决胜2017年:银行开门红营销技巧

 

决胜2017年:银行开门红营销技巧

课程背景:
一年四季在于春。春节期间,在广大农村,农民工带回大量资金;城乡居民集中消费,各类商业企业、个体工商户、小超市,春节期间是销货旺季,有大量资金回笼;企事业单位集中向员工兑现工资奖金;各类企业,特别是当地重点企业、重点项目,年初制定全年资金需求计划,急于寻求融资对象;在春季,学校开学,有大量学杂费资金需要存放;农户春耕生产,急于资金投入。这些金融资源,为银行组织存款、营销贷款、拓展客户,带来了大量商机。
春天行动模式,就是银行通过抢抓住每年一季度,特别是春节前后,人流、资金流、信息流集中的有利时机,采取集中时间、集中人力、集中财力的方式,全力拓展存款、贷款等金融业务,实现组织全年80%以上的存款资金;签订全年80%以上的授信计划。这些工作方法,作为一种商业模式,有标准、可复制,年复一年,长期持续推广。
本课程主要教你,如何抓住春季人流、资金流、信息流集中的商机,大力组织存款、积极营销贷款、广泛拓展客户,达到赢在春节、情在春节、暖在春节的效果。从而实现全年工作开门红。

本课程借鉴国外银行的先进服务营销理念,结合国内不同银行的优势,以及大数据、互联网的创新营销方式,在工作中利用创新营销思维、以实际案例为导向来研发而成,本课程最大亮点是实战性强,可操作性强,效果提升明显。

课程大纲:
培训对象:支行行长、网点负责人、客户经理、理财经理等

课程收益:
1、了解今后银行营销的新形式
2、了解什么才是真正的客户需求
3、掌握引导客户需求的方法
4、掌握客户拓展中新工具的运用
5、掌握团队外拓客户的方法
6、掌握客户维护的核心技能
7、掌握存量客户的开发技巧
8、掌握客户分类营销技能
授课形式:
案例、互动、分组讨论、案例教学、行动学习
课程时间:1-2天,6小时/天
课程大纲:
第一部分、互联网科技对银行营销的冲击
1、智能银行能替代的是什么?
案例分享:智能银行对传统行业的冲击
2、互联网金融下的银行营销核心
案例分享:银行营销的本质
3、银行产品核心价值是什么?
案例分享:互联网解决不了银行产品核心价值

第二部分、银行营销方式的三大转变及五大趋势
1、银行营销由传统方式向新媒体的转变
案例分享:
(1)客户经理的923万存款案例分享
(2)圈子开发带来的40%业绩增长
讨论:现场制定本行的新媒体开发策略
2、银行营销由单体开发向批量开发的转变
案例分享:
民生银行小微客户经理信贷产品的批量营销
讨论:现场定制本行批量客户开发的策略
3、银行营销由随机开发向定向开发的转变
案例分享:
(1)银行的网格化营销
(2)某农商行的“五挺进”
讨论:现场制定本行小微企业定向开发的策略
4、银行新的服务营销的五大趋势
1)平台化
案例分享:某支行的成功之道——经营客户还是经营平台
2)精细化
案例分享:某银行的批量理财产品销售技能提升
3)新媒体化
案例分享:存量客户关系升级之法宝
4)社区化
案例分享:存量客户线上线下双“社区化”提升
5)沙龙化
案例分享:持续沙龙对存量客户的巨大贡献
第三部分、业绩提升之微信在银行客户营销中的运用
1、银行营销方式的三大变化
案例分享:银行“微”与“巧”营销的开启
2、客户经理用微信的小试牛刀
案例分享:一个“附近的人”带来的私行客户
3、微信在陌生客户中的开发
案例分享:银行网格化营销中微信的“天大”作用
4、微信在客户外拓中的使用技巧
案例分享:失败外拓营销中的意外收获
5、微信在存量客户二次营销中的使用
案例分享:32个赞带来的百万理财
6、微信在沙龙活动中的定海神针
案例分享:比电话邀约还精准的沙龙活动
7、微信群的魅力
案例分享:感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会”
8、银行产品的第一时间
案例分享:微信带来的第一时间
第四部分、业绩提升之客户关系分级维护与升级
1、客户关系分级维护的必要性
案例分享:您多久没有理你的客户了?
2、客户关系分级维护的3大核心功能
案例分享:40万一年定存送一辆电动车的失败案例
3、银行客户维护的常用方式
案例分享:知己的“由来”
4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求
5、分级客户生命周期的管理
案例分享:“舍得”原则
6、分级客户关系维护流程
讨论:我们的维护流程该怎样做?
7、客户分类差异化维护
案例分享:只是以客户资产级别维护客户的失败案例
8、圈子维护的方法
案例分享:87年小伙的圈子法则
第五部分、业绩提升之银行存量客户的二次开发
1、存量客户分类3种方式
2、存量客户二次开发的2大方式
案例分享:某银行的存量客户开发的“绝招”
3、存量客户开发的精细化管理
案例分享:一个支行的精细化客户管理
4、存量开户开发的过程控制
案例分享:某银行的二季度营销
第六部分业绩提升之营业厅的现场环境营销管理
1、营业网点的物理布局
案例分享:兴业银行2700万客户的发掘
2、什么是真正的网点服务?
案例分享:带来价值的才是服务
3、网点硬件环境的销售技巧
案例分享:邮储银行、建行、枣庄银行、恒丰银行的硬件销售功能分析
4、银行网点服务提升的核心要素
案例分享:八颗牙齿是否等于微笑服务?
第七部分、业绩提升之客户分类营销
1、客户分类大数据应用之新机会
案例分享:客户经理的批发精准营销
2、客户分类大数据应用之客户需求变化
案例分享:客户需求由钱向关系的转变
3、客户分类大数据应用之新媒体工具运用
案例分享:微信红包抢的是什么?
4、客户分类带来的“互联网思维”
案例分享:客户还是粉丝?
5、客户分类后的个人品牌建设
案例分享:建行客户经理的个人品牌建设
6、客户分类后的“客户为中心”
案例分享:客户为中心的产品综合营销
第八部分、业绩提升之沙龙与外拓营销营销活动实施
1、活动中的电话邀约技巧
案例分享:老客户与新客户的
2、营销活动策划的三大注意事项
案例分享:南宁某银行定向化营销活动策划分享
3、营销活动中的现场把控要点
案例分享:某银行的社区老人关爱
4、活动主题与产品的匹配原则
案例分享:某银行的亲子互动带来的315万理财销售
5、短期活动主题与长期活动主题选择的标准
案例分享:某银行的192个客户,470万存款
6、活动主题名字选定的两大要求
案例分享:民生银行的蛋糕DIY
第九部分、能力的落地基础
1.知行合一为一切目前实行之必要条件
2.变革即重生
3.行动才是唯一有效提升核心能力的最有效手段

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作者:
本文由 bianji 于2016年11月16日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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决胜2017年:银行开门红营销技巧:目前有1 条留言

  1. 沙发
    小小:

    你好,这个培训的内容或者课件怎么才能看上呐?

    2016-12-27 16:35 [回复]

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