小额信贷营销与客户管理维护

 

小额信贷营销与客户管理维护
主讲:杜泉老师    6-12  课时

【课程背景】
Microfinance小额信贷是一种城乡低收入阶层为服务对象的小规模的金融服务方式。小额信贷旨在通过金融服务为贫困农户或微型企业提供获得自我就业和自我发展的机会,促进其走向自我生存和发展。它既是一种金融服务的创新,又是一种扶贫的重要方式。银行小额信贷客户经理是银行与小额信贷客户交流的桥梁,工作主要是积极开拓所负责区域内的中小企业以及个人贷款业务伙伴,建立销售网络,完成绩效销售目标;进行实地调查,收集相关资料,审查客户提供信息及数据的真实性和准确性,撰写贷款调查报告;维护已有客户资源,定时上门调查已获得贷款的中小企业或个人客户的生产经营状况,并出具调研分析报告;收集市场信息,协助公司新产品促销与推广。如果想成为出色的银行小额信贷客户经理,就要有较强的营销和服务意识,能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。

【课程目标】
本课程旨在建立商业银行小额信贷客户经理的营销水准与客户管理维护能力,通过学习培训:
1、了解小额信贷的国际发展及在我国的发展趋势;
2、掌握小额信贷营销的基本理念
3、掌握小额信贷产品的设计;
4、掌握小额信贷客户维护技巧;
5、掌握有效开展客户沟通、处理客户异议和成交的技巧。

【授课方式】
理论讲解、案例分享、互动讨论、情景模拟

【课程大纲】
第一部分  小额信贷概述和发展
(一)、小额信贷的概述
1、小额信贷概念
2、小额信贷的类型
3、小额信贷的目标与基本特征
4、小额信贷的运作模式
(二)小额信贷的发展
1、小额信贷的国际发展
2、小额信贷在我国的发展趋势

第二部分 小额信贷市场定位及产品设计
(一)、市场调研
(二)、市场分析
(三)、了解竞争对手
(四)了解客户
(五)了解自己——分析自己的优劣势
(六)开展小额信贷产品设计
 
第三部分 小额信贷营销与客户管理维护
(一)、寻找潜在客户——市场定位及客户目标选择
1、获取客户信息
2、选择目标客户
1)客户分类
2)市场选择和定位
3、建立客户信息
(二)、客户接近
1、约见客户
2、客户接近的方法
3、常见的业务推介的方法
(三)、建立互信关系——客户维护技巧
1、银行经营,竞争的都是客户。银行在为客户服务,在维护客户关系,对客户经理来说,维护客户和客户关系比什么都重要。客户关系永远至上。
2、与客户建立互信关系。
  (四)、关系营销及攀登客户关系金字塔
1、关系营销的概念、特征和原则。
2、客户关系金字塔的层次
1)局外人
2)下属或晚辈
3)合作伙伴
4)朋友
5)兄弟姐妹
6)亲人
3、攀登客户关系金字塔的方法
1)保持经常性的接触
2)不断地与客户寻找新的联系和共同点。
3)表露你对他人的真切关心并满足需求

第四部分 客户沟通及成交技巧
(一)、客户沟通原则及技巧
1、做自信的人才让人欢迎。
2、在心里要亲近你的沟通对象。
3、人是有差异的。
4、任何两个人都能找到共同点。
5、没有攻不破的堡垒。
6、任何交易都不是在办公室达成的。
(二)、客户异议处理技巧
1、客户的談判的原则、准备及过程
2、客户异议处理技巧
(三)、客户成交技巧
1、成交理念
1)顾客需要的是实惠(在你处获得产品的综合效用大于从别处获得同类产品的综合效用)
2)差异化(体现在各种属性上),比他强!哪怕一点也好!!(即核心竞争能力)
3)提高客户满意度
2、具体成交技巧

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作者:
本文由 佚名 于2013年02月13日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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