浅谈在当前形势下商业银行如何“跳出存款抓存款”

 

摘要:近年来,各家商业银行普遍意识到市场资金异常紧张,且同业竞争日益激烈,存款工作越来越难抓,在这种形势下,如何巩固和拓展本行存款的市场份额,是各家商业银行面临的一个迫在眉睫的问题。本文从当前存款工作面临的主要问题和挑战入手,提出跳出存款抓存款的应对策略。

关键词:存款;理财产品;债券融资;投资理财

近年来,各家商业银行在经营中经常面临的一个越来越突出的问题,即“钱去哪了”,或者说是谁动了“银行存款”这个奶酪?曾经市场上还一度出现了“钱荒”的局面。商业银行为留住存款,纷纷将存款利率一浮到顶,月末银行间的“揽存大战”也是愈演愈烈,不少银行推出各式各样的“存款有礼”优惠活动抢揽存款。在当前市场资金紧张且同业竞争日益激烈的形势下,如何保持和扩大存款的市场份额,是摆在各商业银行面前的一个迫在眉睫的问题。

一、存款对于银行的重要性和意义

存款是商业银行的主要负债业务,是银行开展各项经营活动的前提和基础,银行能否吸收经营活动所需资金,关系到其职能的发挥。充足的存款是银行保持流动性的手段和利润源泉。流动性是银行的生命线,是银行经营管理的核心,只有通过存款等负债业务,商业银行才能聚集起大量资金,满足客户的提取以及其它到期债务的清偿,满足合理的贷款需求。在存贷利差是各家银行最主要的利润来源之下,存款的重要性不言而喻。另外存款的主体是银行开展对私业务的基础,只有积聚了相当数量的客户群体,银行才能从中甄别目标客户,将个人银行服务从单纯的存、取款服务向个人贷款、理财等多元化服务方向转变。存款增长是银行长期可持续发展的重要条件,只有吸收更多的存款,银行才能有生存之本。

二、商业银行存款业务面临的主要问题及挑战

目前我国正处经济转型期,经济发展的结构性问题日益突出,实体经济活力不足,金融脱媒现象突出,利率市场化稳步推进,投资消费渠道增多,互联网金融及地下钱庄等竞争主体如雨后春笋,商业银行存款业务发展蘧临前所未有的挑战。

(一)受经济放缓影响,实体经济资金紧张

当前,我国经济运行处在中长期潜在经济增长率下降和短周期弱复苏的交织阶段,制造业产能过剩、劳动生产率提高缓慢和经济活力不足等结构性问题比较突出,经济运行质量和效益有所下降,实体经济持续低迷,对存款增长造成较强不利影响。

(二)利率市场化稳步推进,存款市场竞争日趋白热化

我国利率市场化正在按照:先放开货币、债券市场利率,再逐步推进存、贷款利率市场化;存贷款利率市场化按照“先外币、后本币;先贷款、后存款;先长期、大额,后短期、小额”的顺序稳步推进,利率定价权逐步下放给市场参与主体。2005年9月21日,各家商业银行可以自主决定存款的计息方式,存款利率市场化迈出第一步;2012年6月,将存款利率上浮区间打开,调整为基准利率的1.1倍,存款利率市场化改革又迈出实质性步伐。利率完全市场化之后,市场资金逐利性更加明显,商业银行为招揽存款势必会竞相抬高存款利率水平,银行吸存成本大幅提升。随着股份制银行、城商行网点布局的加快,届时银行间的竞争将更加白热化,存款频繁“搬家”现象也将更趋明显。

(三)金融脱媒加速,客户对银行依赖减弱

金融脱媒加速,主要表现在两个方面:一是为降低融资成本、提升知名度,越来越多的企业纷纷选择通过股票、债券市场进行直接融资,对银行的依赖性逐步降低,银行公司客户群体的质量趋于下降,对银行业的对公业务发展产生了一定的影响;二是随着大型企业集团财务公司的迅速崛起,企业资金调配能力加强,在加之随着银行网络的现代化和结算手段的提升,大型商业银行普遍推行了现金管理系统,为集团性企业提供了资金归集和结算的便利,在大幅提高客户资金使用效率的同时,也造成其在银行的资金沉淀大幅下降。

(四)市场主体增加,市场竞争必将更加激烈

随着各类银行战略扩张的实施,国有银行加快优化网点布局,重点提升单点的拓展力,股份制银行继续实施在二三线城市的战略扩展,更多的城商行突破区域限制,实现跨区域经营,外资银行也会推进战略性进驻。尤其值得关注的是,非银行金融机构、小贷公司以及暗流涌动的民间集资等,对社会资金的吸收能力相当强劲,可以说是“八仙过海,各显神通”。总之,抢“蛋糕”的银行和各色机构会更多,社会资金的分流渠道会更趋多元化,今后存款业务的市场竞争必将更加激烈。

(五)互联网金融业态加剧存款市场竞争

拥有庞大客户数据信息和丰富的数据挖掘、分析经验的电商平台正在进军金融业瓜分传统银行的市场份额。在2013年5月支付宝推出的“余额宝”,在金融界掀起了轩然大波后,一大堆两络理财“宝宝”们纷纷诞生,且收益大幅高于银行存款。它们以“取现快、收益高、门槛低”的共同特点,成为时下年轻人理财产品的首选。使得银行的客户大量分流、银行的融资能力受到极大挑战,这对传统银行业是一场史无前例的冲击。

(六)居民投资理财意识增强使得银行存款大大分流

随着经济社会的发展、居民家庭财富的不断增加,投资理财渠道大大拓宽,居民理财意识逐渐增强,由于存款收益较低,为了使财富保值、增值,人们除了保留必要额度的存款外,纷纷将闲钱投资于股票、基金、保险、理财产品、贵金属以及收藏品领域,使得银行存款大大分流。

三、如何跳出存款抓存款

商业银行以往抓存款主要是围绕存款抓存款,凭借关系营销(调动一切可以调动的关系争取客户)、促销营销(各种优惠活动)、坐商营销(等客上门办理存款)等模式营销存款,但在当前复杂的经济环境下,如果仍采用传统的营销模式和思路,吸存效果往往功倍事半。要想抓好存款工作,一定要转变思想观念、转变工作方式,不仅要围绕存款抓存款,还得跳出存款抓存款,以理财业务、投行业务、投资交易型业务等为抓手,多渠道归集资金。

(一)加快推进理财产品创新,做大金融资产总量,促进存款稳定。

理财业务是和存款利率市场化对接最紧密的产品,理财与存款的相互转化已经成为大家的共识。经过近些年迅速发展,银行理财产品已经成为继储蓄、国债、基金等投资品种之后另一种颇受广大个人客户欢迎的产品。现在已经鲜有不把理财业务作为重点发展业务的银行,各家商业银行也逐渐确立了将理财产品纳入客户金融资产总量统一考核的政策。理财产品作为非存款类金融资产的主要组成部分在维护客户方面发挥十分重要的作用。各类理财产品通过将一般投资者的资金投入到专业的市场来满足不同投资者的投资需求,提高了客户的满意度,进一步稳固了客户关系。此外,通过合理安排理财产品发行和兑付时间,改善理财产品结构,还可以在关键的季末和年末等时点直接将理财资金转化为存款。在激烈的竞争环境下,银行只有加快各类理财产品的创新研发,不断推出具有市场竞争力的理财产品,才能将吸引更多的行外资金、留住本行的资金,通过理财产品来巩固、拓展银行的客户群体,做大金融资产总量,确保存款资源的长期稳定。

(二)营销优质公司类客户进行债券融资,做大债券承销规模,促进对公存款增长。

随着我国债券市场的不断壮大,债券融资将逐渐成为企业信贷融资外的重要融资方式,而银行可以直接承销、发行银行问市场交易商协会推出的超短期融资券、短期融资券、中期票据、非公开定向债务融资工具、非金融企业资产支持票据等各类债券产品。此外,大型银行还可以通过战略合作券商及海外合作机构协助客户完成企业债、公司债、以及香港和海外市场债券的发行。银行要充分重视债券承销在稳定对公客户和存款方面的重要作用,通过债券承销业务稳定银企关系,各类债券融资能够较好地满足优质公司类客户的融资需求,也为各家银行资产业务结构调整做出了突出贡献,随着各种创新品种债券的推出,将能更有针对性地满足不同类别优质对公客户的融资需求。由于债券融资的单笔金额相对较大,且银行间债券市场的投资者范围很广,银行在为优质对公客户债券融资的同时也将可能为银行自身带来大额的对公存款。银行要密切关注企业债券融资后的资金走向和使用,为客户提供好后续相关的各类金融服务,实现债券融资后的资金在本行的长时间沉淀,促进对公存款的稳定。

(三)帮助个人客户做好投资理财,才能留下个人活期存款

作为一个理性的个人客户,其不会将大量资金长期闲置于个人活期存款上。因此,个人活期存款上沉淀的资金往往是个人客户的“待用”资金。在商业银行体系,个人客户待用资金的产生主要有两个途径:一是待支出,包括个人客户支撑家庭日常生活开销的备用金,或中小企业主用于企业日常经营但存放于个人账户的备用金。二是待投资,包括积攒过程中的待存个人定期存款资金、理财产品档期不合理而产生的待购资金、炒账户贵金属获利回流择机待进资金、股市获利回流择机待进资金、基金择机待购资金等。前者一般较为稳定,是很好的个人活期存款来源。后者是个人客户投资理财行为创造的个人活期存款。这些具有投资理财行为的个人客户在“静态”时能够为银行沉淀大量的个人活期存款,在“动态”时能够产生较为可观的中间业务收入。因此,前一类客户更多的是随着营销拓展,个人客户总量增长自然形成的;而后一类客户则需要我们主动地去创造的,只有教会了个人客户主动投资理财,才能稳定个人客户基础,才能自发地实现理财产品与个人活期存款的良性转化,才能产生和沉淀更多的个人活期存款。

(四)做大交易型投资业务,拓展低成本存款

通常情况下,客户签约交易型投资业务都需要绑定一个存款账户,并且理性的投资者不会将自己的可用资金全部投入到一笔交易中即“满仓”交易,而会留出部分资金时刻准备加仓扩大盈利或平摊投资成本,而这部分时刻准备追加投资的资金恰恰是银行苦苦寻觅的存款。交易型投资业务中的保证金交易型产品更是如此,客户签约开户此类业务,必须绑定一个保证金账户,客户一旦发起交易,保证金账户必须有足额的保证金,否则容易造成投资失败或违约,以目前许多银行开办的代理上海黄金交易所贵金属延期交收业务为例,假如一手白银(即1000克)价格4000元,客户预期白银价格将上涨,故开多仓一手自银,保证金比例15%,那么交易时需要占用保证金600元,但一旦白银价格并未如客户预期上涨,而是下跌至3500元,那么客户就亏损500元,如果客户继续持仓,那就需要额外再追加保证金425元,如果客户的保证金账户不足425元,就面临被强制平仓的风险。客户为了规避风险不得不在保证金账户里备足资金,而这部分保证金正是银行免费的活期存款。交易型投资业务给银行带来的这种存款是长期、稳定、低成本的,不需要过多地公关和维护,因此在利率市场化背景下,大力发展交易型投资业务,增加低成本存款,对于银行来说意义也十分重大。

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本文由 bianji 于2017年04月19日发表在知识文库分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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