如何从银行老客户身上开发新商机?

 

“开卡成功绝不是营销的终点!学会二次营销,用最少的投入,获取最大的效益。”

6月初某银行信用卡客户经理小吴接到任务,重点营销某全球购visa信用卡。

小吴先重点分析了下该信用卡的五大权益卖点,包括:

1)全球免费wifi租用十天。
2)境外消费最高10%返现。
3)自动购汇交易,折算为人民币计入账户,无货币兑换手续费。
4)全球出行礼遇,包括特惠机票、精选酒店优惠、租车优惠等。
5)500万元高额航空意外险。

其次小吴将本卡定位为境外旅游/商务专用卡,其潜力开卡客户特征应该为:
有一定资产规模,学历本科及以上。
有国外教育背景最佳,有境外旅游/商务/消费需求和机会。
然后小吴从平时维护的客户中筛选了二十名潜力客户,其中包括李先生。

李先生是小吴1年前在某大型央企团办中认识并成功开卡的客户,25岁,名牌大学本科,时任招商经理半年。

考虑到李先生商务差旅频繁,小吴遂建议其办理携程旅行卡,能享受积分换里程、机场贵宾室、高额航空意外险、出行机票酒店优惠等服务,李先生欣然同意。

小吴日常在微信上通过节日问候、生日祝福等形式进行维护,客户用卡中的困惑如如何查询累积里程、如何换购机票等也会积极询问,双方互动好关系较为融洽,客户也适应小吴的存在和问候,时不时互相吐槽下。

考虑到国庆将至,小吴准备以国庆境外旅游为由头,以全球免费wifi租用、境外租车优惠和消费返现进行信用卡营销切入,并发生如下微信对话:

小吴:
哥,我是xx银行客户经理小吴呀,最近怎么样?炎炎夏日可要注意防暑呀,像你这样经常需要跑市场见客户的优秀经理更应该注意

李先生:
小吴是你呀,我挺好的,谢谢关心。你也要注意防暑。最近忙啥呢?

小吴:
瞎忙,最近准备给家人安排个十一泰国自助游,这不机票、交通、住宿、饮食都要自己安排。你十一上哪玩去啊?

李先生:
老早就和几个朋友安排十一去澳大利亚自助游,世界上十大最美公路—大洋路听过吗?

小吴:
听过,离墨尔本不远吧,据说风景十分美,还是你厉害,能跑那么远去旅游,老羡慕了。准备工作做得怎么样了,机票、酒店预定,租车啊,随身wifi啊之类的?

李先生:
4月份就定好机票和酒店了,就是国外租车不大熟,还没定,随身wifi也还没租呢。

小吴:
租车的话,我上次去境外旅游用的租租车,还不错,用我们的信用卡租车最高65折呢。就是澳大利亚交规和国内不一样,车也是右舵,刚去可能会有点不适应,需要稍微注意下。随身wifi机场可以租的,九天大概400块人民币左右吧!

李先生:
信用卡租车还能有优惠?这倒是好事儿。我的信用卡能吗,帮我查询下。

小吴:
哥,还真不行,你上次办的是携程旅行卡,这个是我们新推的全球购visa信用卡才能享有的。这个信用卡尊享租租车、赫兹、安飞士等国际租车满5天减1天,最高65折优惠,境外消费返现最高10%,而且最近办理还能全球免费wifi租用十天,省了400块钱,对你真的很合适。你看,要不要办一张?

张先生:
好的。这个信用卡怎么申请?

小吴:
稍后我把信用卡申请链接给你发过去,直接在上面填写就行,客户经理工号麻烦你填写我的工号xxx就行,有不会填写的随时问我。以你的资质申请通过基本没问题,一个礼拜左右卡就能寄到你这,还有充足的时间可以为十一旅游做准备,到时候租车租wifi我教您怎么操作申请到最优折扣。

思考题:

如何通过客户维护,进行信用卡的二次营销?

点评:

首先,做好客户维护,乃深挖客户价值的基石。

在完成客户第一次办卡之后,客户经理一定要跟客户保持联系,可以通过电话、短信以及微信来进行客户维护工作。

其次还要在日常维护中不断了解客户的家庭信息、资产信息、兴趣爱好等,发现客户新的需求。

最重要的就是再结合本行现有产品的优势,进行相对应产品匹配,及时跟进二次营销。

客户的许多需求如:打高尔夫、商务差旅机会增多想体验机场贵宾室、积分换里程服务等,都是需要客户经理在做好客户维护后,客户认可了营销人员,甚至将其当成一个可信赖的朋友后才会告知。

在发现客户新需求之后,客户经理就可以寻找合适的机会,将客户约到网点,或是直接电话、微信营销客户,促成信用卡二次营销了。

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作者:
本文由 bianji 于2017年06月25日发表在分享&感悟分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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