证券行业有效客户开发及维护训练营

 

《证券行业有效客户开发及维护训练营》
--主讲:李竹老师 12课时

【课程目标】
1.使学员掌握营销基础营销渠道的基本技能
2.掌握营销心理学,训练自己对市场的敏感度,提升开发高净值客户的技能
3.顾问式营销方式在工作中的良好运用
4.如何提升自身影响力,不断在工作中树立信心,形成良性循环

【课程对象】证券公司销售团队人员
【授课方式】
课堂讲授+案例分析+互动交流工作解析

【课程大纲】
单元一:证券行业基础营销渠道基本功再分析
→ 证券行业客户开发方式演变
→ 目前有效基础营销渠道分析以及销售方法解析
1、银行渠道公关以及可用营销手段
2、设摊优势解析以及相关营销手段解析
3、电话营销方式利弊以及相关话术

→ 营销过程中心态把握

单元二:营销模型分析以及运用手段
→ 最简单的营销模型
1、6个步骤
【讨论互动】结合实际工作研究6个步骤中的实际动作
2、如何引发客户的兴趣点(心理学相关分析)

单元三:如何运用社交风格对客户进行灵活营销
→ 客户社交风格分析
1、社交风格的类型
2、不同风格的人与人交往的不同表现和面对压力时的表现
3、如何适应客户

【测试:社交风格分析】
→ 针对不同类型的应对方式
→ 工作中心态的把握

1、工作中的基本心态
2、客户开发过程中需要注意的问题
3、训练识人技能,提升自身适应社会的能力是基础

→ 营销客户的关键环节
1、营销客户中的关键环节分析
2、如何训练自己提升工作技能

【案例分析】结合视频分析人格特点,设计应对策略

单元四:针对客户需求分析,顾问式营销方式在证券营销中的有效应用
→ 什么是顾问式营销
→ 顾问式营销方式对证券营销的意义
→ 顾问式营销的实施步骤
1、细分客户,精准目标是顾问式营销的开始
2、如何运用专业素养提升顾问式营销成功率
3、如何运用团队合作方式来进行顾问式营销

→ SPIN技术在证券营销中的运用
1、什么事SPIN技术
2、SPIN技术的关键

【案例分析】针对实际情况如何运用SPIN技术,组织谈论分享

→ 顾问式营销方式需要具备的能力
1、良好的人际沟通能力
2、良好的分析判断能力
3、对金融产品熟悉理解
4、提升包容性和持久力

单元五:如何运用网络进行高净值客户的开发与维护
→ 塑造自己的核心竞争力
1.学会给自己定职业目标
2.工作中发挥自己的优势
3.个人扩大影响力的方法

→ 如何利用网络拓展人脉
1.增加自己的好奇心
2.做事积极乐于分享
3.锁定自己关注的人

【组织讨论】如何在微博上增加粉丝,拓展人脉

→ 如何利用微博扩大影响
1.如何转发和评论
2.微博其实是营销

【组织讨论】如何利用微博扩大影响力,个人定位?如何定计划?如何实施?

→ 渠道经营不是一场虚拟的游戏
1.退潮之后才知道谁在裸泳(言论代表个人气质和定位)
2.物以类聚人以群分,吸引力法则
3.线下活动如何开展?
4.利用网络积累的人脉开展活动时要注意的问题
5.你希望别人怎么对待你,就要怎样对别人(渠道营销中要真诚)

→ 适应时代需求,对个人进行合理定位,有效宣传
1.渠道营销的本质是“发生关系”。
2.建立影响力要学会无中生有。

→ 如何进行高净值客户服务:
1、结合公司特征构建核心服务能力
2、让自己成为理财规划师,为客户提供解决方案,而不是单纯的荐股
3、打造丰富的产品价值链,适应客户的不同需求
4、建立长期信任关系,为客户提供长期有计划的财富建议
5、善于调动和整合最优势资源,为客户提供需要的服务,建造财富平台

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作者:
本文由 bianji 于2013年01月23日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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