证券营销渠道拓展经营与维护
《证券营销渠道拓展经营与维护》
--主讲：李竹老师12课时
【课程目标】
1.券商渠道经营的现状分析
2.渠道经营要围绕公司整体战略进行布局，层层展开
3.渠道经营中遇到的成本和收益问题如何解决
4.渠道营销的人员筛选和定位
5.帮助证券公司各营业部结合当地特点开展有效的营销活动
6.在渠道营销中如何积累人脉，扩大影响力
7.渠道营销中如何运用KPI数据分析抓工作重点
8.认识渠道营销不仅仅是搞关系，本质是开发客户，营销团队如何做
【课程对象】
券商渠道经营人员以及团队管理者
【授课方式】课堂讲授+案例分析+互动交流工作解析
【课程大纲】
（结合工作实际进行双向讨论，含设计渠道营销方案）
理论分析环节
单元一：券商市场定位及渠道现状分析
1.券商的市场定位
2.券商获取客户的来源分析
3.券商服务客户的现状分析
4.证券公司在渠道经营上要因地制宜
单元二：券商渠道开发趋势和面临挑战
1.券商经营中要进行明确定位
2.券商渠道经营的价值链分析
3.证券公司渠道建设架构搭建
4.目前在渠道经营的基本方式
5.渠道经营中面临的主要挑战
单元三：渠道经营中人员的选择和安排
1.合适的人做合适的事
2.根据渠道特征选人员
3.渠道经营人员的素质
4.渠道经营人员的能力
5.渠道经营主要关注点
【组织讨论】渠道经营中人员素质模型
单元四：渠道拓展中成本的核算和控制
1.渠道经营成本收益情况分析
2.渠道费用使用中的二八原则
3.券商渠道拓展费用核算控制
【分析研讨】券商渠道费用使用中的困惑
单元五：渠道经营KPI数据的统计分析
1.渠道经营中需要统计哪些KPI数据
2.KPI数据中发现问题提出解决议案
【组织讨论】目前公司统计的KPI数据有哪些？
3.渠道经营中KPI统计的重要性解析
【案例分享】针对一组KPI数据分析渠道经营中的问题
4.KPI数据统计的好处以及要素分析
实战落地环节
单元六：券商主渠道之银行经营面面观
1.为什么将银行定义为战略合作伙伴
1)银行拥有各种有力资源
2)双方有共同的考核指标
3)资金流向决定双方合作
2.券商与银行业务对接的部门和人员
1)银行的组织架构分析
2)银行重点部门和人员
3)券商人员的布局安排
3.银行各层级公关重点和业务引发点
1)分行
2)支行
3)网点
【组织讨论】按照要求设计银行公关活动。
4.银行公关中的禁忌
5.网点营销如何实现转介绍
1)银行网点优势分析
2)拜访网点前的准备工作
3)拜访网点过程中如何让网点人员接受
4)如何促使网点转介绍
【案例分享】客户经理在渠道工作中遇到的问题如何处理？
单元七：其他经营渠道操作实务及计划
1.如何进行社区营销
1)社区的价值分析和筛选
2)社区营销的手段有哪些
【分组PK】设计社区营销方案
2.如何进行设摊营销
1)围绕银行网点的设摊营销
2)其他地方的设摊如何安排
【动手动脑】展业工具的准备
3.理财沙龙如何营销
1)为什么将理财沙龙作为专门的渠道营销方式
2)理财沙龙的形式有哪些
3)如何设定理财沙龙目标
4)理财沙龙的过程管理
5)如何利用其他的渠道
6)如何进行客户的邀约
7)如何进行客户的促成
单元八 ：渠道经营要学会调动资源借力
1.渠道经营中需要调动的资源分析
1)内部资源
2)外部资源
2.如何将各种资源有效的整合运用
1)合作中考虑FAB法则
2)渠道经营中心态的把握
【头脑风暴】渠道经营中可以利用的资源
【案例分享】渠道合作中需要注意的问题
单元九 ：如何利用微博拓展人脉扩大自身影响力
1.塑造自己的核心竞争力
1)学会给自己定职业目标
2)工作中发挥自己的优势
3)个人扩大影响力的方法
2.如何利用网络拓展人脉
1)增加自己的好奇心
2)做事积极乐于分享
3)锁定自己关注的人
【组织讨论】如何在微博上增加粉丝，拓展人脉
3.如何利用微博扩大影响
1)如何转发和评论
2)微博其实是营销
【组织讨论】如何利用微博扩大影响力，个人定位？如何定计划？如何实施？
4.渠道经营不是一场虚拟的游戏
1)退潮之后才知道谁在裸泳（言论代表个人气质和定位）
2)物以类聚人以群分，吸引力法则
3)线下活动如何开展？
4)利用网络积累的人脉开展活动时要注意的问题
5)你希望别人怎么对待你，就要怎样对别人（渠道营销中要真诚）
5.适应时代需求，对个人进行合理定位，有效宣传
1)渠道营销的本质是“发生关系”。
2)建立影响力要学会无中生有。
单元十：证券营销渠道拓展经营和维护总结
1.渠道为王向人脉为王转变过程中我们需要做些什么
2.团队与个人的巧妙配合是渠道经营的法宝
【组织讨论】课程带给你的思考有哪些？
分享到