银行开拓新客群攻略大全

 

对于客群的发展,永远都是考核的一个重点,客户介绍客户是非常好的一种途径,通过服务及优势产品,或是参加某些客户的活动,让老客户介绍新客户。下面是一位理财经理自身工作中开拓新客群的一点建议,仅供参考。

银行客户的分群分级维护

客户的维护与营销是客户经理日常的工作重点,维护着好几百个客户,每个客户都是不一样的,但久了以后你会发现来来回回客户不过于几种类型,为了便于管理将客户进行分群管理。

我习惯将客户分为几种类型:

●企业老板:资金经常周转,投资周期短,很多有贷款需求,来银行少,一般要上门拜访或与财务联系
●退休阿姨阿伯:时间充裕,比较稳健,不喜欢时间太长投资产品
●家庭主妇:时间充裕,缺乏安全感,孩子,美丽话题
●港澳台人士:理财知识丰富,对服务要求高,注重细节
●企业员工:时间宝贵,素质较高,对投资有自己的想法
●专业炒股型:有自己的投资见解,背后操作,资金量较大

再按照熟悉程度,将客户分为A、B、C类型:

●A型属于非常熟悉客户,
●B属于见过,但不是很熟悉客户
●C属于不熟悉类型

我们熟称养客户,C类客户养成B类客户,将B类客户养成A类客户,再将他们进行分群管理。针对不同群体客户的特性,进行维护,管理起来既有序又节约时间。

银行活动营销与维护:

针对性的组织客户活动,一般以支行为单位做的客户活动较多,客户活动是维护客户关系非常好的方式,用共同的一段相处,拉近彼此间的距离。

一般分为几种类型:

与保险公司等合作的沙龙活动,设计抽奖环节、银行理财知识讲座,保险理念及产品介绍。与基金公司或证券公司合作,请专家过来讲宏观经济及A股市场,推荐基金产品。

类似少儿绘画大赛之类的主题类活动,选择一个目标小区,吸引小区家长带小孩过来参加,同时邀请客户一同参加。与专业绘画机构合作,他们协助你策划整个活动。以家庭为单位做月饼,培养孩子动手能力等。

邀请客户参加荔枝节,摘荔枝,吃农家乐。邀请客户度假泡温泉等。这类活动纯属维护客户,从头到尾不提产品。我记得有一位阿姨,之前总约她见面,她很抵触,一次参加我们活动,晚上一起聊天,后来跟我说你看我的钱做些什么投资比较好,什么时候需要存款跟我说。

其他一些细节:

因为所在的支行有过搬迁史,有一部分客户在网点旧址周围,对于这类客户他们是不会经常来网点的,除了过年过节逐一派送礼品外,有活动时邀约,平常也会找机会定期与他们接触,我记得当时我经常是到了老网点周围,开始逐个打电话,找借口来这边办事,有时间顺便过来拜访您一下。

在维护客户过程中自己有一种体会,有时候客户让你帮一些忙,可能在银行看来是违规的操作,你也知道是无法帮他解决的,但你不要马上拒绝他,而是去帮他找领导申请,找相关负责的主管,可能最后还是无法帮他解决,他会不好意思的跟你说,没关系,算了,谢谢你。如果你直接拒绝他,可能他会开骂了。让客户感受到你是在尽力为他解决问题,你非常重视他,用你的积极态度去博得客户的愧疚感。

每个人都喜欢自己被重视,对于一些稀缺产品,会跟客户说这个产品是不对外销售的,我专门为您留了额度。这个活动邀请的客户非常少,知道您平常比较喜欢这类活动,专门去为你申请了一个名额等等。

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本文由 bianji 于2017年05月02日发表在知识文库分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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