银行营销活动策划技巧与案例

 

在与很多银行的朋友交流结束的时候,很多银行的朋友总是问我一些其他行的优秀的营销做法,在这做一个小的总结把我听到的或者参与到的活动策划做一个分享,希望对大家有所借鉴。但是在这之前一定提醒大家,每一个成功的案例一定是修练内功后的水到渠成,绝对不会仅仅因为这个点子就能“一指定乾坤”了。其实,用一个好点子救活一个厂子 搞活一个企业的时代已经定格在某个历史范畴上,现代企业一定是综合实力的比拼。

所以在此介绍一些好的营销活动案例。
(本节所讲到的案例仅仅来自个人金融业务(零售),讲的很宽泛,欢迎朋友补充)先拿银行卡做个引子。
现在银行卡业务在很多行放到重中之重的角色上,很多银行在卡营销上花费很多的营销费用但效果不明显。
曾经参与某银行的银行卡策划中,定义该卡为儿童卡,同时绑定定投、漫画、指定商家打折等内容,但是,从市场反馈来看不尽理想。但是,西南地区某行与当地的三甲医院发行的联名卡就赋予了该卡实际的内容。
该卡储存了,患者的病历,并增加了预约挂号等一系列的功能,当拥有这张卡与紧俏的医疗资源结合,这就赋予了银行卡实际的内容,发行量与沉淀资金都相对优质。所以,我们在做活动策划的时候要注重实际的内容与效果。
所以,一般来说,银行活动策划要注重三点:

1、客户的需求;

2、活动的实质内容;

3、活动的效果的量化。

其实这三点是一个多方递进关系,第一点是客户需要的,第二点是活动过程,第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝,在商言商,一定有所求。

作者受邀请在银行做活动的时候,一般会提醒从侧面银行组织者,不要忘记营销。很多银行在做客户答谢的时候,经常是单纯的答谢,常常忘记把营销内容忘掉。常常是活动很精彩,员工们累得够呛,花了不少钱,客户满意度很高,但是没有趁热打铁,什么也没有营销出去。这时候总有一种心态,现在印象好了,以后慢慢营销。话是没错,但是为什么这时候能够出手而不出手呢?这种场合是可以出现营销的,有些不宜出现营销的场合,我在后面也会向大家介绍。
在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动,与大家分享。
1、与高端客户的出游活动。

与高端客户一起出游,一定是和谐双方关系,建立信任的一个良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系,共同沐浴着户外的晚风,放松心情,是一种很好的活动方式。不过根据经验,有几点可供大家参考:

1)注意人群的素质的匹配。比如,同是大客户,家庭资产都在百万以上;同是知识阶层,教师、公务员、医生等;同是企业负责人等等。
2)允许该人群带一名朋友。作者的经验,大客户的朋友也是大客户,这是转介绍的很好形式;但是为什么建议就带一名?一是,当一个群体人多了,容易形成小圈子自我封闭;二是,客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户,也照顾不过来。

3)尽量不要让客户带小孩(小孩专项活动除外)。也是来自作者经验,有小孩参与,如果太小,确实让团队非常麻烦;另外客户的注意力也在孩子身上,很难玩的特别尽兴。我们看很多国外电影,两口子出去,基本都把孩子寄托在邻居家,就是这个道理。
4)不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。在上一节提到,中国的高端客户都是近20年产生的,大部分人都“富一代”,不要担心有些活动太小儿科他们看不上,中国现阶段应该还没有贵族。作者曾经在一次高端客户出游活动上,看一群高端客户一起玩碰碰车,以至于玩兴上来耽误了后面的行程。
5)如果仅是一天的出游活动,尤其是亲近大自然的活动,建议不安排讲座。这个也是有亲身经历的,在一次行程安排
非常紧的活动中,主办方为体现活动的多样性,邀请我作讲座,好在讲座内容还算吸引人,但效果也逊于同样的课程在别
的地方。所以如果时间紧张,不建议再加讲座。
2、高端女客户的活动。经常在讲座上讲一些如何聚拢高端女客户的活动,原因很简单,在高端客户家庭,女主人理财基本都是主动权在握。举个很简单的例子,做定投的女性比例是做定投男性的两倍,如果再去掉单身男性,这个比例更低。那一般,银行搞那些女性高端客户的活动呢?

1)化妆、造型,让女性如何更美丽。这样的讲座对知识型、成功型女性尤 其是配偶成功型女性是极具吸引力的。小贴士:这种讲座要发挥三个优势:

一是,发挥银行内女客户经理的优势,同性相惜;

二是,建议请上级行主管女领导参加,让她既参加了活动,又把她当女人来看(平常总是把人家当作光分配任务的女强人),还提升了活动层次。

三是,建议去与个什么SPA俱乐部或美容院之类的谈谈,把活动办在他那,既省了讲师费用,还说不定能争取一些免费的试用装什么的。
2)瑜伽、跳操、交谊舞。肯定能满足一定的客户需要,尤其是在一些大的城市。
3)学做某种食品。作者曾经在某地商业银行参加过教银行女客户怎样做寿司的活动,效果很好,银行员工和女客户一起学,效果刚刚的。最后还赠人家卷寿司的小帘子,乐得客户嘎嘎的,其实还没多少钱。

3、考察基金、保险、标的公司。如果你所在的行是一家有实力的大行,不妨在推荐一些产品的时候,带客户到原产地看看。
虽然金融产品的都是一些虚拟资产,但是,到原产地,看看交易室,与基金经理座谈;或者投资某个公司的股权(很多私人银行有这样的产品),实地过去看看,一方面有游览的内容,一方面能够让客户感觉心情愉悦,放松或者名胜古迹再转转,一举夺得。这里面涵盖的一些费用问题,我们下节再阐述。

4、学校附近的活动营销。学校的营销一般分为针对老师的营销与针对学生的营销。虽然所处地域相同,但是营销手法截然不同。教师的营销无论做什么活动,一定要给与教师一些特殊的待遇,因为老师这个群体除了收入稳定,素质高还有就是有一定的虚荣心(不是坏事或者叫做为人师表)。比如,赠一个小礼品,不如告诉他们,我们尊师重教,以后去我们行作任何业务不用排队,更让他们感到欣慰。

而大学生的营销更侧重于一些竞赛性的活动,比如炒股大赛,理财大赛,电脑节等一些让大学生感兴趣的一些内容。
而银行更需要的也是攒量的指标,比如银行卡,比如定投,树品牌之类的。我估计没有人会对大学生进行实物金营销,这就偏颇了。大学生案例非常多,建议上网查阅。

5、节日活动营销。节日是一个周期性的活动理由。从元旦、春节、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教师、重阳、国庆;只要想做活动都有的。节日活动的形式多种多样,与关系单位的联谊,与代发工资客户的座谈赠礼,与小区的理财服务,多种多样。建议大家可以从不同角度去策划,这点也相信大多数行有经验,在这就不赘述了。

综上所述,银行营销活动的案例可能提到的是冰山一角,而且在策划过程上也得也不是特别的详细,旨在不框架诸位朋友的创造力,不囿于提到的几种方式,结合自己的区位特点和优势,做好营销策划,为更多的客户提供你们行的服务。

分享到
作者:
本文由 bianji 于2017年02月18日发表在分享&感悟分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
转载请注明: 银行营销活动策划技巧与案例
您还可以继续浏览: 抱歉,暂无推荐!

银行营销活动策划技巧与案例:等您坐沙发呢!

发表评论