理财产品营销与高净值客户开发及维护

 

《理财产品营销与高净值客户开发及维护》
--主讲:李竹老师  12课时

【课程目标】           
1.使学员掌握基本的理财观念
2.了解证券行业的理财产品知识
3.学习将理财知识特性和客户投资特征进行匹配
4.掌握与客户交流过程中的基本方式,为客户提供解决方案
5.高净值客户的开发及维护技巧

【课程对象】             
1、证券公司投顾人员。
2、证券公司团队管理人员。
3、证券公司资深客户经理

【授课方式】             
课堂讲授+案例分析+互动交流工作解析

【课程大纲】
单元一:树立符合环境的理财观念
(一)为什么要理财
(二)理财的目标是什么
(三)可借助的理财工具有哪些
(四)理财误区
(五)成为合格的投资理财顾问,你需要做些什么?

单元二:如何进行理财产品的销售和推广
(一)证券公司理财产品的简要分析
1、券商理财产品面面观
2、不同理财产品的推介方式

(二)为什么要推介理财产品
1、公司指标,工作需要
2、提升专业度的最佳时机
3、维护和接触客户的好时机
4、理财产品为客户投资提供了多种途径
5、理财产品的成功销售可以快速提升收入

(三)如何进行理财产品推广及销售
1、成立项目组分析产品优势制作推广计划书
2、制定有效的激励政策并进行目标分解
3、深入理解产品特性,转化成为客户能够理解的方式制定话术
4、理财产品推广过程中可采纳的方式(理财会,拜访,信件……)
5、推广理财产品中需注意的问题

【组织讨论】分组讨论关于指定产品如何进行客户推介,学员进行分享

单元三:针对客户需求分析,顾问式营销方式在证券营销中的有效应用
(一)什么是顾问式营销
(二)顾问式营销方式对证券营销的意义

(三)顾问式营销的实施步骤
1、细分客户,精准目标是顾问式营销的开始
2、如何运用专业素养提升顾问式营销成功率
3、如何运用团队合作方式来进行顾问式营销

(四)SPIN技术在证券营销中的运用
1、什么事SPIN技术
2、SPIN技术的关键

【案例分析】针对实际情况如何运用SPIN技术,组织谈论分享

(五)顾问式营销方式需要具备的能力
1、良好的人际沟通能力
2、良好的分析判断能力
3、对金融产品熟悉理解
4、提升包容性和持久力

单元四:如何进行金融产品演示提升营销成功概率
(一)为什么要进行金融产品演示
1、将金融产品视觉化有助于客户进行理解
2、金融产品演示为全面转型提供了有利手段
3、金融产品演示有哪些形式

(二)金融产品演示要达到的效果

(三)金融产品演示的技巧分析
1、如何进行开场白
2、如何进行优势分析
3、如何进行演示互动
4、如何进行人员安排
5、如何进行产品促成

(四) 提升金融产品演示成功率的必要条件
1、展示品力求专业(PPT制作、展示品的制作等)
2、如何借势借力形成影响力吸引客户
3、素质和形象是促成产品成交的重要方面
4、有效表达是产品促成的关键

【案例分析】针对理财产品展示,分组进行讨论,各组分享交流经验

单元五:如何运用网络进行高净值客户的开发与维护
(一)塑造自己的核心竞争力
1.学会给自己定职业目标
2.工作中发挥自己的优势
3.个人扩大影响力的方法

(二)如何利用网络拓展人脉
1.增加自己的好奇心
2.做事积极乐于分享
3.锁定自己关注的人

【组织讨论】如何在微博上增加粉丝,拓展人脉

(三)如何利用微博扩大影响
1.如何转发和评论
2.微博其实是营销

【组织讨论】如何利用微博扩大影响力,个人定位?如何定计划?如何实施?

(四)渠道经营不是一场虚拟的游戏
1.退潮之后才知道谁在裸泳(言论代表个人气质和定位)
2.物以类聚人以群分,吸引力法则
3.线下活动如何开展?
4.利用网络积累的人脉开展活动时要注意的问题
5.你希望别人怎么对待你,就要怎样对别人(渠道营销中要真诚)

(五)适应时代需求,对个人进行合理定位,有效宣传
1.渠道营销的本质是“发生关系”。
2.建立影响力要学会无中生有。

(六) 如何进行高净值客户服务:
1、结合公司特征构建核心服务能力
2、让自己成为理财规划师,为客户提供解决方案,而不是单纯的荐股
3、打造丰富的产品价值链,适应客户的不同需求
4、建立长期信任关系,为客户提供长期有计划的财富建议
5、善于调动和整合最优势资源,为客户提供需要的服务,建造财富平台

分享到
作者:
本文由 bianji 于2013年01月23日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
转载请注明: 理财产品营销与高净值客户开发及维护
您还可以继续浏览: 抱歉,暂无推荐!

理财产品营销与高净值客户开发及维护:等您坐沙发呢!

发表评论