银行客户经理销售技巧和成交力的提升

 

银行客户经理销售技巧和成交力的提升
---主讲凌洁冰

【培训对象】:银行业客户经理

【培训时间】:6小时

【培训大纲】:
前言
第一章:客户经理概论
一、什么是客户经理
1、银行客户经理的定义及要求
2、客户经理制度 

二、如何做客户经理
1、商业银行客户经理的基本能力
2、以客户为导向
3、客户经理的职责

第二章:客户经理的心理素质
一、万法归心
1、热爱之心:热爱生活,热爱职业,热爱岗位
2、自信之心:自信个人的专业知识,自信客户对你的信心
3、责任之心:为银行负责,为客户负责,为自己负责

二、性格色彩
四色人格分析法

三、心理调节
1、管理自己的情绪
2、消除消极情绪的影响

第三章:客户经理的必备技能
一、专业知识
1、专业理论知识
2、个人与公司金融业务

二、沟通技巧
1、通行的沟通法则
2、四种语言
3、双向沟通

三、专业技能
1、专业技能的培养
2、心理素质的培养

四、基本技能
1、客户经理再学习能力
2、自我包装

第四章:客户经理的营销流程
一、接触客户
1、接触客户的技巧
2、接触客户的途径

二、识别客户
1、适当的开场白
2、不当的开场白
3、开场白得潜台词

三、激发需求
1、引起客户兴趣
2、激发客户需求

四、推介产品
1、适当幽默
2、清楚地表达
3、提问
4、了解客户的购买动机

五、应对拒绝
1、关于拒绝的几种基本认知
2、拒绝客户经理
3、普遍性拒绝
4、针对性拒绝
5、客户情绪不佳
6、应对拒绝五步法

六、促成销售
1、捕捉购买良机
2、捕捉购买信号

第五章:客户经理的营销技巧
一、客户的特征分类
1、现代客户的特征
2、客户需要什么
3、区分客户的等级
4、客户导向

二、客户的区别对待
1、以传统个性行为分类客户
2、对潜在优质客户的鉴定
3、用性格色彩区分不同类型客户
4、棘手客户的类型

三、客户的说服技巧
1、熟悉对手,数据比较
2、同级别客户举例说明
3、打理核心客户周遭的人际关系
4、提供折中方案
5、飞去来器

第六章:客户经理的客户管理
一、建立客户关系
1、何时与客户建立关系
2、建立哪种类型的关系
3、不同客户的服务策略

二、提高客户价值

三、维护客户关系
1、客户的满意度
2、客户的忠诚度
3、客户的贡献度

四、化解客户不满
1、正确认识客户的抱怨
2、不抱怨的客户不等于满意
3、防止客户流失

五、建立自己的人脉
1、人脉的类型
2、如何开发人脉
3、六度分割关系理论

第七章:五招维护老客户
一、价值维护法
1、提供差异化产品
2、超值服务
3、顾问式服务

二、追踪维护法
1、信息更新
2、表达感谢
3、征求意见
4、根据客户的经营活动,安排追踪活动
5、联谊活动

三、需求维护法
四、事件维护法
五、文化感召法

第八章:七招拓展新客户
一、拓展客户的通用原则
1、每天安排时间去拓展新客户
2、确定目标市场
3、打电话约访
4、注重收集整理客户的资料
5、增强心理抗打击能力
6、坚持不懈

二、柜台延伸法
三、客户转介法

四、市场细分法
1、市场细分步骤
2、市场细分要素

五、信息查询法

六、活动营销法
1、提升品牌的影响力
2、提升消费者的忠诚度
3、吸引媒体的关注度
4、活动营销三步骤

七、扫楼法
1、“扫楼”拜访
2、“扫楼”的步骤
八、供应链法

第九章:课程回顾
凌老师独家分享:“做”客户经理—“坐”客户经理

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作者:
本文由 bianji 于2013年04月08日发表在银行客户经理分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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