春节前小微客户经理如何有效做好存款营销工作

 

春节前小微客户经理如何有效做好存款营销工作

春节前这个时间点是存款组织的黄金时间,不管是企业主货款的回笼,职工的年终奖金的发放,还是其他村集体经济的福利等等,都集中在这个时间段进行。各家银行也特别重视这一时间节点来开展存款组织活动,业内叫开门红。而在实际的工作中我们也发现,很多小微客户经理他们更加擅长的是贷款发放工作,而对存款营销的研究相对较少,因此年前开门红活动也很难发挥成效。下面简单谈谈小微客户经理在春节这个时间段如何有效组织存款。

1、要提前预热,春节前存款营销工作一般应提前一个半月开始思考如何组织实施,每位小微客户经理都要清楚的知道接下来的时间在存款营销工作是要如何开展。提前采取行动的好处就在于能够在第一时间将这么方面的信息告知客户,并且可以做好几轮阶梯式的营销。在这个阶段,一定在分析过往几年自已在存款营销工作的得与失,提出今年存款营销的改进措施,如往年对预热这一块思考和行动不够今年就要加强,往年结算性存款关注不够,今年就要更加重视。每位小微客户经理在这个阶段一定要形成差异化的存款营销方案和措施。

2、要做好分类营销,小微客户经理由于自身有较多的贷款户需要维护,因此在存款营销时一定要对存量存款户进行分类营销,可以按额度划分,也可以按产品种类划分,也可以按客户介绍客户意愿划分。不管通过什么样形式的划分,都能使小微客户经理对客户资源有更加清晰的认知,非常有利于存款营销的精细化开展。

3、分阶段实施,第一阶段重点营销储蓄存款,可以利用银行现有的特色产品进行针对性的营销,也可以结合相关理财计划同步实施。在这个阶段,一定要引入像小额贷款管户概念,只要客户数量上去了,客户的存款额自然也就增长了,必须要强化这种营销意识。要经常性的开展一些团队营销活动,但是每一次活动时间不能太长,并且要做好时间规划。如果这个阶段有其他客户经理成效相当突出,要积极的向优秀人员请教。在这个过程中,要注意与客户的联系次数需要按存款额度加以区分。联系可以通过多种方式进行,一些小额度的存款户可以采取电话营销的方式,一些重要有潜力的客户一定要上门走访沟通。每天都要安排除贷款调查以外的存款联系工作。一些商业银行网点如果没有把存量客户资源分配到每位客户经理的,一定要将客户资源进行整合,及时将客户资源分配到客户经理手中,要明白包产到户的重要作用,否则极易造成大量客户资源浪费。在实施过程中,我们一定要注意将常规客户联系工作和相关的社区营销活动有效结合起来,尽可能多的创造客户来银行的机会,将客户引流到我们的主场。我们也要重点关注往年这个阶段存款表现较好的客户,一定要加强联系,重点联系。对一些客户介绍客户动力足的客户可以给予特殊政策。储蓄存款营销工作必须要结合活动多批次进行,不能一步到位。在春节前一周左右,就不用出去再设点营销了,可以通过电话营销的方式将平时有存钱意思表示的客户重点联系就可以了。节前一周要重点联系贷款户的资金回笼的存款,小微客户经理一定要把所有的贷款户名单打印出来,与每一户进行电话确认年前可以回笼多少存款,客户一定会把钱存在平时跟他联系较多的客户经理那边,如果不把名单打印出来联系,很容易把很多客户忽略掉了,这里最好让客户给出具体的金额和百分比,可以借总行数据统计要用这样的托词。对于有望有大额存款回笼的客户一定要紧盯目不放松,这样的客户平时更多的会告诉客户经理自已资金比较紧张,喊的越凶,存款可能就越多。如果银行有相关与存款往来挂钩的产品,借机一定要大力营销。在以上几个阶段中,小微客户经理一定要深入研究时间管理,规划好每天的工作,实施好每天的工作计划。

小微客户经理一定要明白综合营销的重大意义,要通过更多的创利手段来体现在组织里的价值,相关具体营销活动,社区营销方案等将陆续发布。

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本文由 bianji 于2016年02月02日发表在知识文库分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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