银行初级客户经理:银行对公客户营销三十六个关键点
银行初级客户经理:银行对公客户营销三十六个关键点
--苏建超老师主讲
bjectives/培训目标:
初级客户经理培训侧重点为以销售流程为中心,以流程中的动作分解点为目标,以标准化话术训练为手段进行初级活化培训,采用的是把销售流程分解为36个关键知识点,每个知识点形成对应一个情景书面案例,通过对情景案例的讨论和模拟达到固化客户经理行为盲区的目的。初级客户经理对营销技能与产品应用相对生疏,因此初级客户经理的培训重在工作引导,在引导的基础重点是“教他们如何做”,重点是切入点训练。比如说某些触及客户经理反映面对客户时没有信心,在切入点把我上很迷茫,通过我们的36个关键知识点案例训练,达到让他们“赶上阵,有底气、有信心”的目的。
ttendees/参加者:
从业时间2年以内的银行初级客户经理以及其他相关营销一线实战人员
Schedule/培训时间:
2-3天中文课程(每天六小时)
【课程大纲】:
第一天 |
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时间 |
课程知识点 |
案例描述 |
上午 |
1、 融入团队 — 小组活动破冰。 | 6个银行情景案例 |
2、 对公客户经理职业素质分析。 | ||
3、 对公客户经理四大职业心态。 | ||
4、 客户经理的拜访客户的礼仪。 | ||
5、 对公产品销售流程及关键点。 | ||
6、 当今银行产品销售趋势分析。 | ||
下午 |
7、 银行客户购买心路历程分析。 | 6个银行情景案例 |
8、 激发客户兴趣三种核心力量。 | ||
9、 寻找银行客户八条快速通道。 | ||
10、营销工作计划的制定与控制。 | ||
11、目标客户的信息分析与应用。 | ||
12、拜访客户之前六项准备工作。 |
第二天 |
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时间 |
课程知识点 |
案例描述 |
上午 |
13、电话预约客户的流程与方法。 | 6个银行情景案例 |
14、电话预约客户中的注意事项 | ||
15、拜访客户前的几个准备工作。 | ||
16、拜访客户中的时间管理策略。 | ||
17、金融产品的卖点提炼与制作。 | ||
18、拜访客户的六大开场白技巧。 | ||
下午 |
19、与客户进行深入交流三方法。 | 6个银行情景案例 |
20、与不同性格的客户沟通技巧。 | ||
21、金融产品AIDMA销售法则。 | ||
22、金融产品介绍的技巧与策略。 | ||
23、找到客户决策人方法与技巧。 | ||
24、寻找客户利益点的四大方法。 |
第三天 |
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时间 |
课程知识点 |
案例描述 |
上午 |
25、客户决策人关系跟进五策略。 |
6个银行情景案例 |
26、银行客户异议的根源与实质。 | ||
27、客户异议处理的流程与方法。 | ||
28、金融产品成交信号与识别点。 | ||
29、银行产品成交几大核心方法。 | ||
30、银行客户成交七大注意事项。 | ||
下午 |
31、银行客户关系维系方法工具。 |
6个银行情景案例 |
32、赢得客户忠诚的五个关键点。 | ||
33、对公客户挽留的流程与方法。 | ||
34、客户链条再开发的八大流程。 | ||
35、客户链推荐话术模块大举例。 | ||
36、银行客户挽留的流程与方法 |