银行理财团队绩效提升与辅导

 

银行理财团队绩效提升与辅导
--李老师主讲2天

【课程目标】

→全面了解营销运作、理财销售队伍管理基本原则
→培养销售竞争力,建立完善销售管理体系
→把握销售管理技巧,控制的营销过程
→强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
→掌握销售队伍绩效评估和考核的方法
→通过日常报表系统进行管理

【课程特色】
1、案例翔实,内容丰富。
2、介绍国外的销售团队经营的具体方法;
3、从客户关系管理系统的角度探讨对银行客户资源的控制
4、结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学,注重实操性

【课程大纲】
第一讲、理财团队经营的常见问题

1、中国银行业金融理财销售经营的困境
2、理财团队常见的七个问题
3、问题与标准探讨?
4、理财团队的经营系统

第二讲、理财团队主管的角色认知与职责

1、销售主管与理财(客户)经理的工作差别
2、良好团队的七个特征
3、有效控制的核心目标
4、营销经理角色定位
5、团队管理的原则
6、营销经理的管理职能
7、营销经理的工作职责?
8、优秀的管理者特质
9、销售团队的建设、管理与运作
10、建立高效团队

第三讲、销售团队运作系统――“四把利剑”运营模式

1、有序的系统运作使经营管理更加简洁高效
1)系统概要
2)系统介绍与分析

2、利剑一:绩效管理系统
1)目标设定与分解
2)绩效评估
3)绩效追踪
4)月周绩效分析会

3、利剑二:日常管理系统
1)早、夕会经营
2)职场管理
3)行为、过程管理
4)销售活动管理报表
5)管理控制表格的要点(个人日、周、月KPI指标)

4、利剑三:训练系统

1)早、夕会训练
2)销售分享
3)销售主管辅导

5、利剑四:销售支持
1)销售工具(产品分析、产品包装)
2)激励活动

第四讲、理财经理的销售过程控制辅导要点

1、以销售流程为支点的过程控制
1)销售流程回顾
2)销售过程的重点

2、销售目标控制
1)目标设定
2)目标达成评估过程
3)目标追踪点及辅导要点

案例分析

3、销售活动的控制

1)销售环节的控制要点
2)理财经理个人销售KPI分析
3)以个人KPI为依据的辅导跟进
4)辅导沟通中销售活动管理报表的使用
5)辅导效果的评估

案例分析

第五讲理财销售主管的弹性领导团队
1、何谓领导风格?
2、理财销售人员的分类
3、四类理财销售人员不同领导风格
4、驾驭明星员工的技巧

5、正确处理下属问题
1)赢得下属的忠心
2)责备下属的技巧
3)防止销售队员老化的方法

测试:四类理财销售人员风格测试

第六讲、销售队伍的有效激励
1、销售队伍的激励原理与方法
2、员工成长的过程
3、人性需求的五个层次
4、激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
5、金钱以外的14种激励方法

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本文由 bianji 于2013年01月25日发表在银行中层管理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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