会
4、最后的绝招:回马枪
5、如何培养客户忠诚度:老客户的增值策略
6、信贷客户关系管理的7种武器
实践研讨:如何让客户帮你推荐客户,成为你的营销助理?

第七讲:知己知彼高效营销
1、现实问题:明明我刚刚在一个客户身上用的方法很成功,可用到下一个客户那里却不管用,怎么回事?
思路:客户与客户之间是有差异的
对策:针对不同性格客户,采取针对性营销策略
2、知己知彼,和谐沟通:透过细节掌握自己以及他人的性格轮廓
3、把握自己:预防自己无意中露出的沟通障碍
4、赢在细节:把握好与不同客户沟通的技巧
实践演练:你将如何与不同性格类型的客户打交道?

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作者:
本文由 bianji 于2015年11月03日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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