浅谈银行培训发展趋势

 

浅谈银行培训发展趋势

经济下行,实业不兴,业务下降,风险上升,银行的好日子似乎一去不复返了;而在银行大赚特赚时作为点缀和装饰的培训,反而一点点展现出“救世”的味道。那么银行培训是如何一步步走过来,又将会何去何从?我们从产品发展的角度来阐释这个问题。

逐渐被淘汰的中介式

此类培训是最为传统的培训方式,即银行聘请或者通过中介结构聘请具有一定知识和经验的讲师为银行员工进行培训;就当下而言,此类培训在银行培训中依然占据着主流,然而伴随银行培训要求的提高,该类培训逐渐弱化并走向边缘。

中介式培训具有以下几个优点:

一方面是快捷有效;中介式培训能够在最短的时间直接介入最缺乏的知识或者能力,能够达到短期见效的目的,相对而言,培训效果难持久。

另一方面费用便宜;由于讲师资源逐渐社会化,公共化和透明化,加之培训公司之间的恶性竞争,使得培训费用逐步下降。银行在培训中可以获得更多实惠。

同时,中介式培训的问题也逐渐暴露出来:

首先是信息不对称:讲师不了解学员,学员不熟悉讲师,因此讲师的授课内容只有较小的一部分对学员有效,而学员无法明确能否在培训中获取自己想要的知识和技能。

其次是内容不落地:讲师一般没事时间和精力对银行的情况和学员的水平进行分析,授课过程更多是讲授知识和传授经验,很难做到因地制宜和因人而异。

再就是培训无体系:课程讲授内容往往是银行管理层拍脑袋的决策,亦或是就现有的情况进行查漏补缺;该类培训往往无法做出系统的,持续的,高效的培训项目。

由于银行对培训的效率和效果的要求日益增加,而中介式培训的缺点和问题日益彰显,咨询式培训作为其替代品,逐渐为广大银行所接受。

渐次认可的咨询式培训

咨询式培训是在传统中介式培训的基础上融入咨询的思维模式,管理方法和实用工具,使得银行培训由课程逐渐转化为项目,进而达到提升培训效率,更直接作用于绩效的目标。

咨询式培训对比传统培训往往具备以下几个特点:

项目而非课程:咨询式培训往往需要前期对学员情况进行系统调研,对行社的主营业务和主要客户进行分析,以确保培训的针对性;同时培训内容亦非千篇一律,而是根据调研的情况进行调整与设计,以确保培训的高效率;此外培训结束后往往伴随着持续的巩固措施,如持续考试,持续答疑等,进而避免“学了就忘”的培训通病解惑不止传道:好的咨询式培训是在培训过程中运用咨询的思维和工具,讲师除去有针对性的传授知识外,还会手把手教会学员实用的技巧,同时对学员在日常工作中问题进行答疑解惑,进而让学员“带着疑问来,带着答案去”。

落地而非空谈:传统培训无法将实际情况应用于教学,其空谈大于实用已是众所周知,咨询式培训会应用大量的实地案例,通过对“乡土客户”“熟人客户”的描述分类和差异化处理方法,使得培训和教学更加本土化,更加实用化,进而最大程度上弥补传统培训在这方面的缺陷。

迁移而非灌输:咨询式培训摒弃了传统教学填鸭式的灌输方法,进而采用知识解构——案例分析——知识迁移——复盘巩固的模式,将知识通过实战模拟,沙盘演练,案例分解等模式植入学员的头脑之中,使之落地生根,能够恰当的应用于日常工作和业务之中。

咨询式培训相对于中介式培训由了很大的飞跃,然而面对纷繁的复杂的情况,培训机构往往需要具备较强的组织研发能力和执行能力;于此同时,亦需要银行深度配合,且在项目执行过程中不断试错和调整;这就大大加强了培训项目的机会成本,我们需要一种更好的培训,能够在效率,时间和成本上实现平衡,于是产品化的培训营运而生。

最终的方案产品化培训

产品化培训是对咨询式培训的凝练、总结和提取;在反反复复的实践过程中,发现咨询式培训虽然纷繁复杂然而并非无迹可寻。将常见的咨询式培训过程进行提取和固化,将咨询式培训项目逐步规范化和模块化,银行可以根据自身的需求选择其中的模块,并确定培训的重点,产品化的培训是高效率合作共赢的模式。

从课程到项目再到产品,银行的培训也是一个不断容错,不断试错,不断自我更新的过程;为银行提供培训和咨询的机构在其中不断自我调整,不断发展,持续进步。就时而言,关系型的培训正在不断的弱化,未来培训,谁能用更少的成本提供更高效,更专业,更落地的培训,谁就将在这一行业中立于不败之地。

初级客户经理咨询式培训

一、项目背景

大环境:微贷转型,势在必行

当前我国整体经济形势成走衰状态,金融风险初见端倪、房产市场波云诡谲、实体经济举步维艰。在此条件下小微企业的发展前景更加扑所迷离,而以“小微”和“三农”为主要客户的农信社/农商行则面临着如何更成功的推介小微产品,如何更成熟的办理小微业务,如何更稳健的控制小微风险以及如何更妥善的处理问题贷款的任务。

小环境:人员素质,亟待提升

作为连接客户与银行的桥梁、客户经理是为银行客户提供全方位的优质服务的直接载体;作为银行的营销人员,客户经理担任着发觉市场需求、为经营决策提供有效信息的责任;作为银行资产业务的发放者,客户经理是风险防范的第一道闸门。因此,逐步建立起一支高素质的客户经理队伍,提升客户经理的营销能力、业务能力和风控能力,促进客户经理从“懵懂”走向“合格”,最终锻炼成为卓越的客户经理势在必行。

根据银行提供的资料与信息,结合自身优势,设计了本次以“提升客户经理综合能力”为目标,以“线下培训辅导,线上持续学习”为主要手段并辅助后期固化指导的综合培养方案。

二、项目目标

本培养项目期望达成如下目标:

团队方面:培养一支结构合理、知识全面、技能多样、能征善战的客户经理队伍。

知识方面:促进客户经理了解当前的经济状况和信贷状况,使之掌握必要的营销知识,信贷知识,财务知识,风险知识资产保全知识技能方面:让客户经理掌必要的营销技能,进而提升其业务成功率;让客户经理具备专业的贷款调查和贷后管理能力,进而提升其业务效率;让客户经理学会有效的清收技能,使之能够妥善处理问题贷款,解决不良情况。

态度方面:让客户经理敢于营销乐于营销并且积极主动营销,促使客户经理养成数字铭感和风险意识,能够积极主动的防范风险管理风险。

三、项目特色

1、模块化设计,准确定位学员需求

营销,业务,风控,清收四大模块,覆盖客户经理胜任能力;系统化调研,360度考察被试学员情况,准确评测学员能力阈值;寻求学员身边“最真实案例”,结合讲师“典型案例”对比分析,融入教学,贴近实际。

2、互动式教学,知识与实战相结合

学习时间三三分制,理论知识讲解,案例分析,辅导演练相辅相成;案例搭配,剖析身边真实故事,提高学员业务技能;针对性强,丰富银行工作经验的实战家授课,辅导,解惑。

3、竞争型课堂,以学习者为中心

课堂全程PK体制,小组竞赛,激发活力,化被动培训到主动学习;统筹微信系统,学员提问、答疑解惑、学习总结、通知管理,灵活便捷;学习承诺,学习总结,行为改变目标设定,多种手段保障培训效果。

4、持续性巩固,实现知识的植入

利用微信持续学习,温故知新,熟悉案例,分享互助;在线答疑,在线回访,固化成果。

持续考试,保持新旧知识的连接。

四、执行流程

1、问卷调研与实地考察
前期调研分为两部分,一部分是线上的结构化投射问卷,该问卷可以覆盖全部客户经理。通过问卷调研,我们可以掌握客户经理的基本情况,胜任能力和业务管理水平;此外,我们还可以根据银行的需求组织由专家带队的线下实地调研。调研人员一方面通过与包括核心高层、人力资源、业务部室等领导的沟通,了解银行的发展战略和人才规划,并力图就学习目标、预期结果、课后管理达成共识;一方面走访网点,实现与网点基层员工(主要是网点负责人与客户经理)的直接沟通,了解业务实际,并收集银行真实案例素材作为授课参考材料。

通过前期调研可以充分了解学员情况和培训期望,可以安排更合适的老师,设置更合理的课程与辅导内容,进而达到事半功倍的效果。

2、知识学习与技能培训

建议采用5+3的模式进行培训,即开展为期5天的系统培训、并利用3晚的时间进行咨询辅导与情景演练,同时在课后辅之以“持续考试”与“在线答疑”等方法巩固课上所学内容,不断提升新知。

3、行动学习的应用

行动学习采用“做中学”的方法,通过小组会议提出问题,通过日常工作分析问题,最后再通过小组会议交换意见、解决问题,周而复始形成的一种持续学习方法。

建议银行以各支行网点为单位,进行规范化、程序化的调整,建立学习小组,引入经典话题,通过小型短时会议提升学习效率。

建立学习型组织“行动小组”

银行以网点为中心组建行动学习小组,每个小组由5-7人组成,其中一人为银行基层管理者或资深客户经理,其他成员为网点员工。鼓励各岗位(如大堂经理,柜员等)员工参与。

银行基层管理者或资深客户经理必须以发起人身份加入行动学习小组,在小组中所处的地位,权力与责任同其他成员一致。发起人主要用来保障整个学习过程不偏离轨道,不建议发起人在小组会议中发表指向鲜明的意见。

每月明确一个“行动学习主题”

行动学习小组建立后,由发起人确认一个行动学习主题,学习主题为日常工作中常见却难以解决的问题(最好迄今为止尚无很好的解决方法,该主题不需要考虑参与者的学识与经验),每个主题下面可以划分为不同的分主题(如主题:避免客户流失;分主题一:如何挽回因竞争对手更好的政策而流失的顾客;分主题二:如何挽回因业务纠纷流失的客户)。保证每个主题至少有两个小组参与,以便实现对比。

小组成员拿到学习主题后,在一个月的工作中不断询问与寻找解决办法,经过自己的加工与理解汇总成比较成熟的想法,该想法将在行动学习会议中进一步讨论。

每月召开一次“行动学习会议”

各小组每周定期召开一次“行动学习会议”,行动学习会议由发起人联合组织,会议旨在让参与人员充分讨论“行动学习主题”,会议期间各小组成员将获得充分的时间就“行动学习主题”陈述自己的看法,提出自己的解决意见(注意:在会议陈述期间不允许其他成员或发起人提出质疑与异议!)。发起人在会议结束时进行总结,我们建议总结内容主要为对参与学员的认可与肯定,不要轻易批评或否定参与者的意见。

循环使用以上环节,养成全员的学习习惯

行动学习的目的首先是“持续学习”,其次才是追求解决办法;行动学习的过程是一个螺旋式上升的过程,循环使用以上步骤可以让发起人与参与者在不断的探究和讨论中获得持续性的提高。

4、项目成果巩固

5、材料与交付物

银行提供资料

交付物

期望解决的问题

银行真实案例

问卷调研报告

营销口袋书(电子版)

会议访谈记录(依据情况而定)

学员名单

银行主营业务情况及主要客户

电子版展示材料

五、项目管理

1、问卷调研系统

线上问卷系统主要通过客观题的形式,调研被试的基本情况,基本胜任能力,基本业务水平与大体培训期望。问卷主题采用投射可量化的题型,最大程度上保证问卷的客观性和可操作性,以便输出更为客观,更为有效的调研报告,进而给予银行,给予即将进行的培训更切实的帮助。

2、微信管理系统

微信管理系统以“微信群”为主要平台,通过发放信息,反馈意见等方法实现对全体学员在“通知,监督,审核及答疑”等方面的管理。

培训初,以面对面建群的模式,用五分钟迅速拉起一个包含若干管理人员及全部学员的微信群;培训期间,微信群用以实现学员之间的交流,师生之间的交流以及银行之间的交流,同时可以方便管理人员发放各种通知;培训之后,可以为学员和讲师搭建一个相互交流沟通的平台,讲师可以定期根据微信群中学员提出的问题进行答疑解惑(讲师不进入微信群,答疑解惑由项目管理人员间接管理和执行)。在项目结束之后,第三方管理人员退出微信群,该群则可以保留作为行动学习与日常交流使用。

3、积分管理系统

积分管理系统是评价学员课堂参与度,努力度和知识掌握程度的重要手段,也是激发学员积极性的重要工具;我们以“积分卡”为主要道具,讲师通过各组学员在课堂上的具体表现,为学员所在小组提供不同分值的积分奖励。最终的积分成绩将作为优秀小组的评定标准。

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本文由 bianji 于2016年12月13日发表在知识文库分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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