证券投资顾问销售技巧
《证券投资顾问销售技巧》
--主讲：李竹老师 6课时
【课程目标】
1.帮助学员了解专业化销售过程中与客户建立关系的相关技巧；
2.掌握顾问式营销方式在工作中的有效运用；
3.正确对待工作压力和情绪，学习舒缓压力的方法；
【课程对象】证券公司投资顾问
【授课方式】课堂讲授+案例分析+互动交流工作解析
【课程大纲】
第一节 投资顾问如何运用专业分析知识和销售技巧开发和维护客户
（一）投顾日常工作分析
1．投资顾问需要处理好的各种问题
2．为什么要开发和维护客户
培训方法：组织投顾人员分组讨论目前自己公司情况以及未来行业发展应做哪些准备。
（二）如何运用专业知识和销售技能开发和维护客户
1.如何利用专业知识方面开发客户
1)如何进行基本面的讲解
2)如何进行技术面的分析
3)如何进行政策面的解析
如何正确对待消息面
2.如何运用销售技能开发和维护客户
1)如何让客户产生好感（形象、言谈）
2)如何了解客户需求（提问，倾听）
3)如何进行客户促成（面谈、展示说明）
4)如何进行客户维护（客情、公司工具）
培训方式：根据要求现场进行工作演练
第二节顾问式营销方式在证券营销中的有效应用
（一）顾问式营销
1.顾问式营销的定义
2.顾问式营销方式对证券营销的意义
3.顾问式营销方式的实施步骤
1)细分客户，精准目标是顾问式营销的开始
2)如何运用专业素养提升顾问式营销成功率
3)如何运用团队合作方式来进行顾问式营销
培训方法：结合投顾目前工作实际进行案例的解析
效果达成：使得证券公司投资顾问从思想上认识顾问式营销方式的重要性，教授相关方法，在未来的工作中加强运用。
（二） SPIN技术在证券营销中的运用
1. 什么是SPIN技术
2．SPIN技术的关键
3．举例说明SPIN技术的运用
培训方法：情景演练，结合工作中的案例进行，并组织学员分享交流，加深印象。
效果达成：能够针对客户情况进行综合分析，寻找适合客户的方式进行诊断给建议
第三节认识自己的情绪和压力，学习正确面对的方式
（一）面对压力时的处理方式
1.面对压力时的做法
2.处理压力时属于哪种类型的人
3.如何进行情绪管理
1)行情对情绪的影响
2)客户态度对情绪的影响
3)指标对情绪的影响
职场环境对情绪的影响
培训方法：讲授+测试+分享方式结合
（二）解压训练技能
1.增强自信心缓解压力
2.控制情绪的方式
3.进行有效的时间管理
4.拓展人脉，提升人气缓解压力
培训方式：讲解+演练相结合（行为放松方法、建立支持系统放松方法、健康的生活方式放松
效果达成：结合自身情况制定生活计划
