商业银行对公营销策略与营销技巧

 

《商业银行对公营销策略与营销技巧》
--主讲:王海老师 6-12课时

【课程大纲】
破题:
1.客户经理自身改善中优先问题
2.冰山――能力
3.问题:客户经理最需要培训的是什么?

第一节 做一个好客户经理
1、理念 -- 根本的根本
1)员工的责任感
2)营销过程中销的是什么?
3)销售过程中售的是什么?

2、形势 -- 不能不往远看
1)简单拉存款的时代已经过去
2)发展市场的四大支柱
3)客户关系与钱包份额(share of wallet)
-- 猎人和农民的故事
4)投行与商行业务
5)好银行的标志
6)客户关系主导模式
7)客户服务的专业化和团队化

3、梦想 -- 动力
1)情商与智商

4、时间 -- 毅力和坚持
1)计划的时间价值
2)客户经理时间安排

5、定位 -- 认知客户
1)客户价值
2)对顾客进行战略上的思考
3)我们的客户要什么?

6、狼性 -- 角色和胆量
1)客户经理要练好三样本领

7、服务 -- 成功的关键
1)香港银行服务的意义 -- 香港银行眼中的服务
2)什么是服务 -- 任何时间都乐意帮助任何人
3)服务的三个层次

4)服务的目的 -- 给予解决方案
A.香港恒生银行服务宣言
B.香港银行服务宣言

8、技巧 -- 制胜的武器
1)建立对营销有实效作用客户档案

2)客户经理的“功夫” Ready for It
A.认识的人越多越好
B.如何去挖掘潜在顾客
3)战略联盟平台
4)拜访的客户越多,成交的比率越大
5)故事式行銷」成功關鍵
6)营销专家的经验

7)见客户的要点
A.站在客户立场提出三个问题
B.客户满意度调研

8)个性化服务
9)怎样像行长一样营销
10)营销的信息和保密

不能对客户说的话

11)SPIN -- 灵活的会谈路径图
12)真正的技巧 -- 使问题更大化
13)CRM的流程 -- 掌握产业价值链
14)不良资产的催收

现场谈话

15)比较产品

9、方法---决胜之要素
10、方案---无往而不胜

1)没有目标就没有解决方案
2)营销方案

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本文由 bianji 于2013年01月06日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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