打造金融客户经理精英特训营

 

打造金融客户经理精英特训营
--杨树峰主讲
【课程目标】
新同事的迷茫?老同事的疲惫?如何面对发展道路上的瓶颈与困惑?怎样找到真正适合自己的发展道路?

通过特训营的集中训练,使学员树立良好的职业形象和工作习惯;培养积极的销售心态与销售意识;提升服务态度与服务意识;了解并掌握业务拓展中必备的挖掘潜在客户的技能;领略人与人畅快淋漓地沟通的核心要领和真谛;掌握卓越的赢销技能;提升客户经理的理财技能,真正做到学以致用;激发学员的斗志和潜能,帮助学员建立积极的人生与工作目标,使其与公司目标共进。

【课程长度】
3天3 夜培训 (27小时),每天晚上3小时为案例讨论与现场模拟时间。
【培训技法】
讲师讲解、经验分享、小组讨论、案例分析、模拟演练、游戏与测试、培训视频等。
【注意事项】
① 参训学员请着职正装参加特训营。
② 每8-10人为一个小组。

【课程内容】
模块一、客户来源与目标客户开发
一、目标客户开发
1、银行业营销的特点
1)银行销售的概念
2)商业银行销售的特点
3)对公业务的客户定位
4)对公业务营销流程

2、目标客户分析的三个维度
1)行业与业务维度分析
2)行内业务方向与本人资源维度
3)优势客户特点分析维度
4)目标客户锁定

3、目标客户拓展渠道
1)服务营销:服务营销的四个关键时刻
2)交叉销售:产品组合
3)主动营销:电话、邮品、短信、电邮、上门拜访
4)整合营销:根据客户的需求定制营销策略

4、目标客户寻找的方法
1)商务拜访法
2)资料整合寻找法
3)连锁式开拓法
4)案例模仿寻找法

二、客户需求分析与情报收集
1、客户需求与产品的拟合度

2、客户硬性需求分析
1)客户需求类型
2)产品与需求的结合度
3)主要竞争对手分析

3、客户情报搜集
1)公司行业情况
2)公司架构
3)公司经营情况
4)关键人锁定
5)客户性格特点分析

模块二、向自己要业绩-客户经理营销技能提升
一、客户经理高价值营销概述
1、银行业销售的三层次
2、销售业绩的来源分析
3、客户经理的营销自我分析
4、产品与客户的匹配度

二、销售活动量分析
1、销售流程梳理
2、销售活动量平台
3、找出高价值的营销活动
4、提升业绩的四大个法宝

三、客户营销技巧四步法
1、步骤一:销售前准备
1)人、资、信三元素准备

2、步骤二:取得销售机会的四个通道
1)开场话术ABC
2)倾听三要点
3)环境因素的作用
4)关键事务要留心

3、需求的挖掘
1)需求挖掘的三个层次
2)提问的艺术

4、方案解决与成交秘籍
1)异议处理的注意点
2)促成的时机与方法
3)贯穿始终的几个重要点

四、客户关系管理与营销优势
1)老客户的价值
2)售后的服务与管理
3)发现我的优势
4)用好我的优势

模块三、客户分层管理与客户关系维护
一、客户分层管理
1、客户价值的分析
1)现代商业银行网点布局与客户群分析
2)客户营销成本新老客户对比:工行的客户跟进之道
3)客户需求与营销挖掘的对比:为什么一个客户需要那么多个银行服务

例子:三个商业银行网点不同思路的成功之道

2、客户分类
1)客户分类的必要性:网点有限的营销资源得以合理分配
2)客户分类的维度:从四个维度对客户进行分类
3)CRM系统高效利用之法
4)四层级客户分类法:高价值客户,潜力客户,
5)公私客户的联合价值

例子:某外资银行客户分类金字塔,汇丰银行需要对不断增长的客户群进行分类,对每种产品找出最有价值的客户,营销费用减少了30%,营

销业绩提升了35%

3、各层级客户的营销策略
1)对高价值客户要成为伙伴,知己知彼,时时思念
2)对潜力客户要时常关心,主动沟通
3)对大众客户要分类总结,一箭多雕
4)对潜在客户要扩大宣传,提升服务

例子:一个网点主任的成功心得,从忙、茫、盲到营、赢、影的转变!

二、客户关系维护 -- 跟进服务
1.启动销售的无穷链
1)交叉销售
2)转介绍
3)猎犬计划

2.客户群体组织化
1)活动的主要内容
2)活动的主要方式
3)建立影响力中心

3.客情管理与维护的6大方法
4.回收账款的5个要点
5.客户维护与二次开发

分享到
作者:
本文由 bianji 于2012年12月31日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
转载请注明: 打造金融客户经理精英特训营
您还可以继续浏览: 抱歉,暂无推荐!

打造金融客户经理精英特训营:等您坐沙发呢!

发表评论