个贷营销与客户管理维护

 

个贷营销与客户管理维护
主讲:杜泉老师    6-12  课时

【课程目标】
本课程旨在建立商业银行个贷客户经理的营销水准与客户管理维护能力,通过学习培训:
1、掌握个贷营销的基本理念
2、掌握个贷产品的设计;
3、掌握个贷客户维护技巧;
4、掌握有效开展客户沟通、处理客户异议和成交的技巧。
【授课方式】
理论讲解、案例分享、互动讨论、情景模拟

【课程大纲】
第一部分 个贷市场定位及产品设计
(一)市场调研
(二)市场分析
(三)了解竞争对手
(四)了解客户
(五)了解自己——分析自己的优劣势
(六)开展个贷产品设计
 
第二部分 个贷营销与客户管理维护
(一)寻找潜在客户——市场定位及客户目标选择
1、获取客户信息
2、选择目标客户
1)客户分类
2)市场选择和定位
3、建立客户信息
(二)客户接近
1、约见客户
2、客户接近的方法
3、常见的业务推介的方法
(三)建立互信关系——客户维护技巧
1、银行经营,竞争的都是客户。银行在为客户服务,在维护客户关系,对客户经理来说,维护客户和客户关系比什么都重要。客户关系永远至上。
2、与客户建立互信关系。
(四)关系营销及攀登客户关系金字塔
1、关系营销的概念、特征和原则。
2、客户关系金字塔的层次
1)局外人
2)下属或晚辈
3)合作伙伴
4)朋友
5)兄弟姐妹
6)亲人
3、攀登客户关系金字塔的方法
1)保持经常性的接触
2)不断地与客户寻找新的联系和共同点。
3)表露你对他人的真切关心并满足需求

第三部分 客户沟通及成交技巧
(一)客户沟通原则及技巧
1、做自信的人才让人欢迎。
2、在心里要亲近你的沟通对象。
3、人是有差异的。
4、任何两个人都能找到共同点。
5、没有攻不破的堡垒。
6、任何交易都不是在办公室达成的。
(二)客户异议处理技巧
1、客户的談判的原则、准备及过程
2、客户异议处理技巧
(三)客户成交技巧
1、成交理念
1)顾客需要的是实惠(在你处获得产品的综合效用大于从别处获得同类产品的综合效用)
2)差异化(体现在各种属性上),比他强!哪怕一点也好!!(即核心竞争能力)
3)提高客户满意度
2、具体成交技巧

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作者:
本文由 佚名 于2013年02月13日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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