小企业综合营销技能提升

 

《小企业综合营销技能提升》
--主讲:杨树峰老师6课时

【课程背景】
随着国家金融改革的深入,商业银行业务的不断拓展,对银行客户经理团队的需求越来越大,要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行的面临的一大难题。

该课程是针对新任对公业务客户经理而设计,学员锁定在从事对公业务三年以内的初级客户经理,紧密联系银行对公业务实际工作,重点放在小企业客户开拓与营销方面。采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础,使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

【课程目的】
通过本课程的学习使学员能够:
1.充分了解银行营销业务的意义明确自身的角色定位
2.学会挖掘目标客户的需求与营销渠道,重点了解小企业的特点与需求
3.学会分析小企业的特点,对小企业客户进行分类营销
4.掌握对公业务开展的基本技巧

【课程大纲】
一、商业银行小企业营销概述
1、银行业营销的特点
1)银行销售的概念
2)商业银行销售的特点
3)对公业务的客户定位,小企业客户的特点
4)小企业营销的流程

2、销售活动分析
1)销售是追求概率的游戏
2)关键营销行为提炼
3)销售行为有效性

3、小企业综合营销特点与分析
1)小企业定位与分类
2)小企业特点与营销策略
3)小企业组合式营销

二、小企业客户需求特点分析
1、对公业务产品分析:小企业存款业务案例解析

2、小企业客户需求分析
1)小企业客户的特点与定位
2)客户需求类型
3)产品与需求的结合度

3、客户情报搜集
1)公司行业情况
2)公司架构及特点
3)公司经营情况分类
4)关键人锁定与公关策略
5)关键人影响力与性格特点

三、小企业营销渠道建立
1、服务营销
1)服务是看到和感受到的信任
2)服务营销的四个关键时刻
3)网点与上门服务的组合
4)服务营销的效率提升

2、小企业交叉销售
1)目标客户与现有客户的比重分析
2)成为小企业的顾问和合作伙伴

3、主动营销
1)小企业信息获得渠道
2)电话、邮品、短信、电邮等沟通策略
3)上门拜访

4、整合营销:根据客户的需求定制营销策略

四、小企业营销沟通技巧
1、取得客户的信任
1)知己知彼,出奇制胜
2)客户利益至上
3)赞美的力量
4)实用话术总结

2、挖掘客户需求
1)需求的三个层次挖掘
2)提问式挖掘法
3)小企业存款需求挖掘的三点法:痛点、痒点、兴奋点

3、产品介绍与展示
1)产品展示的黄金法则
2)销售工具的充分准备
3)银行实例:以拉存款为目的的综合产品设计

4、促成成交
1)客户意向信号判断
2)促成成交的五种核心方法
3)实用话术总结

5、异议处理
1)正确看待客户异议
2)客户异议分类
3)异议处理三步骤
4)客户疑虑预判与处理

6、客户维护与二次开发
1)客户维护的意义和方式
2)提升客户忠诚度与转介绍率
3)客户服务与投诉处理

五、行动计划

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作者:
本文由 bianji 于2012年12月31日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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