银行支行(网点)营销精细化管理

 

《银行支行(网点)营销精细化管理》
--李老师主讲

【课程背景】
在商战中,优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍,没有同质化的产品,只有同质化的销售人员。如何使我们的营销团队拥有旺盛的战斗力,是银行一直想解决的问题。
从管理学“规划、组织、人员、指导和控制”的管理模式,延伸至营销团队的管理营销管理的五大系统,绩效系统、日常管理系统、训练系统、销售支持系统、辅导激励系统。目的是帮助银行销售主管建立起系统的、精细的、标准的的营销团队动作体系,从而确保营销团队快速、健康地发展。
对银行来说,支行营销团队的成长,是银行转型的基础!!
对银行来说,支行销售团队主管的发展,是复制优秀团队、复制商业模式的开始!!

【课程对象】银行支行长、网点主任、理财主管

【课程时间】2天

【课程目标】
→网点转型的营销变革认识
→建立营销竞争力,完善营销系统运作体系
→把握营销系统化、精细化管理技能
→掌握营销团队绩效考核和评估的方法
→通过系统化运作、精细化管理,建立营销团队快速、持续发展

【课程大纲】
单元一银行网点转型的机遇与挑战

一、银行业变革
1、银行业零售业务的发展趋势
2、金融超市是未来零售银行的发展方向
3、XXXX年中国银行业利润分析

二、转型的趋势
1、理财产品和服务创新
2、产品和服务多样化

案例:国外银行网点转型

单元二系统化运作、精细化管理提升效能
一、精细化的核心价值
二、工作效能提升的秘密
三、认清你的核心能力
四、精细化管理的的概念

系统、流程、标准、制度、执行

案例:外资银行的现场管理

五、精细化工作方法模型

单元三精细化管理之一:绩效管理
一、绩效管理系统――明确目标,确保达成
1、目标管理的好处
2、目标管理的特征

二、好目标的特征
1、特征之一――与高层一致
2、特征之二――SMART原则
3、特征之三――具有挑战性

三、绩效目标规划程序
1、管理就是不断地解决问题
2、目标管理的步骤
①第一步:策略定位
②第二步:差距分析
③第三步:改进重点
④第四步:目标规划
⑤第五步:关键措施
⑥第六步:资源配置
⑦第七步:行动计划

3、设定与分解目标
①目标分解时机
②目标分解要领
③如何与上级进行目标对话
④如何为下属制订目标

案例:某金融机构目标设定与分解

四、目标过程管理
1、目标管理卡的设计与应用
2、如何达成目标:执行、监控、分析、改进
3、目标达成中的绩效评估与面谈-细化绩效考核

①如何进行目标面谈:构造网点和员工的绩效地图
②增强员工产生实现目标的动力和智慧

五、目标绩效会议

使用工具:月度计划表

案例分析及研讨

单元四精细化管理之二:日常管理
一、日常管理系统――建立标准,推进目标
1、日常管理系统的作用
①行为标准
②结果预期

2、银行日常管理案例

二、日常管理系统的架构图

三、营销文化的建立与维护
1、什么是营销文化?
2、营销文化的核心层次
3、营销文化的表现形式

四、银行的会议经营
1、会议经营的目标
2、会议经营的内容

3、晨会经营及运作
①晨会内容的计划
②晨会的实施
③晨会的评估

4、周单元经营会议

5、月度经营分析会

五、日常营销活动管理
1、业务追踪报表管理
2、活动量工具管理

-营销是过程的管理,而不是结果的管理

工具:
①销售活动量工具
②早、夕会行事历表
③总结表

案例分析及研讨

单元五精细化管理之三:辅导训练

一、辅导训练系统――强化营销技能,提升绩效
1、辅导训练的作用
2、辅导训练的运作流程
3、辅导训练的成果预期

二、辅导训练的架构

三、辅导训练的内容

1、产品训练与辅导

①产品知识与销售技能训练
②训练时间的安排与分配
③产品训练计划表

2、专题培训的运作

银行网点的每月训练,不断提升销售人员理念及技能

3、一对一辅导
①一对一辅导的模式、方法、作用
②工具:一对一辅导工具

案例分析及研讨

单元六精细化管理之四:营销支持

一、销售支持系统――为销售加速
1、销售支持的作用
2、销售支持的效果预期

二、销售支持的系统架构

三、销售支持系统的内容

1、客户市场的持续开拓

如何建立更广泛的目标客户群,让销售持续增长

2、行销工具管理

产品手册、培训手册、销售手册、销售话术精炼

3、激励活动的运作

制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标
工具:个人客户管理工具――客户资料的建立与评估

案例分析及研讨

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本文由 bianji 于2013年01月25日发表在银行支行网点分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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