银行公私联动机会发掘与交叉营销

 

银行公私联动机会发掘与交叉营销
--主讲:王海老师 6-12课时
【课程背景】
对于如今的商业银行,已经不能简单地区分对私和对公客户,办理个人业务客户往往也是潜在的对公客户,反之亦然。因此为了更好地利用现有资源,开发和销售产品,公私联动的模式已经成为我们做好营销,展现竞争力的重要策略。

【课程收益】
1.转化理念
2.营销技能提升
3.建立协作流程

【课程大纲】
第一部分:公私联动
一、公私联动的重要性及意义
1、向客户提供综合性金融服务
2、增加客户业务关联度,降低交易成本,提高客户贡献度,增加银行收益
3、提升全行整体服务品牌,增加知名度,提升社会公共形象
4、公私联动是目前银行竞争的重要手段

二、实施公私联动需要解决的问题和关键点
1、认识问题
2、考核问题
3、利益分配
4、流程问题
5、培训问题
6、传导问题

三、如何通过公私联动支持个金业务的发展
1、为什么我们这么累,存款还是上得慢 ?
2、在存款上我们已作过大量努力
3、挖掘对公业务中个金客户资源潜力
4、代收代付是公私联动的重要手段(关注)
5、在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
6、通过投资理财和保险/基金/证券代理,扩大中高端客户比重
7、拓展企业高管及亲属为个人理财客户
8、为微小企业老板提供创业贷款
9、通过公司融资项目,信贷资产转让发行理财产品

四、个金业务对公司业务的促进
1、向企事业高管人员介绍个金服务
2、以个金产品服务于企事业单位的客户
3、通过代收代付增加企业资金沉淀,减少存款流失,并形成存款体内循环
4、为企事业单位客户提供个金服务,以专业赢得客户认同和信赖
5、向企业推介理财产品,协助企事业开展现金管理和企业理财
6、通过个金服务的品牌建立和宣传,提升全行知名度
7、案例

五、国内同业成功经验分享
1、招商银行的经验
2、光大银行经验
3、民生银行经验
4、深圳发展经验

第二部分:商业银行的交叉销售
一、商业银行交叉销售基本概述
1、交叉销售的基本理念
2、实现交叉销售所形成的效果
3、实现交叉销售所需要的条件
4、交叉销售与关系营销、顾客赢利性以及信息技术的关系

二、金融业实施交叉销售的意义和优势
1、金融业实施交叉销售的意义
1)金融业实施交叉销售的必要性
2)交叉销售提供给金融机构的利益

2、金融业实施交叉销售的优势
3、交叉销售在我国金融业的应用现状

三、国内外银行交叉销售案例分析
美国商业银行交叉销售整体情况
1)美国交叉销售典型银行案例——富国银行
2)美国某银行交叉销售具体案例

四、我国商业银行交叉销售操作实务
1、交叉销售的目标路径和实施步骤
2、交叉销售的突破口——投行业务和信贷业务的交叉销售

注:为保证本课程的授课质量,对于从业3-5年及以上的客户经理推荐课时为 6小时。

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本文由 bianji 于2013年01月05日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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