证券营销渠道拓展经营与维护

 

《证券营销渠道拓展经营与维护》
--主讲:李竹老师12课时

【课程目标】
1.券商渠道经营的现状分析
2.渠道经营要围绕公司整体战略进行布局,层层展开
3.渠道经营中遇到的成本和收益问题如何解决
4.渠道营销的人员筛选和定位
5.帮助证券公司各营业部结合当地特点开展有效的营销活动
6.在渠道营销中如何积累人脉,扩大影响力
7.渠道营销中如何运用KPI数据分析抓工作重点
8.认识渠道营销不仅仅是搞关系,本质是开发客户,营销团队如何做

【课程对象】
券商渠道经营人员以及团队管理者

【授课方式】课堂讲授+案例分析+互动交流工作解析

【课程大纲】
(结合工作实际进行双向讨论,含设计渠道营销方案)

理论分析环节

单元一:券商市场定位及渠道现状分析
1.券商的市场定位
2.券商获取客户的来源分析
3.券商服务客户的现状分析
4.证券公司在渠道经营上要因地制宜

单元二:券商渠道开发趋势和面临挑战
1.券商经营中要进行明确定位
2.券商渠道经营的价值链分析
3.证券公司渠道建设架构搭建
4.目前在渠道经营的基本方式
5.渠道经营中面临的主要挑战

单元三:渠道经营中人员的选择和安排
1.合适的人做合适的事
2.根据渠道特征选人员
3.渠道经营人员的素质
4.渠道经营人员的能力
5.渠道经营主要关注点

【组织讨论】渠道经营中人员素质模型

单元四:渠道拓展中成本的核算和控制
1.渠道经营成本收益情况分析
2.渠道费用使用中的二八原则
3.券商渠道拓展费用核算控制

【分析研讨】券商渠道费用使用中的困惑

单元五:渠道经营KPI数据的统计分析
1.渠道经营中需要统计哪些KPI数据
2.KPI数据中发现问题提出解决议案

【组织讨论】目前公司统计的KPI数据有哪些?

3.渠道经营中KPI统计的重要性解析

【案例分享】针对一组KPI数据分析渠道经营中的问题

4.KPI数据统计的好处以及要素分析

实战落地环节

单元六:券商主渠道之银行经营面面观
1.为什么将银行定义为战略合作伙伴
1)银行拥有各种有力资源
2)双方有共同的考核指标
3)资金流向决定双方合作

2.券商与银行业务对接的部门和人员
1)银行的组织架构分析
2)银行重点部门和人员
3)券商人员的布局安排

3.银行各层级公关重点和业务引发点
1)分行
2)支行
3)网点

【组织讨论】按照要求设计银行公关活动。

4.银行公关中的禁忌

5.网点营销如何实现转介绍
1)银行网点优势分析
2)拜访网点前的准备工作
3)拜访网点过程中如何让网点人员接受
4)如何促使网点转介绍

【案例分享】客户经理在渠道工作中遇到的问题如何处理?

单元七:其他经营渠道操作实务及计划
1.如何进行社区营销
1)社区的价值分析和筛选
2)社区营销的手段有哪些

【分组PK】设计社区营销方案

2.如何进行设摊营销
1)围绕银行网点的设摊营销
2)其他地方的设摊如何安排

【动手动脑】展业工具的准备

3.理财沙龙如何营销
1)为什么将理财沙龙作为专门的渠道营销方式
2)理财沙龙的形式有哪些
3)如何设定理财沙龙目标
4)理财沙龙的过程管理
5)如何利用其他的渠道
6)如何进行客户的邀约
7)如何进行客户的促成

单元八 :渠道经营要学会调动资源借力
1.渠道经营中需要调动的资源分析
1)内部资源
2)外部资源

2.如何将各种资源有效的整合运用
1)合作中考虑FAB法则
2)渠道经营中心态的把握

【头脑风暴】渠道经营中可以利用的资源
【案例分享】渠道合作中需要注意的问题

单元九 :如何利用微博拓展人脉扩大自身影响力
1.塑造自己的核心竞争力
1)学会给自己定职业目标
2)工作中发挥自己的优势
3)个人扩大影响力的方法

2.如何利用网络拓展人脉
1)增加自己的好奇心
2)做事积极乐于分享
3)锁定自己关注的人

【组织讨论】如何在微博上增加粉丝,拓展人脉

3.如何利用微博扩大影响
1)如何转发和评论
2)微博其实是营销

【组织讨论】如何利用微博扩大影响力,个人定位?如何定计划?如何实施?

4.渠道经营不是一场虚拟的游戏
1)退潮之后才知道谁在裸泳(言论代表个人气质和定位)
2)物以类聚人以群分,吸引力法则
3)线下活动如何开展?
4)利用网络积累的人脉开展活动时要注意的问题
5)你希望别人怎么对待你,就要怎样对别人(渠道营销中要真诚)

5.适应时代需求,对个人进行合理定位,有效宣传
1)渠道营销的本质是“发生关系”。
2)建立影响力要学会无中生有。

单元十:证券营销渠道拓展经营和维护总结
1.渠道为王向人脉为王转变过程中我们需要做些什么
2.团队与个人的巧妙配合是渠道经营的法宝

【组织讨论】课程带给你的思考有哪些?

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作者:
本文由 bianji 于2013年01月22日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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